完成超千万元A轮融资后，「SUGAR苏格」尝试用“滚雪球”的方式经营用户 | 创公司

产品整体思路围绕着两个关键词进行：“优质用户”和“许愿”。现阶段SUGAR仍以小体量的KOL推广为主。按照团队的计划，会在2019年内完成下一轮融资，这之后将启动较大规模的广告投放。

作者 | 李萌嫡

编辑 | 李威

这是「新商业情报NBT」报道的第518家创业公司

“用户对社交的需求始终没有被某一个产品完美的解决”，「SUGAR苏格」COO朱子豪告诉《新商业情报NBT》(微信公众号ID:newbusinesstrend)，微信在熟人社交领域的地位难以撼动，但在陌生人社交领域，现有的产品并不能满足所有人的需求，“我们觉得还有空间”。

基于这种思考，团队于2017年12月正式推出陌生人社交应用「SUGAR苏格」。据了解，SUGAR苏格的创始人麦梓豪、朱子豪都曾任职酷狗，其他团队成员也都来自网易、UC、酷狗、唯品会等知名互联网公司。

经过近两年的尝试和修正，目前产品定位一个“为你实现愿望”的陌生人社交平台，主打优质用户和许愿玩法。用户可以在平台上许下愿望，其他用户来满足愿望，以这种方式引导建立社交联系。此外，平台还提供照片打码、阅后即焚、匿名马甲等隐私保护功能，供用户发布动态时选择。

2019年8月19日，SUGAR苏格宣布完成超千万元A轮融资，投资方为光速中国，本轮资金主要用于产品研发和用户增长。目前，SUGAR苏格DAU近10万，MAU近40万，其中95后占比超90%。SUGAR苏格团队期望在2019年内DAU达到50万。

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探索产品形态

SUGAR苏格的主体业务经历过多次调整，以“许愿”功能为切入点进行产品设计最后成为其核心思路。

上线初期，SUGAR苏格定位为一款智能匹配的匿名社交APP。在匹配能力上，平台会基于用户行为和兴趣标签进行智能化推荐。因此，首次登陆的用户除了需要提供基本的身份信息，还要根据自己的喜好选择多种标签，平台再运用这些标签做算法匹配，帮助用户结识互有好感的陌生人。

另外，平台还会通过用户行为数据分析其社交需求，智能推荐合适的对象。当双方标签匹配或互相感兴趣后才能开启私聊，尽可能的减少无效社交。

对于平台强调的匿名属性，不仅仅是体现在头像打码上，还具体体现在动态内容和私密评论上。用户可以在动态版块展示自己的真实照片，如果不想让别人保存这些照片，可以选择阅后即焚功能。

但很快智能匹配的方式被证明是一个很难实现理想用户体验的模式。“社交是一个比较复杂的过程，很难通过划分群类去量化，它的噱头大于实质。”朱子豪说。

2018年底，SUGAR苏格团队转变思路，尝试把社交匹配的关注点从人转移一部分到“事”上，以事件为连接点促使用户互动。他们发现以愿望为出发点，从许愿到满足愿望，再到沟通、建立关系的逻辑是有可能走通的。

因此，2018年底，SUGAR苏格上线“许愿”功能。朱子豪介绍，一开始，平台将愿望按照标签分类，让用户自己去选择，但聊天转化率并不高。团队反思下来认为，虽然许愿者目的明确，但对于去满足愿望的人来说，标签选择的成本仍然很高。

经过尝试和修正，平台最终在2019年7月将用户愿望调整为游戏化连击的形式呈现，其他用户可以通过“举手”表示愿意实现对方愿望，再等待被对方选择。这一举措的好处在于，愿望内容更直接明了，符合年轻用户高效、便捷的社交诉求；并且“举手”比直接私聊的心理门槛低很多，即使得不到回应也无所谓。

朱子豪表示，调整后的效果很好，举手和聊天转化率大幅度提升，用户停留时长增加。目前SUGAR苏格用户平均活跃时长达30分钟，“许愿”的响应率达到54%。这使其成为目前SUGAR苏格最核心的竞争力。与此同时，群聊、爱情观测试匹配等玩法作为辅助破冰的工具，也被保留了下来。

02

经营用户

明确主体业务、固定产品形态后，SUGAR苏格团队开始着手“经营用户”。一方面，他们尝试筛选出优质用户，通过认为建立阶梯，来刺激用户活跃度和忠诚度的提高；另一方面，继续挖掘和优化爱情观测试匹配、阅后即焚、照片打码等个性化玩法。

筛选优质用户主要通过“真人认证”和“SUGAR认证”两个认证体系进行。其中，“真人认证”以机器面容识别为主，目的在于保证用户真实性。完成认证后，用户可以解锁真人照片头像、动态的发布和评论由一条增加至五条的特权。如果一直保持信用良好，互动条数限制将逐步放宽，进一步避免低质量用户散布骚扰信息。

“SUGAR认证”则从颜值、学历、财富、影响力等维度进行评判，有用户投票和官方审核两种方式。比如选择颜值认证，用户可以上传照片由官方人员审核；也可以发布照片到广场由用户投票决定是否通过认证。完成认证后，用户可以解锁私聊权限、创造群聊的特权。并且可对私聊设置为只允许SUGAR认证的用户发起私聊。

