未来三年医药行业的出路：在创新中求生存，谋发展
专栏作者/栋哥
实践工作者，边干边学边总结。共同分享，共同成长。
非常有幸，参与了思齐圈举办的两届年会。如果说通过去年的“人才发展大会”，对医药人才有了重新的理解，那么通过本届“医药创新年会”，对行业未来的发展和创新，又建立了崭新的认识。
政策频出、行业剧变，是两次大会上所有医药人的共识。
虽然经过“两票制、药占比、清辅药、调品类”等一轮又一轮狂风暴雨般洗礼，大家已经听到 “高毛利、高费用”时代终结的钟声，不过惯性使然、心存侥幸，还是寄希望于在最后并不确定的时间终点前再“狠捞一笔”，得之我幸，失之我命！
从业20多年，经历第一次“招标挂网”时，整个行业和品类爆发出新的业态，外资企业在“超国民待遇”中迅速成长为巨型航母，与此同时，国内代理制蓬勃发展，行业进入“高增长、高回报”阶段。
提及“创新”，好像并不陌生，我们身边每天都在发生着日新月异的变化。但是说到医药行业的“创新”，每个人都会有不同的理解，而且在这个相对固定和保守的圈子里，“创新”显得如此遥不可及。
面对时代“拐点”，有人觉得寒冬来临，高呼“抱团取暖、活下去”，而有人发觉机遇来临，高歌“携手走进新时代”。无论是哪种论调，显然无论“新瓶装旧酒”还是“旧瓶装新酒”都是不合时宜的。时代倒逼，生产方式、品类布局、流通环节、业务流程、推广方式、盈利模式等一系列“创新”已经势在必行！
如何才能实现“创新”？
“创新”和哪些因素有着必不可分的联系呢？
结合本次“创新年会”来自行业内生产、流通、销售、CSO等与会的30多位分享嘉宾的不同的理解，谈谈我对于医药行业“创新”的认识。
创新和价值重构
过去十几年的发展，我们往往过于注重“价格”，而忽视了“价值”。
对于制药企业而言，其价值存在于“深入市场、扎根市场”的能力。以往的药品生产，是基于医疗市场的服务，是基于患者治疗的需求吗？
还不是什么好卖生产什么，什么利润大生产什么，企业逐利无可厚非，但“取之无道”，必然会像长春长生一样偷工减料、投机取巧。之所以强制推进“一致性评价”，且通过“带量采购”催进生产企业集束化，还是希望制药企业重回“价值轨道”，降低“短视和投机”行为。
对于医药代表而言，其价值存在于“不可替代性”。如果一个医药代表的工作内容，大妈可以做，社会大哥也可以做，没有文化的可以做，没有专业基础的也可以做，其存在价值有几何？
仅仅嗅着“金钱”的味道，“挣钱快、挣钱多”而缺少附加值，那这个行业消亡也是理所应当。面对一个专业的医生人群，做一些有利于和医生共同成长的事情，做到不是专业人士替代不了的工作，这才是医药代表的价值所在。
创新和成本管控
“高毛利、高回报”的终结，在于国家对新的药品市场价格形成机制的重拳出击。因此“成本”问题是摆在所有制药企业、流通企业、CSO组织面前不得不面对的课题。降低成本、提高效益，迫使行业从“机会主义”转向“加强管理”。
对于制药企业而言，“一致性评价”开弓已无回头箭，必将分化为“创新药”和“仿制药”两大阵营。规模化生产在“低价格”时代大势所趋，兼并重组成立独特优势的生产平台，才能有效降低成本管控。
同时，要想均摊成本，产品的序列化、领域化、专业化必须强化，还想靠一两个产品去打天下已寸步难行。管理的高效化、流程化、信息化亟待加强。只有开源高效才是企业生存的保障，裁员并不是企业可持续发展的唯一出路。
对于CSO组织而言，服务外包的形式是上游企业控制合理成本的需求，也就意味着必将永远存在，只是选择外包给谁的问题。
在人力成本等同的情况下，核心优势凸显其价值。如果CSO可以实现快速覆盖、快速上量的优势，为什么要组建直营队伍进行推广？这就要求CSO必须具有核心优势，无论是政府事务优势还是合规处理、专业推广优势，区域优势越强，承接的项目就会越多，这是显而易见的。
创新和服务意识
没有高质量的生产就催生不了高品质的服务，这是当前各种伪CSO假服务存在的根源。价值和服务息息相关，服务的真实性决定于上游生产企业是短视的获利行为，还是长远的可持续发展。
服务既不是简单的“证据链”制作，更不是通过财税处理将费用转出用作他途！服务是在渠道、网络覆盖的基础之上，具有合规运营的能力、具有卓越绩效的管理、具有经验丰富的团队、具有聚焦和实战的治疗领域，共同塑造起来的共同体。
服务性质的CSO是真正干出来的，而不是用假话、用纸张堆砌起来的。
创新和专业提升
一直以来，医药行业的“专业性”备受诟病。专业知识基础差、专业能力掌握少，专业推广能力弱。
谁也不敢首先降低“费用营销”驱动比例来赌市场份额，谁也不敢提高“专业化程度”来赌市场覆盖率，导致营销模式很难存在差异化，产品的属性往往决定了营销的结果。以至于无论是“以医生为中心”还是“以患者为中心”的争论，终究落实在“以产品为中心”。
随着产品影响力的日益衰减，行业驱动必将转向“关注用户体验”、“治疗结果为导向”以及“强化品牌区分”方面发展，专业化的要求也将逐步提高。越早创新转型，越早实现专业化要求，受益越早。
篇幅所限，两天的会议内容无法详尽展开表述。
最后用与会嘉宾高特佳投资主管合伙人曾小军的一段话来总结今后的行业发展趋势吧：
“药品回归价值、推广回归学术、从业回归专业、行为回归合规、利润回归常态”
供同行们三思而后行。
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