平安银行距离“零售之王”还有多远？
万字长文深度剖析“零售新王”平安银行与“零售之王”招行的差距。未来10年左右，零售“铁王座”的争夺战将渐入高潮。
作者：桐柏 Beyond 潘奇伟
01
零售收入持续攀升，成本管控成果显著
1.1 零售收入：营收增长，结构稳定
平安银行的零售营收在过去五年（2016-2020）的复合增速为28.43%，显著高于招行的11.74%；但自2018年以来，增速差有所缩窄。平安银行的零售营收占全行营收的比重自2015年以来快速提升，从26.36%升至57.7%，而招行占比为53.40%。平安零售板块营收贡献率已经超过招行。
零售净利息收入
2020年平安银行零售净利息收入为548.53亿元，较2015年增长386.92亿元，落后招行480.20亿元。过去五年，两家银行零售利息收入差值（招行-平安）在410-480亿区间波动；而零售利息收入比值（招行/平安）逐年降低，但是降速边际缓和，2020年比值为1.88。
自2015年以来，平安零售利息收入增速与招商增速差值先是大幅走阔，2017年后逐渐收窄，零售利息收入增速与零售资产同步放缓。过去5年平安和招行的零售净利息收入复合增速分别是27.69%和10.51%，但增速差近两年来已逐步缩小。
两家银行的净利息收入占比都比较稳定。2016年以来平安零售利息收入占比维持在60%左右，而招行的占比稳定在65%左右。
零售非息收入
2020年平安银行零售非息收入为337.25亿元，落后招行185.10亿元。两家银行零售非息收入比值（招行/平安）处于下降通道，下降趋势边际缓和，2020年为1.55。
平安非息收入一直表现不俗。在新零售转型开始阶段，平安的非息占比就已经居于行业前列，零售非息占比超过30%。2020年末，平安零售非息收入占比达38.07%。近五年来，平安零售非息收入增速一直高于招行，2020年末为13.73%，招行为10.25%。
1.2 零售税前利润增速落后，零售成本收入比显著下降
2015-2020年，招行零售税前利润大幅领跑股份行并保持着稳健增长态势，其复合增长率为12.81%。招行2020年末实现零售税前利润635.6亿元，平安零售税前利润224.52亿元，招行为平安的2.83倍，招行领先平安411.08亿元。
平安银行近五年的零售税前利润表现出迅猛增长态势，相较2015年不足17亿的零售税前利润，2020年末平安银行零售税前利润已达224.52亿元，是2015年的13.65倍。
然而，对比利润增速，2018-2020年，平安和招行的零售税前净利润同比增速分别为9.09%、12.63%、-10.39%以及20.24%、13.86%、-2.45%，平安的零售税前增速均落后于招行，且2020年回落明显，原因是受资产减值损失大幅计提的拖累。
在零售转型期，高投入必然推高营业成本，譬如招行在零售初期成本收入比常年高于行业平均值。平安在转型初期也出现零售成本收入比高的情况，2016年，平安银行零售成本收入比高达45.94%，而同年招行仅为19.49%。随着新型零售基础设施快速铺设和数字化高效推进，平安没有陷入长期成本战，零售成本收入比不断下降。2020年，平安零售成本收入比已经下降至34.83%，较2019年下降20BP，仅高于招行（34.65%）18BP。
零售成本的改善标志着零售业务 “数字化驱动”策略成效显著。平安针对成熟业务，聚焦提产能、降成本，提高投入产出比率。例如：平安加大网点布局优化力度，打造轻型化、智能化网点，提高了网均盈利水平。推动各个业务板块提升全线上化流程业务占比，节省外部获客和人工操作成本。
02
零售AUM：规模仍有较大差距，但增速遥遥领先