SUGAR苏格试图把SUGAR认证塑造成用户的一种优质社交资产。首先这个标签天然具有社交吸引力；其次私聊权限设置可以满足用户快速过滤其他用户的需求，实现彼此之间的高效互动。目前，通过真人认证和SUGAR认证的用户在总DAU的占比分别是37%和34%，已认证用户次日留存率在80%以上。

但筛选优质用户并不意味着把双方沟通的渠道全部锁死。SUGAR苏格的算法推荐机制仍是相对公平的，所有人都有机会收到彼此的心愿卡，并且普通用户也能通过动态评论区、热门话题、爱情观匹配测试等渠道，与优质用户建立联系。

为动态内容的发布方式提供更多可选项也是相对重要的环节。SUGAR苏格保留了照片打码、阅后即焚、匿名马甲等隐私保护功能供用户选择。朱子豪说，“希望有了这些形式能让用户发一些平常在朋友圈不敢或者不好意思发的东西。”

他表示，重视动态内容的原因有两方面。从产品层面来看，动态内容是提升用户长期留存的重要方法。相较于许愿的过程，消费动态内容对于用户来说成本更低，而且用户会很享受浏览别人动态的过程，比如浏览微信朋友圈。从用户角度来看，发动态其实是“立人设”的过程。用户也可以借此建立社交关系，“算是对许愿功能一个比较有效的补充”。

不少社区社交平台在发展早期都会出现一些擦边内容，会给平台的长期发展带来监管隐患。在SUGAR苏格的隐私功能下，用户存在更易发布擦边内容的可能。这也是SUGAR苏格需要优先解决的。这种情况下强化真实用户认证的玩法，是将平台内容控制在合规范围内的一次尝试。

03

聚焦用户增长

SUGAR苏格上线近两年的时间，还没有进行过大规模的投放。首批种子用户来源于社交媒体上小体量的KOL推广，冷启动则是通过大学社团里的优质用户来完成的。

目前SUGAR苏格的 DAU近10万，月活近40万，其中女性用户占比较高。原因在于，SUGAR苏格对于高素质用户的保护机制相对完善，并且产品功能决定了对女性用户更为友好。而且对于年轻用户来说，SUGAR苏格的产品设计也更符合其审美需求，在功能的选择和使用上也有针对性地进行了优化。

现阶段，SUGAR苏格仍以小体量的KOL推广为主。朱子豪表示，基于优质用户属性的限制，SUGAR苏格用户增长速度可能没那么快，“所以我们定了一个阶段性目标，希望下一轮将DAU拉升到50万。”

按他的描述，团队期望在2019年内完成下一轮融资，这之后启动大规模的广告投放，比如直接通过微博官方找一些有针对性年轻用户做推广。不过从社交行业的近况来看，让用户实现长时间留存，以及找到低成本获取大规模用户的手段，是SUGAR苏格冲击50万甚至更大量级DAU所面临的巨大挑战。

朱子豪想到的一个可行的解决方案是：尽可能多的引进16到28岁这个年龄段内的优质用户，让平台优质用户占比达到15%、20%，甚至更高。他认为“抓住这样的一批头部用户，包括用户增长在内的很多问题都会迎刃而解。”

这一思路的逻辑是，以优质用户资源塑造SUGAR苏格“可靠、放心”的品牌认知，并且利用经过平台背书的优质用户吸纳普通用户，解决用户增长问题，更理想的状态下，这部分人可以带动所有的用户群，形成用户的长期留存。反过来，平台的长期留存率提升，用户的增长速度也会更高。由此形成一个滚雪球式的效应，盘活整个平台的内部增长生态。

但他着重提到一点，16—28岁这个年龄段的用户是不断变化的，现阶段主要划分为90后、95后、00后，他们对陌生人社交的诉求也有很大差别。其中，90到95后用户社交需求频率下降，活跃程度比较低；95到00后的社交目的更偏向于脱单；而00后的社交意愿则相对旺盛，社交需求也更广泛，比如找兴趣同好、追星等。

这个差别可能导致产品成为一个叠加很多功能的、复合式的陌生人社交平台。“我们会通过算法把年龄相近的用户推荐在一起，其他没有做太多区别功能。我们希望做一个基础功能，所有用户都能玩起来，找到自己想找的人、想做的事情。”朱子豪表示。

过去几年，国内陌生人社交赛道最成功的两款产品就是陌陌和探探。天风证券的研报显示，陌陌以30-40岁的男性为主体用户，探探以90后和95后为主，学生和白领居多，女性用户占比高，两者互补。对于SUGAR苏格在内的新陌生人社交产品而言，功能的创新往往难以抵挡陌陌和探探的后发优势，破局将变得很困难。

在商业化方面，朱子豪透露，考虑过匿名音频直播、真实会员服务体系等方式。但结合产品数据来看，这样的商业模式会对用户体验造成损耗，现在用户体验其实还不高。所以接下来SUGAR苏格仍然以用户增长为主，继续优化产品核心功能，提升用户的粘性。

整体看来，SUGAR苏格在小体量阶段优质用户占比的优势显著，但随着用户基数的不断扩大，优质用户占比被稀释是必然趋势。从这一角度考量，如何如何在主打的优质用户玩法与用户规模的扩张之前建立平衡，将是SUGAR苏格这颗“雪球”能否滚起来的关键因素。

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