【头条】孟艟：涂料经销商有什么办法可以创新利润获得方式

本文根据孟艟在第三届中国（广州）涂料经销商高峰论坛上的演讲整理，此为其演讲的第一部分实录，有删改。

其实经销商在过去的工作中有三种方式获得利润：

第一，如果有一个非常好、非常棒的大品牌，那么赚钱很容易，因为厂家已经把事情做好了。或者我们可以利用行业的不透明，特别是在早期的时候装修很多人不是很清楚，我们也可以把钱赚到，因为很多油工仅仅因为我们给他一定的积分、奖励就可以带来奖励，同样我们可以通过特殊的关系拿到大项目、好项目，所以只需要很少的做一些辛苦的物流工作，那是流汗的钱，相对来说也并不需要垫多少的资金。但是现在如果依托大品牌，我相信大品牌的日子也不太好过，多数人都面临着底盘被收缩，开店的费用要增加，销量每年要有压力、要有库存。

第二，如果靠行业信息不透明，大家可以看到现在信息肯定是透明的，消费者越来越聪明，很多油工已经被家装公司收编，通过油工奖励向赚钱也并不容易。那么是不是做大工程就可以？这里面我也可以跟大家一起分享，因为过去的九年也参加了很多大工程的投标，可以说大家都是一句话——没有关系的肯定不行，但是仅仅有关系也不行，因为现在关系也不再成为稀缺资源，大家可以通过各种各样的渠道变成关系同质化，仅仅靠关系也不可靠，大家都要变成流汗的生意、流血的生意，就是说，虽然是参加集采或者做生意，好象有一张订单，但是每一张订单背后都是血泪，而且拿到订单第一时间想到的不是兴奋，而是想是否可以为这个订单增加自己的财富和现金，这是我们所有人都会面临的一个问题。

在这个问题上怎么应对？其实我们很多朋友都会想到，第一是开厂，作为经销商手里有几百万、一千万、三千万甚至一亿的金额，如果开一个厂是不是可以多赚一点利润？但是真正开厂的时候发现建立一个品牌不容易，而且现在这个时代建立品牌更不容易。另外开厂表面看起来确实有一定的成本节约，但是带来的是很大的一堆库存，包括原材料的库存、仓房、仓租等等。同时，作为经销商一旦有开厂的情况就受到厂家的挤压，因为对厂家来说是潜在的威胁。还有一种经销商说做施工，其实从某种意义来说，就向油工去要空间，但是真正好不好赚呢？我们自己在实际上也做过统计，我们发现在服务业如果每增加20%的投入，客户只愿意多付10%的钱，就是说至少在我自己的经验里面，当你每次增加施工服务的时候，提升的成本能够在市场得回来的价值低于你做施工管理所做的投入。

第三，开店。开个网店吧，但是又会遇到问题——我们发现互联网时代的时候，你卖一个馒头也是每天可以消费，但是我们的涂料是低频消费，这样网店就没有流量，网店开展的情况我觉得也是蛮艰难的，虽然有人做的好。

上面说的三件事不是说没有人做成，但是属于小概率的成功事件。如果我们做的话，十有八九这笔投资不见得像我们想象的那么好。为什么？因为刚才三种应对方法在内心的逻辑都有一条，就是从现有价值链中压缩空间，但没有创造新的价值。大家可以想想，原来做一个品牌漆卖一百块，我自己开厂卖八十块，实际上是在原有的空间中变小了；原来油工做一个施工多少钱，我们把他的活拿过来打包，一定要比原来的成本更低客户才会买单；开网店，本来市场的竞争很激烈，我们用网店的方式整个思路都是切蛋糕的思路，就是说我怎么考虑自己这一块更多。但是如果我们陷入这样的发展模式的话，不是说不能成功，而是说压力重重，因为我们在切蛋糕，而每切一次蛋糕，蛋糕剩得就更少。

我想做任何一个生意或者任何一个创新、创造的时候，首先要考虑的是世界上肯定有不同的赚钱的方式，有的是通过压缩价值空间赚钱；但是我们也经常看到世界上还有另外一种赚钱的方式，他们可以通过创造空间去赚钱。这就是我想思考的一个要点。

我给大家讲一个小故事：海边有一堆沙子，有人拿沙子做砖当砖卖，也有人拿沙子做成芯片当电脑卖，也有人拿沙子做一个高性能的芯片做成手机触屏当苹果卖。同样的沙子我们可以做成只值几块钱甚至值一万块，那么你发现同样的原料在客户中获得的价值不一样。只有价值不一样才能创造一个全新的市场，只有市场扩阶段我们才能赚钱。如果说在过去的时代我们是靠中国的经济发展的话，那么未来只有靠我们自己在一个稳定的市场状态中扩张属于自己的价值和生意份额。

在这里面，在扩张市场的时候怎么考虑每一个人的价值？我们可以看到过去的所有工作都基于这样的思考，就是不是基于现有的材料，而是基于客户的需要。比如我服务一家企业的时候只有木器漆，那么我们基于现有的材料就是怎么把木器漆做好；但是基于客户的需要，我们会想客户需要更多的墙面、更多的乳胶漆，这个时候必须扩张乳胶漆这样的生产线才有生意。如果我们只死守着已有的东西，那么随着产业、行业被压缩，我们就会不断的陷入下沉的状态。