青苑书店运营打磨项目006：图书采购的策略
第八节
图书采购的策略
我们今天是讲的是
采购的策略，是吧？
对吧？采购策略这块的话。
首先是什么？我们先讲一点点的是什么，我们今天要引入一个所谓的竞品概念。
竞品概念的话，我们一般知道的竞品的大的品牌的竞品，比如说可口可乐，还有百事可乐属于竞品，肯德基跟麦当劳也属于竞品。
竞品的话就是说它们之间是一个可以互相代替的同质化产品。我们现在的话就要引入一个所谓的从饮料或者说饮食，从饮食的竞品引入到一个什么图书的竞品。
图书之间的话，我们来看他的话筒还是有点问题的，没有调的好高，
要推进的近，好的。
没有了是吧？
但是我现在听感觉就这样说可以了是吧好吧。
图书之间的竞品是什么概念呢？
就是说我们要看上游的产品线，或者说它的出版品牌或民营出版公司，它在定位的时候，它怎么布局它的产品线？
我们以哪个图书为例，我们以大家比较熟悉的王小波的白银时代，之前是在很多地方出过，比如说这本书在中信出的，王小波的白银时代在中信出，但是后来他的版权的话
卖给了新经典，就在新经典出了就是说同一个图书，它在不同的出版方出的话，他版权都卖或者说卖给几家的时候，他就形成了所谓的一个竞品。
并且版权的话图书的话，它可能是5年或6年一签，但是他签了之后，他不是有些老版本的尾货还在卖？
这种早期的产品的话，这种竞品如果我们是根据作者来进货，我们用这个作者的话，
我们竞品的图书我们要不要说做一个压货，或者说我们知道我们的产品能够在3年5年甚至10年都还能销的时候。
比如说早期的版本是30块钱，新出来的可能60块钱。折扣的差价的话，我们就可以去做一个这样的差价了。
这个竞品的话我们要引入另外一点是什么呢？
这是不同公司不同出版方之前生产的竞品。
这要我们来看一点的是什么呢？
同一家公司他所出版的图书的竞品的产品线，比如说同样是荀子的作品，
这个版本叫中华经典藏书的话，它是24块钱，中华古典名著丛书是56块钱，就是说它不同的产品线它对应了不同的客群，
这是同一家公司生产的不同产品线对应的不同客群的一种方法。
这就是我们来看我们要引入中华书局的话，它的竞品公司或者说竞品出版社是什么，那就是上海古籍、浙江古籍、岳麓书院这样的老牌。
这种古籍出版社也属于所谓的阵地，
或者说竞品方就是说他出版这种竞品方过一遍，这是从文学到古籍的一个竞品比较，这样的话我们要进入一个是经管类型的。
打磨前
打磨后
经管类型的话，类型的比较，我们的话我们就不比单个图书了，我们来比什么呢？
我们来比他的一个，我们来比他们当初设立公司的时候设计的一个产品线是什么？
我看一下这边还有一个属于他们的竞品的公司湛庐文化的，我看一下有没有？
这样子我们先讲，
我们来看他的所谓的所有这些出经管图书的竞品是什么呢？
比如说
这本书是
以客户为中心，
以客户为中心的话，这本书是中信出版的，以客户为中心，这是中信出版的。
接着的话我们来看他的话，
这本华为全球化，它这属于蓝狮子的产品线，这是蓝狮子的产品线，就是说这也是它的一个蓝狮子的产品线。
接着我们来看这边的时候，这是机工社旗下的华章经管的，这也是属于他们的一个产品线。
湛庐文化出了一些也是属于这类型的经管的产品线，我们想想还有哪几家的话也是属于出同样的产品线的图书公司，就是说我们的话要不要死盯着一本书，我们要回到上游产品线，当他在成立的时候，他就开始想办法
布局它的产品线了，我们要回到这个层面来看好吧。
回到经管这个词汇来看，它布局的产品线
就是说出经管类型的图书的出版方，
