医药销售如何成功拿到线上拜访结果？
专栏作者/Fx
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医药代表能够做好医学拜访一直是医药企业销售管理者关注的问题。既往医药代表不能拿到拜访结果经常会被要求培训解决，而培训往往不能解决这个问题。在目前疫情影响的情况下，要求医药代表通过线上拜访去拿到拜访结果会更难。
培训是解决问题的一种措施。
美国学者兰地认为，培训是一项计划的组织活动，其主要目的是为了增加员工的工作知识和工作技能，或者是改善员工的态度和行为方式，使其与组织的目标和工作的要求相一致。
学习是指通过经验获得的个体行为的永久改变。通常采用什么学习方式可以做到？即采用“学习1-2-7法则”。也就是说，医药代表参加正式学习占10%，在交流中学习占20%，在实践中学习占70%。
以下以新入职的医药代表在加入公司后参加的学习为例说明。
医药代表加入公司后，培训部门会安排新代表E-learning学习公司文化知识、医药代表行为法规、疾病和产品知识等，以及安排新代表集中培训疾病产品知识和销售技巧等，这些属于医药代表参加的正式学习。
医药代表与资深医药代表交流拜访客户的方法和心得，在地区销售经理的实地辅导中听取反馈和建议等，属于医药代表在交流中学习。
医药代表到实地做医学拜访，在不断发现问题并解决问题的过程中学习有效拜访的技能，属于医药代表在实践中学习。
胜任素质由哈佛教授麦克利兰提出，是指在具体的工作岗位上，做出优秀业绩所需的DNA：知识、技能、素质和行为。胜任素质是高绩效的引擎。因为医药代表掌握知识、技能，具备胜任素质，所以医药代表具有做好销售的能力和行为。
以下使用胜任素质模型来展现医药代表通用销售能力：
对于医药代表拿到线上拜访结果所需要的能力，将做如下分析：
明确了导致医药代表未能拿到线上拜访结果的查找逻辑：销售管理层可以运用“医药代表胜任素质模型”有的放矢地解决问题，而不是仅仅通过培训来解决问题；医药代表也可以根据“医药代表胜任素质模型”分析自身的不足之处，通过主动学习去拥有所需要的能力。
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