2015-2020年，平安银行零售AUM复合增长率高达31.8%，远高于招行同期增速（13.5%），为股份行第一名。保守估计，若平安和招行未来的零售AUM增速分别保持25%和10%，则平安银行的零售AUM将在2030年反超招行。
2.1 双A系数：股份行第二
双A系数（即“零售AUM/总资产”）是衡量银行向未来轻资本形态转变的标尺。
过去的两年里，平安双A系数保持高速增长，由2018年的0.41提升至2020年的0.59。2021年一季度，平安双A系数为0.61，比上年末提升2.59个百分点。而招行则由2018年的1.01提升至2021年一季度的1.11。目前，平安银行双A系数为股份银行排名第二，仅次于招商银行。
AUM/总资产的增长是一个量变到质变的过程，一方面银行的整个架构、职能和业务结构都会随着AUM的增长而变化，另一方面银行也需提前瞄准趋势，主动革新提早布局。平安依托集团资源带来的交叉销售便利，为AUM增长抢得先机。
平安AUM/资产规模的高速增长为表内和表外都带来了想象空间，一方面高的双A系数意味着银行可以获得更多的零售活期存款，带来负债成本和长期信用成本的降低，另一方面也将银行从资本占用、传统信贷放缓、利率市场化背景下息差缩减的困扰中解放出来，能为银行打造新的营收增长极。
2.2 结构维度：理财产品对AUM贡献大
当前，中国居民家庭资产配置正在进入新的拐点，低利率环境下，居民对风险资产配置意愿逐步增加。头部客户的获取和丰富优质的资产供给将是零售业务发展的比拼因素。
产品上，平安搭建开放产品平台，广泛吸纳优质合作资源，打造多元化产品体系。私募类货架几乎覆盖了市场上所有顶尖投顾的策略，其战略目标为“人无我有”，产品涵盖海外投资、股权投资、非标类产品等；优质私募产品在短时间内吸引了大量高净值客户流入。此外，平安还率先打造了国内私行首个私募产品7×24小时全线上化自主交易平台，彻底打破了地域与时间限制。公募产品上，除了代销其他基金公司优质的理财产品，平安重点打造“平安优选”公募品牌，利用平安基金的投顾资源，为客户提供专业服务。
专业服务团队方面，平安在总行搭建产品团队、投顾团队、客户服务团队、运营支持以及科技支持队伍，在全国各大分支行设立了50余个私行中心。围绕客户搭建的团队散布在财富管理产业链的各个环节：上游的投研团队紧跟市场，运用专业知识做出解读和判断；产品团队一头连着观点分析另一头关注客户需求，将两者相结合，形成产品和方案；一线的投顾团队直接面对客户，一方面发掘客户需求，一方面响应客户需求，是投资策略的执行者也是客户的聆听者。同时，运营和科技支持团队提供全流程支持。平安财富管理业务跳脱原有产品思路，以客户为中心，从客户需求角度出发，为客户提供高度定制化、个性化的金融服务，客户享有的服务来自整个平安财富管理团队的专业合作。
2020年平安银行代理非货币公募基金销售额增长迅猛，由2019年584.17亿增长至1,494.06亿。2021年一季度末，平安代理非货币公募基金销售额为580.93亿，非保本理财6866.30亿，约等于2019年全年销售额。这证明平安的引流能力和财富管理能力得到显著的提升，是典型的财富管理驱动AUM。
财富管理对标中高端用户，依赖综合服务能力，需要时间积淀。正因为此，二者在财富管理条线的竞争，大概率会成为未来五年“零售铁王座”争夺战的主线。
2.3 客户维度：私行成零售AUM主要驱动力
私人银行无疑是零售业务的明珠，决定了零售银行的高度。从2017年开始，平安开启私人银行业务新发展模式，在组织架构、产品、综金、流程和经营模式上进行革新和升级。2018年平安信托财富管理团队整体划入平安私人银行，标志着平安私行升档提速。平安私行的发展借助集团资源，可满足不同层次客户投融资需求；强调科技赋能；客户服务能力不断深化，平安财富管理品牌逐步成熟。
