PDCA循环管理法的四个步骤不是独立的，而是一个闭环。
PDCA循环又名戴明环（Deming Cycle），这是一套由美国的戴明博士于1950年发明的质量体系控制理论。PDCA是英语单词Plan(计划)、Do(执行)、Check(检查)和Act(修正)的第一个字母，PDCA循环就是按照这样的顺序进行质量管理，并且循环不止地进行下去的科学程序。对于PDCA循环，大家都不陌生，但把这个循环框架放到管理学中，放到日常的销售管理中又该如何落地，如何有效的指导工作的开展呢？PDCA循环不仅在质量管理体系中运用，也适用于一切循序渐进的管理工作。日常销售工作围绕制定目标，拟定生意计划，实施计划与跟进，总结经验这几方面展开，针对这一现状PDCA管理法也可分为四个阶段，即目标、追踪、检视、改善。目标制定对一个销售团队至关重要，是工作成效的衡量标准，同时也对PDCA后面三个阶段起指引作用。目标要合理，不能让销售人员原地踏步也不能让其怎么跳都达不到。可以分析患者流，计算市场容量，再根据区域指标增长率和代表数量来制定。不仅要把指标分到每个代表，更要辅导代表把指标分到每个月，每家医院，每个客户，再根据每个客户的情况制定工作计划。目标的制定标准与技巧方法有很多，全部说清楚是个大工程，需要区域管理者通盘考虑各种因素，相对公平、客观的来制定。并在确定目标后，跟团队成员逐一沟通并达成一致，这样大家才能朝着共同的目标奋斗。在心理学上认为，惰性是人类天生的一种自我保护意识，当一个人趋于一些劳累的、乏味的、负向性的事情时，就可能产生惰性，但人可以用意志来克服惰性。这时候，追踪的工作对于管理者来说就承载了增加队伍压力、保证不偏离正确的方向、让销售团队不脱离管理者的要求等诸多职责。管理者可以制定行事历，按照时间排序，按重要程度标注不同的颜色，把主要的工作事项一一写下来，标注清楚每个时间节点，需要完成哪些工作和主要的责任人，据此进行追踪。另外可以指导销售代表制订生意计划，管理者针对其每月的生意计划，每周或每隔5天跟进其重要活动执行情况，销售进度，重要客户跟进情况等。“下属只做你检查的工作，不做你希望的工作”IBM的前CEO郭士纳的这句话将检查验证、评估效果的重要性一语道破。当一个月或者一个季度，一年过去后，我们需要对目标进行检视。制定的生意计划是否与市场现状匹配，工作方法是否正确，产品的推广策略是否满足临床的需求等都需要一个检视的过程。通常会在月会，季度会或年会等较正式的场合总结既往工作和规划后续工作，对优秀销售代表进行表彰和做经验分享。当然在检视之前要跟销售团队明确各项规则、制度，这是很重要的，提前把指标，考核规则，奖金政策，团队管理制度等明确并坚决落实，让制度驱动团队工作，才能倒逼销售努力向前，好胜心理与业绩带来的成就感将会成为主要驱动力，保证了销售团队整体的战斗力。通过检视发现的问题和总结的经验可以指导后续的改善过程。所有问题不可能在一个PDCA循环中全部解决，遗留的问题会自动转进下一个PDCA循环，如此，周而复始，螺旋上升。及时总结经验和汲取教训，改进工作方法，标准化工作流程是积累、沉淀经验的最好方法，也是团队管理水平不断提升的基础。标准化工作流程对提高工作效率有较大帮助，比如特药销售时的患者筛查工作，针剂产品销售时的科室关系梳理，门诊药销售时的大客户管理，有效的进销存管理等，从事某方面的销售首先完成标准工作步奏。同时还应结合实际情况制定激励措施和培训计划，利益的刺激与知识的摄入都将帮助每一位员工提升工作成效。PDCA循环管理法的四个步骤不是独立的，而是一个闭环，四个过程也不是运行一次就结束，而是周而复始的进行，一个循环完了，解决一些问题，未解决的问题进入下一个循环，这样阶梯式上升的。PDCA循环学习起来很简单，但能做到知行合一却不容易。一方面我们要转变思路，将理论融会贯通，指导自己的实践过程；另一方面对照二八法则，筛选重要的事情，列入待办清单的事项，落实PDCA闭环。思齐俱乐部是医药人学习分享社区，为医药个人学习赋能。作者观点和案例仅供学习方法使用，不代表商业公司真实情况。
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作者：苗宗成
排版：Janessa
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