会员增长率增300%，复购率超50%，长沙健萌凭什么引领私教模式变革？
无论互联网和科技如何发展，健身行业永远都将是对现场体验、人的本体感受最为重视的行业。
三年前，整个场馆只上私教、不卖场地卡、私教课不按课时而是按时长算、教练不卖课……当邓郴和李祥在长沙向健身行业圈内人描述这种模式时，没有一个人相信他们能成功，还有不少人怀抱着吃瓜态度准备看这两个从芒果台出身的悍将到健身行业里来“瞎折腾”。
三年后的今天，这两位拥有二十年经验的传媒人创立的长沙WEGYMER健萌连锁私教健身馆（以下简称健萌），经营数据屡创新高，2018年会员增长率为376%，今年四月新会员增长率为198%，续卡复购率超50%。
截止2019年6月，健萌已有16家分馆，南京健萌连锁私教馆也在6月迎来了7馆同开，迈出了全国扩张的步伐。
他们是怎么做到的？在按次付费和团操模式的喧嚣日渐消散时，全新私教模式能否引领业内新的变革？
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撬动人性杠杆，拉高复购率
不得不承认，在中国受众看来，健身行业被过度“妖魔化”和危机化。一方面放大痛苦——“自律带来自由”、“No pain no gain”，这些著名的slogan背后都暗指健身需要付出巨大代价来坚持；另个一方面贩卖危机，“不健身会死得早”这样的夸大式宣传，放大危机，恐吓受众。
健萌联合创始人、董事长邓郴告诉练吧，健身对于大众，不管你包装得多么天花乱坠，从本质上来说是一件痛苦的事情，让人咬牙坚持痛苦的事情，就是违背人性的。痛苦就难以坚持，痛苦就容易反弹。“这就是人性，我们做的，就是抓住人性的弱点，帮助用户以最小的代价，完成运动，养成运动习惯。”
这让人不禁联想到提倡“快乐中国”，以“快乐”为核心理念起家的芒果台。作为芒果台最优秀的电视人之一，邓郴分析人性、研究受众、从受众角度创作电视产品二十余年，因此健萌诞生之初，就自带芒果基因。
邓郴认为，90%的中国健身用户需求相当朴素，不需要种类繁多的训练课程，如拉伸课，搏击课，康复课，不需要高大上的理论和技术应用，仅仅是能够让用户动起来让用户感觉训练没那么辛苦，就是最好的训练。
如何帮助用户以最小的阻力，养成长久的运动习惯？健萌的商业模式仍然从人性出发。
据介绍，他们推出的私教馆概念，是介于健身俱乐部的私教课和私教工作室之间的新服务形态，为了坚持职业操守，健萌不做预售，也不接受加盟。更为重要的是，他们从商业模式上，革新了用户的心理模式——
不按次卖课
以月为单位制定用户训练计划
通过调研，健萌发现80%用户在按照次卡购买私教课时，会有“买50节私教课用了3年”的问题，按次售卡助长用户的“惰性”，同时也会让教练以“囤课”为理由让用户多买课，“教练逼单”在行内并不为怪。因此，健萌采取按时间售卖私教产品，全私教服务产品以时间段来区分，分为月卡、3个月季卡、半年卡和1年卡，不售卖超过1年的产品，所有产品以月为单位为用户制定12-15节课的训练计划，这个模式几乎颠覆了所有行业内既有的私教玩法。
按照时长售卖的模式，对于普通人来说，这笔账也很划算——以月均15节私教课，市价如果按照400元/节课计算，是6000元，而健萌的月卡售价为3680，均价约为245元/节课。
“练得越多，单课时价格越便宜，这其实也是打了一个人性的擦边球——真的有用户会为了更划算、占便宜，而增加训练频次。”
一个极端案例，2019年，健萌与芒果系广播电台合作，推出了购买月卡减脂营再减1500元的产品包，折算下来1个月15节私教课，均价不到92元一节课。用户是冲着“图便宜”购买了这款特价产品包，但是另健萌团队感到意外的是，1个月后，这一波用户的复购率达到了54.6%，远远高于同行业水平。
这也充分证明，任何客户在获得了真实的训练效果之后，是乐于为了效果买单的。
有没有用户真的一个月来30次？
实际数据显示，每月在健萌接受私教训练的用户，平均课时数在10节左右。
合理的训练频次和科学的训练计划为训练效果上了双保险，而越有训练效果，用户越愿意为健萌产品背书，并且在社交媒体分享自己的训练成果，形成口碑效应。健萌健身让用户在养成训练习惯上，进入了一个正向循环。“这实际上就是我们提倡的'正能量，正青春’健萌理念的体现。”邓郴表示。
02
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用品牌力解放教练
目前健萌已为近万名用户提供过私教服务，今年4月份，会员增长率为198%。用户增长率和复购率的提升，一方面来自于健萌的主动发力，更为重要的一方面，则来自于在健身市场长期畸形发展情况下，用户对于健身需求的大量渴望的释放，90%的客户需要的是初步感受到健身的效果，形成正反馈，慢慢喜欢上训练的感觉。
