珠宝销售技巧1597：成交之前，怎样琢磨顾客心理？

珠宝销售技巧：观察顾客还是有点犹豫，这时，再次返回产品去塑造价值，说得她又心动，逼单成交……

珠宝销售案例：学员19124

今天成交的这个顾客是现场转化的，顾客一进来就问能不能接项链，了解到是以前买的铂金项链，断成两截了。

我：姐，可以呀，我给你问问师傅去。师傅说这项链接是可以焊接，不过断掉的部位会有焊接点，而且会变脆，既影响美观又不安全。

姐，换条新的戴吧，现在都不流行戴白金了。

（试探顾客想法）

顾客：要换的话，怎么算呢？

（这样的回答，说明顾客对换款能接受，不抵触，知道销售机会来了，就赶紧跟姐讲）

我：是等值调换呢，给您算了旧金价格就是800左右，要不换个耳钉戴吧？不用贴多少钱的。

（再次测试顾客想法）

顾客：我有耳钉呢，还想看看有没有差不多点的项链。

（间接了解到，顾客换款预算不会太大，脑子里过了一遍，能符合她要求的就是前段时间引流上的钻石小套链，接下来就开始塑造价值）

我：姐，你看这款怎么样？我看你挺瘦的，戴个细点的会显得人精致些，正好这款偏细。

这款是一体链，吊坠是天然钻石的，造型设计上让钻石特别显大，相当于你花了1分的钻戴了10分的效果。

以前都戴铂金黄金，现在试试钻石款式怎样。姐，你试试，肯定好看。

（试戴中继续观察，知道顾客对款式能接受）

顾客：这个要多少钱？

我：给你按活动价算，这款只要补600差价。

（看得出来顾客觉得贵了，犹犹豫豫不想换）

我：这样吧，姐，看你戴上这款挺好看的，我帮你问问我们领导，看能不能给你打个折？

但是不会差太多，主要是临近过年了，里里外外置办东西都要花不少钱，能帮你省一点是一点。

（感觉把话说进顾客心里去了，她让我帮忙去问）

我：姐，帮你跟店长申请了，最低按活动价再给你打个9折。

（观察顾客还是有点犹豫，这时再次返回产品去塑造价值，说得她又心动，逼单成交）

成交总结：

1、通过售后找到顾客潜在需求点，一步步试探，切入销售环节。

2、揣摩到顾客心理，站在她的角度考虑问题，

3、知道顾客不成交是在哪方面有顾虑，价格上退让不了的，着重塑造价值，吸引顾客购买。

4、把每天能成交的具体接待过程总结出来，知道自己的销售思维，哪些是做得好的方法，哪些地方又需要改进。

小结：

思考一个问题：

观察顾客表情，你能发现什么信息？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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