2020年末，平安银行的私行客户AUM规模突破万亿，达11,289亿元，私行AUM同比增长3950亿元，贡献全年零售AUM增量的62%。从增速看，2019年和2020年同比增速分别为60%和53.8%，私人银行战略落实到位。2021年一季度末，平安私人银行客户数达6.25万户，同比增长32.70%。与此同时，平安私人银行AUM达1.23万亿，同比增长53.05%，占零售AUM比重为44.01%。相比之下，招行私人银行AUM为29,840.07亿，占零售AUM比重为31.10%，较平安低12.91%。可以预见，高速增长的平安私行AUM将成为零售AUM的主要来源，推动平安零售的发展。假设平安银行和招行未来的私行零售AUM增速分别保持30%和15%，则平安银行的私行零售AUM将在2027年反超招行。
未来，私人银行面临着新的机遇，高端客户对医疗、养老、教育、财富传承、资产保值等方面需求有增无减。是否能够提供配套的、综合的、个性化的服务将是比拼关键，而这恰恰是平安的优势。例如：平安私人银行早在2016年便提出“健康账户”的服务理念，依靠平安好医生平台向客户提供全方家庭健康顾问及基因检测服务。
03
负债业务：活期占比提升，代发业务成长
3.1 零售存款活期占比回升
平安银行零售负债自2016年零售战略实施以来突飞猛进，由2,669亿元增至6,940亿元，招行零售负债增至20,756.80亿元。招行对平安的差值(招行-平安)进一步拉大至13,816亿元。但两家银行比值（招行/平安）逐年下降，2020年为2.99。
两家银行零售负债占比差异较大，平安银行零售负债对总负债比重过去三年均值较招行低11.58%，同时平安零售资产占比是零售负债的两倍，充分体现了平安银行零售发展中资产先行的特征，即平安银行用对公负债和同业资金来支持零售业务发展。考虑到平安银行将压降负债端成本作为未来发展重点，未来零售负债的变动情况将取决于不同负债来源之间的成本差异。
2020 年末，平安银行个人存款余额 6,846.69 亿元，2016-2020年,复合增速为26.31%。两家银行的比值（招行/平安）由2016年的4.77下降到2020年的2.97。2021年一季度末，平安银行零售存款达7,214.34亿元，同比增长12.53%。零售存款占总存款比重为26.10%,低于招行9.23个百分点。招行零售存款增至19,749.19亿元，同比增长12.78%。招行与平安的差值为12,534.85亿元，较上年末缩小。两家银行比值（招行/平安）进一步下降，为2.74。
在存款结构方面，招商银行零售存款活期比重近五年来虽有波动但始终维持在60%以上。平安银行则是自2016年以来大幅下滑，2019年触底（34.26%），原因在于前期为扩张可贷资金，吸纳了大量定存（尤其是结构性存款）。2020年，通过压降结构性存款规模，活期占比有所回升，达 35.38%。2021年一季度末，平安零售存款活期比重为35.36%，较为稳定。长期来看，存款的提升还要看AUM，借助财富管理、代发等综合业务沉淀资金、提升活期存款。
3.2 代发业务成长
平安银行自 2017 年起围绕流程、权益、制度全面优化代发及批量业务。2020年，平安重点推广“平安薪”服务平台，该平台提供“代发工资”等基础服务，同步配套考勤管理服务、职业培训服务、差旅管理服务、福利集采服务、企业远程医务室服务等非金融服务，并持续进行功能迭代、优化。
代发及批量业务客户带来 AUM 余额从2018年的2,021.35亿上升到2020年的3,864.49亿元，带来的存款余额自2018年的695.11亿元增加至2020年的1,082.30亿元。2020年平安代发及批量带来的AUM余额增速高达43.5%，代发及批量业务带来的存款余额增速达22.1%。2021年一季度末，平安代发存款余额达1,171.89亿元，较上年末增长13.70%。