说白了，中国的健身市场就是“扫盲班式”的培训，而健萌恰好踩中了这点。众所周知，培训机构的重中之重是师资管理，而健身场馆的一大痛点恰恰就是教练的生产力与稳定性。
在这个层面，健萌也有自己的独到之处。
总部坐落在马栏山视频文创产业园的健萌，背靠湖南广电“芒果台”，最大的资源是明星节目和明星艺人。在传媒行业对于颜值和身形要求的压力下，对健身需求旺盛的主播、艺人和关联产业的KOL成为健萌的种子用户。另一方面，以四两拨千斤的形式撬动明星资源，这是健萌有别于所有其他健身机构的“杀手锏”。
2018年夏天，钱枫减肥成功上了微博热搜。通过健萌团队营养师和私人教练的共同努力，钱枫完成了《天天向上》十周年的愿望“瘦下来”——30天时间里，瘦了20斤，重回颜值巅峰。这为健萌带来了大量媒体曝光，单就《天天向上》节目播出后的会员月增长率就就超过了500%，2018年会员增长率为376%。拒不完全统计，健萌合作过的电视节目超过20档，从《快乐大本营》综艺主持人，到湖南新闻联播电视主播，再到少儿节目主持人，健萌无孔不入地将自身的健身理念通过明星传递出来。
健萌南京区域的负责人弓勇波告诉练吧，在年初来长沙和健萌沟通合作意向时，他从长沙返回南京，在机场安检时，安检人员认出了他携带的印有健萌Logo的礼品——原来在长沙黄花机场上班的工作人员中，有很多开车去距离机场最近的场馆健身。健萌的品牌渗透力之强，最终让弓勇波对于健萌的合作深信不疑。无独有偶，刷遍大众点评，练吧发现，长沙区域每月排行前十的健身场馆90%被健萌的场馆所占，健萌的品牌力扩张速度可见一斑。
单以销售论英雄，敞开式卖课是健身私教行业的“惯例”。但是邓郴和李祥两个“行外人”毫不犹豫地打破了这种“惯例”。健萌认为，在首次接触客户的场景中，进行沟通并不是教练最擅长的。因此，健萌通过明星效应、口碑效应和媒体曝光加持，以品牌力创造流量，扩大获客，每天都有大量客户到访场馆问询、体验，向后台客服咨询。
这一切的目的，在于通过公司品牌力拉动流量，让教练回归职业，解放教练。
“我们所有初始用户到店都是公司负责。接触客户并不是教练擅长，这个由公司品牌力来解决。而让走进门的用户留下来，爱上健萌则由教练负责。”作为芒果系重大体育赛事操盘手之一，健萌的联合创始人、CEO李祥始终强调教练职业化的重要性，在“教练职业化的第一步，就是确保一线教练是不上街发传单的，不在场馆内卖明目繁多、天花乱坠的课程，而是一个专业教练的形象。”
公司推动销售
教练不承担卖课业绩
相比于传统健身房考核单月“销售业绩”。健萌对教练的考核以服务质量和专业程度作为考核的核心指标。
在服务质量上，以用户的留存率和复购率为抓手；在专业度上，引入星级体系，星级与薪资挂钩，所有教练在入职后并不是一劳永逸，而是会在入职后以及升星考试中都会面对理论及实训试题考验。专业的训练、好的服务自然带来用户好的训练效果，而好的训练效果形成会员强大的口碑，强大口碑带来更多用户，最终形成一个教练端的正态循环。
练吧了解到，健萌教练的职业化路径分为两条——在管理条线，发展储备干部，教得好、管得好的教练可以独立成为店长；在业务条线，教得好、练得好的教练，可以加入由健萌以企业名义组建的专业健美队“健之盟”，前不久在南京结束的一场全国健美大赛上，这支健美队派出7人出征拿下1个冠军，2个亚军，而这一点又和许多健身房不准教练自己训练大相径庭。
李祥告诉练吧，健萌拥有私人教练超过270人，2018年为用户上课超过150000小时，今年以来，健萌每天私教课程达1000节，月均为30000节，教练月均课时数超110节课/人，远超全国平均水平。
有平台就有流量，教练就有忠诚度，教练稳定性是才是服务质量的保证，这就形成了一个高速运转的运营飞轮。
健萌的两位创始人都认为，无论互联网和科技如何发展，健身行业永远都将是对现场体验、人的本体感受最为重视的行业，而随着消费升级大趋势的来临，和市场实际验证，团课时代远去，用效果说话的全新私教时代必将来临。
2019年6月3日，健萌发布进驻南京消息，南京7个场馆将于6月18日开馆，作为走向全国的第一步，他们将接受更大的市场考验。离开了熟知的用户与传播环境，是否还能延续前三年的成功，他们的模式能否在行业其他品牌进行复制？
如果你也关心这些问题，或对健萌的模式有疑问，欢迎参加7月6-7日在长沙举办的练吧圆桌，健萌健身的两位合伙人邓郴、李祥都将在现场进一步深入分享他们的心得体会。
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