和客户交谈总被拒绝？学会提问三步曲也许能掌握主动（三维树）

前几天，有位做国外房产销售的朋友说道：
现在的客户真难伺候，和客户一对上话，他们就说：“先发份资料过来看看”。可是辛辛苦苦准备的资料发过去后，就没音信了，搞得我一天谈不了几个客户。

我说：“你可以先通过提问，多了解客户的需求后再准备资料”。他叹气说：“客户什么都不知道”。

这样的情况，也许这样的客户根本就不是你要的“菜”，或者是因为你在沟通中，习惯于凭感觉去下结论，使在沟通中处于被动。而不是通过有序提问，主动引导，去挖掘客户内心里真正的需求。

通过提问，引导客户的需求，你才能把握销售过程中的主动。我们看下提问三步曲：开放式，封闭式和追问式。

我们先从提问技术上来讲，之后再从逻辑思维角度进行训练。

提问三步曲的技术应用：
记得有一个很经典的故事：
一天早上，一位老太太提着篮子，去菜市场买菜。遇到第一个卖水果小贩，小贩问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。老太太却摇摇头，没有买，走了。

　　但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第二个小贩，同样，问老太太买什么？（开放式探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子（封闭式确认），老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（追问式挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？......维c是孕妇最需要的营养，像猕猴桃，桔子，橙子维C含量很高......
（了解到客户的真正需求，获得信任后，销售员就可以尽情的销售产品了）

第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

第二个小贩的思维方式很专业，通过提问，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。

提问三步曲，能很好的帮你挖掘出潜在客户的需求。当然，我们学会一门技术，更要了解背后的思维方式，你才能熟练得应用。因为技术是死的，而不同环境和面对的人是在不断的变化的，所以，学技术时，掌握思维方式才是根本。

提问背后的思维，是从现象到本质的逻辑过程。就如一个人头痛（现象），你不能凭感觉说就是感冒了，而是要先查问：是什么引起的？比如是昨晚劳累过度了（本质），那么到外面散散步，休息会也许就不头痛了。

平时如何训练呢？

比如你看《老子道德经》这本书，好多人很想学会老子的人生智慧，可是对这样一本哲学深厚的书摸不头绪，越看越烦恼。这是因为你不会通过提问，挖掘自己内在的需求，所以阅读时的思维被动，越看越难以精神聚焦。

自我训练提问三步曲方式：
首先（开放式提问）《老子道德经》这本书上讲了什么？-这本书主要讲的是“道”。
再有（封闭式提问）”道“是什么意思？-“道”是指一种自然的规律。
最后（追问式提问）自然规律是什么意思？对我有什么用.......
当你发现了《道德经》对你的用途和意义，能帮你解决具体的问题后，你就会信心大增，越读越有体会，越看越有趣味，甚至会让你对《道德经》有全新的理解。

一个人很容易受自己情绪的影响而引发烦恼，导致难以坚持完成一件自己认为正确的事。从感性的情绪思维到理性的逻辑思维，是一个很大的思维跨越，需要刻意、连续不断的进行自我训练。就如李小龙说：我天天拿木人练习，人家却在拿铁人练。当然，无处不训练，比如看电视剧时，和朋友交谈中都能进行“提问三步曲”的逻辑思维训练，一直到熟练应运为止。