出版社或民营出版公司到底有多少家，比如说后浪也在布局，或者说其他的可能
我们可能没有太多关注，但是其实它也在不断的布局这些监管类型的图书的。
往后面传一次，对让大家有一个认知，往后面传一次。人邮社，它有一个新曲线。
大家都有一个意识过一遍，不过现在我讲这个案例，这个话我们拿到的尽管都是大众比较
怎么说，一般的大众比较接触的经管的图书直接放这就行了，不用拿过来直接放那就行了。
接触了经管类学图书，我们来看我们所谓的高端客户，或者说研究生或研究生或大学生，或者作为研究人士的一些所谓的经管，或者说这种经济学类型的图书，你看它的布局，我们来看中国人民大学出版社的经济科学译丛，还有人大社自己出的工商管理经典译丛，还有北大的北大经管，还有人大社出的高等教育经济学经典教材这块，这个教材的话，它叫pearson的话，它是国外出版方标签。
我忘了是美国还是英国，他的 logo标识就是说他们的版权是从这儿引进的。还有是格致出的当代经济学译丛。
我们来看心理学的作品，
心理学的竞品是什么？
心理学的竞品
北大出有心理学译丛，
中国轻工业出版社，我们看万千心理，他就是一个给出版心理学的，你看它的名字就知道它是出版军心理学，后来这块的话，你看后浪大学课堂里面，它也有社会心理学这块，后浪大学课堂是有编码，但是它的产品线还会涉及心理学这块或者说社会学这块。
接着我们往下走的话往下走，我们来到一个所谓的同样属于赠品类的图书是什么呢？
教育类是什么？比如说教育类，
华东师范大学出版社的话，它的大厦书系，还有福建教育社的梦山书记，这就属于教育类型的竞品。
我们往下走的时候，有些的话我们
我们来看译文纪实类，上海译文的，还有理想国译文纪实丛书，单身时代的女性：我的孤独我的自我。从纪实的角度来说的话，他们也同样同属于所谓的竞品。
同属于竞品，这就是我们往下走的话是
电影馆系列的赠品，比如说
这是理想国电影馆系列的拍摄现场。
后浪电影学院的121本美国电影，美国文化在电影层面上的话，他们也是竞品。
电影题材的精品还有哪些？
雅众也出过，还有商务印书馆，你别看商务印书馆的话，这么严肃的出版社他也出过电影系列的，他商务印书馆它好像有成都分馆，南京分馆，这样的一个一些分管，就是说在竞品的层面上，我们不断也要拓展我们的一个认知好吧？
这是竞品的概念，我们基本上讲完了竞品这个概念的时候，我们基本上就要
我们要对比竞品的话，我们必须
必须在我们的采购的数据库里面，或者说我们的书单里面，能把这些东西按类别按类型把它做一次所谓的教育书单、经济书单，
电影书单或者说艺术书单或者什么监管书单。
当我们把这些信息汇总了之后，我们就可以像拼图一样的组合我们的书单了，用不同的比例来搭配我们的书单，比如说我们经管的话，如果我们要一个文学的书单的话，我们可能只搭配15%，经管搭配15%，电影搭配15%，就这样不断的拆分组合，我们就能够得出一个很好的书单。在竞品的情况下，我们的话要通过不同换不同的竞品来达到我们的折扣成本的最低化，这样的话我们才能达到一个所谓的利润最大化，就是这么简单的一个问题。
我们了解竞品的时候，我们店面的人了解竞品有没有用，太有用了，我们在店面了解竞品的时候，我们就形成了一个关联的推荐图书的可能性。
懂吧？
就是说我们知道这套丛书这套书是从一个产品的图书的时候，我们就可以给我们的客户给我们的读者
推荐不同
不同产品或者说不同价格的图书，让他们来自由选择，我们是不给他们做选择的，我们是只介绍产品，不替客户做选择。
这是这样的一个概念，如果我们不知道竞品的话，我们就没法在店面里面做一个很好的采购，能够形成关联的推荐，这是这样一个概念，而竞品的概念的话。
