珠宝销售技巧1705：怎样察言观色，帮顾客做决定？

珠宝销售技巧：以后每到结婚纪念日的时候，就往上加10分，换一新的，现在已经到了80分的钻戒，也代表两个人的感情越来越深厚……

珠宝销售案例：学员19167

今天帮助同事成交了一枚钻戒，一大家子人来选戒指，有一对情侣陪同来的有婆婆，公公，两个小姑子，女孩昨天订婚，今天来买枚钻戒。

开始的时候，他们这个说那个好看，那个说这个好看，最后给选了两款，一款是圆形群镶的5000多元和一个方形群镶的9000多的。

这两款还可以，我站在旁边就听见父亲小声对儿子说：快给他选一个不就得了吗？

看着父亲有点着急，这时我接过同事手里的钻戒和顾客说：

“这两款的风格都特别时尚，适合您的气质，可以让老公给你点建议啊。”

男士指着那个5000多的说好看，又说你让妈妈看看哪个好看？

婆婆也说，是5000多的那款好看。但是又说，你自己选，咱们只是为你掏钱的，自己喜欢就行。

我问女孩，两款你自己偏向于哪个款式？

女孩说，我喜欢方形的时尚一些，但是又感觉圆形的比较适合我（女孩比较在意价位，想选一个贵点的，但是别人都说这个5000的好）。

顾客又问我，这款圆形的有戒臂上加小钻的吗？

当导购员又拿出一款戒指时，旁边的公公又说话了，别拿了，那一个就可以（指5000多元的）。

在接待过程中，婆婆和公公一直说让她选自己喜欢的别看价位，但实际上通过表情和举止，看出不想选一个价格太高的。

女孩其实挺喜欢那个圆形，但是就是感觉价位有点低了。

于是，我就主推这个5000多的。

话术：

“方形这款看起来是时尚一些，不过圆形款的戒臂虽然没有小钻，但是更能突出中间主钻的部分，看起来立体效果更好。

而且这两款，如果从性价比来说的话，圆形的会更实惠一些。

我们之前有一位老顾客也是订婚的时候买了一个5000多的款式，然后到了结婚的时候又换了一款大的。

以后每到结婚纪念日的时候，就往上加10分，换一新的，现在已经到了80分的钻戒，也代表两个人的感情越来越深厚。”

最后，顾客选走了5000多元的钻戒。

成交总结：

1、现在几乎每一个案例中，都能运用讲故事的方式给顾客讲解，这种方法真的很实用。

2、这个案例自己也明白了，罗老师之前有一篇文章写过，逼单不是一味让顾客就要买你这款，而是要给他一个充分的购买理由。

小结：

思考一个问题：

顾客想买的时候，有哪些成交信号？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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