3.3 零售存款成本管控显著
平安银行零售存款主要以定期存款为主，由于定期存款付息率较高，导致平安银行的负债成本率长期居高不下。2020年末，活期存款仅占总存款的 35.38%。相较于企业存款平均成本率的2.17%，平安零售客户存款平均成本率较高，达2.42%，其中零售客户定期存款平均成本率高达3.49%。
而招行的零售存款平均成本率一直维持在低水平位，2020年末，招行的零售客户存款成本率仅为1.22%，比平安低1.2个百分点。
2020年平安银行正式推出了新三年战略举措（即“三年再造一个新零售”），并将负债成本管控提升至全行战略高度，具体做法有：一是带动活期存款增长，进一步增强AUM对活期存款的沉淀作用，通过代发、收单等支付结算业务带动活期存款的增长；二是拓宽渠道，推动一手房线上认筹保证金业务、二手房线上资金监管业务等创新业务，拓展低成本负债增长来源；三是紧盯市场利率走势，前瞻性调整产品定价，加强定价管理，压降高成本存款，拓展低成本存款,推动付息率下降。平安成本管理举措行之有效，2021年一季度末，平安零售存款平均成本率已减至2.06%，为2018年来最低水平。长期来看，通过拓展低成本存款、压降高成本存款、优化考核体系等方式，平安银行的零售负债成本依旧有较大的下降空间。
04
资产业务：LUM释放拉力，资产质量改善
2020 年末，平安银行零售资产规模达到1.54万亿元，距离招行的2.62万亿元还差1.1万亿元，零售资产占总资产的比重为34.55%，与招行相近。2015年—2020年间，平安银行零售资产年复合增长率接近33%，远高于总资产12.65%的年复合增长率。近两年，平安银行零售资产的增速有所回落，其原因一方面是消化前期过快增长带来的资产包袱，另一方面是更加重视资产质量，降低了风险偏好。
4.1 LUM释放拉力，尖兵策略行之有效
平安银行零售转型初期提出了“以LUM（资产业务）带动AUM”的战略方针，被称为“尖兵策略”。因此，LUM在2017、2018年出现高速增长，增速分别达到了56.95%和35.92%。这体现了其零售战略的极强执行力。
尽管前期AUM的增速略慢于LUM，但拐点很快出现在2018年。如果用AUM变动/LUM变动来粗略反映LUM对AUM的拉动作用，可以看到该比例在2017年跌至0.94，但是在2018年已经明显回升，2019年达到阶段性顶峰，为2.78，这意味着LUM每增加1元可以带来2.78元AUM，LUM的拉动作用得到了充分释放。
不过，LUM的拉动只是AUM扩大的因素之一，平安银行AUM的扩大不仅仅得益于前期资产业务的铺垫，还得益于财富管理业务的驱动。
4.2 零售贷款增速放缓，占比稳定
2020年平安银行个人贷款及垫款（包含信用卡）为16,049.40亿元，是2016年的三倍，距离招行还有10,762亿元。两家银行个贷比值（招商/平安）为1.67。为了提升资产质量，平安有意放缓了零售贷款增速。假设平安和招行的零售贷款增速分别保持20%和15%的增长水平，平安零售贷款预计将于2032年追上招行。
从贷款结构来看，自平安银行零售转型开启，个人贷款及垫款额迅速攀升，占总贷款的比重逐年提高，自2018年到达60%目标位置后，近三年占比变化不大（2021年一季度末占比为61.58%），后续提升空间有限，未来聚焦点是零售贷款内部结构调整。招商银行的个贷占比则是缓慢抬升，从2015年的44.78%增长至2020年的58.21%，2021年一季度末降低至54.15%。
4.3 高收益率和高不良相伴