我们回到竞品的概念，采购环节这块的话，
再次提一下采购环节这块，当我们去追一个作者的时候，他的图书他可能会5年一签或6年一签，当比如说秦晖老师的书或者说陈平原老师的书，我们跟着作者去追他的著作的时候。
比如说像葛兆光的早期的版本的图书，当我们能够带动消费的时候，我们就要形成有一个押货的意识，
就是说图书
出版本的话它是50块钱，
5年过后他再签一次版权的话，他可能卖到了80甚至100。
我们对出版本的图书的话，我们在卖了三年之后，或者说快到版权的间隔期的时候，我们要不要对一个图书
进行一次押货或押宝？
如果我们这对图书进行一个压货的时候，
我们的图书是独一无二的，我们独有的，这样的话我们的读者来到我们
来到我们这个地方买书的时候，他是没办法比价的，当他去比价的时候，
这个产品在网上已经没有了，
它可能只有我们的库房里面有就是这样一个压货的概念，而压货的概念是很重要的，为什么很重要？就要考验你
对我们的产品的熟悉程度。
我们拿过来的货，像我到底是三年销完还是
两年销完还是多少年销完，因为一个产品出来之后，如果你连续销了三年，这个数据你是可以倒推过来说
比如说销了300本，好，我认为的话新书出版了之后，他是80块钱，好这个书的话
我还能够卖三年，我就压个300本这样的一个概念，有一个前置性的压货的概念，
而大多数的大仓库小店面为主的的独立书店的话，基本上是采用这样的一个压货的策略。
就是说我的货我知道我这个图书在我的地方
销售了三年的历史的话，我再压下在三年的货的历史，就是这样的一个策略。
基本上没有太多的说法了，其他就是等着你们提问题的时候，
我再去回复你们好吧？
大家有没有问题？
有哪些地方疑惑的也可以问。
这边的话大家在竞品里面，大家可以找出一些相关的东西来，
而且你们在经营的时候怎么去把握这种
有没有吧？
万总：
我们在同质化产品也会有很多竞品，他讲的肯定就是在几个门类里。
（感谢青岛·我们书店马老师赠送学习资料）
阿威：
采购的时候要有一点的是我们对我们货源地的检测。
就是说同一个出版社我们要货源地的检测我们不说了，时间性的检测是
周一下单的时候，多久这个货能够当他有库房有货的时候，他多久能够抵到我的仓库，这个时间的话要做一次检测。
周一周三周五三个节点的话，做一次这样的一个追踪，我们的订货频率比较高的商家做一次这样的检测，好吧？就是说周一周三周五这块，如果是周五下单的时候，
他有可能是下周一才处理单子，周二或周三才发货了。
做一个这样的监测，因为这样的监测可以倒推到他的仓库到底是有没有货，如果他仓库没有货的话，他可能会拖，他要调货可能就增加了调货的时间，我们要有这个意识好吧？
其他的话我们就自由问问题，
感觉这次讲的还是有点快是吧？
讲20分钟基本上讲完了。
所以我就大概讲几个重点的就是这样一个概念。
还有一个就是他们在出版社
这个产品不熟悉的情况下，怎么去找到竞品的优势度，就是说为什么中华的我要挑这个版本或者对
要这个版本，我们谈这个东西是基于我们的不同的出版社的信息给到我们之后，我们才能去做对比，要不我们自己去找信息，
因为像
很多时候怎么说，如果你自己去不找不去找信息的时候，
我讲了很多，其实对你们来说就一无用处，
靠你自己去完善
竞品信息。
我讲的这个是一个方法的东西，但是具体还是靠你们自己去摸索，没准你摸索的竞品比我还要多，你去做单的时候，你就不同的可以替换不得的竞品。当我们的客户没有过多要求的时候，并且他的钱是在某个区位的时候。我们需要替换的竞品的话，满足客户的需求。
对吧？
当他不指定版本的时候，
比如说我们拿人民文学出版社出的一些文学书，还有上海译文引进的一些文学书，译林出版社的，我一直强调这三个方面的精品
出的特别多，所以我们在竞品上去做功夫。
但是我们不要用一些很差的的竞品，为什么是有一些很劣的竞品？比如说，有些的话，他是理工院校出版社的话，它出了这些说人文公版书，所谓的都是垃圾竞品，而这种垃圾竞品的话，如果我们给到我们的高端客户的话，我们就把单做砸了以后，他们以后都不会给我们合作的。
有没有这个意识？
就是说当我们要面对的是什么样客户的情况下，我们通过竞品的比较能够做出一个最优的书单。
在哪个层次上选过，主要是考虑到一个产品，在我产品的刚才说的产品的同质化这个程度上会经常考虑到，
竞品我们要避免，品种就是说同一品种太多相似类似的产品的话，对我们库存的积压，对读者的选择，读者过书他也会面临一个困扰，困扰的时候，最好在源头上去做操作。
比如说汉译名著，有这本柏拉图文艺对话集对吧？而我手上的是雅众出的。
我们也要不要引入一个新的同类产品封面竞品进来。
我觉得如果是说
我的理解是
同类的书的话，比如说同一个作者一同一
同一本书的话，那就看他这个版本他会有很多版本，
这也算是一个竞品的概念，对竞品的概念，我们从竞品里面延伸到
同一个产品封面的竞品，
封面的建议，他有些图书他为什么通过改换封面的时候，他就能够拉动销量呢？
比如说有些图书的话，比如这本果麦的演员的自我修养。他可能是通过了封面的改换，他就能够成为商超店里面很好的一个进
竞品图书，它就能带动他的消费。
说到果麦的话，我们要引入一个是公版书竞品方的概念，果麦这几年做公版书的比例一直在抢占这个市场。
所以我们要看，我们在公版书这个层面去做一次竞品的分析，还有哪些出版方在出公版书，我们要回到我们所谓的竞品，就是要回到哪个信息层面去做一次比较好。
好吧？
只要我们回到这个信息层面做比较的时候，我们才能够在折扣上或者说定价上做二次比较。
如果我们在信息层面都没办法比较的话，我们在现实层面是没法比较的话，我们的折扣也没法比较，因为我们的信息如果把握度不够，我们折扣或者说商品的价格这块的话也是没办法做比较的。
我们要基于回到哪个信息层面去做比较，其次是在价格，在折扣上做一次比较，这样的话才能够做出我们的一个最优化的书单，能够达到我们的成本最小化，利润最大化的一个概念。
另外一个就是引入数学的映射关系、空集、子集的关系。以青苑为A，上游产品线为B、C、D等多家出版方，青苑中A电影，A音乐、A文学的书架或者说动线框架中需要上游出版方B电影、C音乐、D文学的时候，我们便时刻关注这方面的信息，映射可以是，一对多，或多对多的关系，空集是什么慨念呢，我在这儿是化用空集和子集的慨念，在我们这儿空集就是我们的框架或产品卖断货了，便空集的概念，而子集是我们本有的框架产品中的尚有副本量。那么同一个产品，副本量到多少的时候，才启动一次向上游出版方的发出征订单呢？
从刘老头公开的策略中，那就是反复多次勤下单。比如一个图书产品印刷5000册，从出版方仓库发货出去到不同的渠道商或者新华书店或民营独立书店中，三个月或五个月，其他销售不出去的图书便退回仓库，当我们自身反复多次下单的时候，出版社发行是不是第一时间想到我们这边是有提前发过征订单的，自然便想到我们这里。
这是人性的使然，也是信息互动的一种正反馈模式。
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