2020年平安银行个贷利息收入为1,035.85亿元，是2015年的2.5倍，落后招行441.19亿元。近年两家银行的差值（招商-平安）波动起伏较大，比值（招商/平安）下降边际放缓，2020年为1.43。2021年一季度末，平安银行个贷利息收入为317亿元，同比增长9.45%。
平安银行个贷利息收入在2017、2018两年高增长后，出现增速回落，主要原因是个贷增速放缓叠加收益率下行。随着对公业务重启战略实施，未来平安个贷占比可能稳中有降，叠加信用成本压降要求下零售端风险偏好的下降，个贷利息增长将趋稳。
2015至2020年期间，平安银行个人贷款收益率均值较招行高出2.12%。2020年，受疫情影响，监管部门要求银行业适当下调贷款利率，提供优惠金融服务，因此平安和招行的零售贷款收益率均有所降低。2020年末平安银行发放个人贷款（含信用卡）的平均收益率为7.23%，招行为5.89%，比 2019年分别下降了 51BP和18BP。2021年一季度末，平安个人贷款收益率回升，为7.85%。
为了保证资产质量，平安加大了对低风险的持证抵押贷款产品和优质客户的信贷投放。考虑到发放贷款和垫款收益率显著高于其他生息资产，而个人贷款平均收益率又较企业贷款高出将近3个百分点。个人贷款及垫款占比的提升将带来贷款收益率的改善，进而拉动平安整体生息资产收益率的提升。
平安银行零售贷款整体风险偏好高于招商银行，高风险与高收益相伴，信用成本的绝对水平和增速都高于招行。平安银行零售金融信用成本在自2017年以来不断攀升，既有消费金融风险持续上行的原因，也有核销力度加大导致对拨备消耗速度提高，存量拨备不足致使信用成本提高的原因。2020年平安重点着力低风险的房贷、汽融贷款，持续调整优化业务结构，并进一步加大不良贷款清收处置力度，个贷不良率同比下降6BP，降至 1.13%。2021年一季度末，平安零售不良贷款余额为190.37亿元，不良贷款率进一步降低至1.1%。招行零售不良贷款率余额为216.90亿元，不良率为0.82%。
尽管平安不良率有所降低，但仍高于招行。长期来看，平安银行零售金融信用成本的变化情况取决于信贷结构、风险控制力度以及负债端成本。信用卡和新一贷业务仍需加大风险管控。
4.4 “两道红线”对平安住房按揭贷款影响不大
2016-2017年，是平安银行大力发展个人住房贷款业务的黄金时期，其余额由2015年末456.97亿飙升至2017年末的1528亿。个人住房贷款余额占零售贷款持续攀升，从2018年的15.8%升至2020年的 32.92%，基本与第一大类零售贷款——信用卡应收账款持平。
随着前期发放额的扩大，不良风险也逐步暴露。平安银行住房按揭贷款不良率由2018年的0.09%升至2020年的0.31%，超过了招行不良率。2021年一季度末，平安银行住房贷款不良率为0.33%，较上年末上升2BP。招行不良率则是自2015年来稳步下降，在2020年有所回升，升到0.29%，2021年一季度末不良率为0.26%。
根据2020年末银保监出台的房贷款集中度管理制度（也称“两道红线”），中型银行房地产贷款和个人房贷占比上限分别为27.5%和20%。2020年末，平安银行个人住房贷款余额为2394.67亿元，同比增长20.11%，个人住房按揭贷款占总贷款比重仅为8.9%，对公房地产贷款占比分别为10.2%。均远低于两道红线。2021年一季度末，平安银行个人住房贷款余额2495.12亿元，同比增长4.19%，较上年末增长4.2%，个人住房按揭贷款占总贷款比重不变。相较于其他股份行，平安房贷距红线远，房贷政策的出台利好平安，给了平安银行未来调结构、降成本、发展优质资产的空间，从而进一步优化资产负债表。
05
信用卡业务：交易额放大，贷款放缓
5.1 流通卡量和交易额稳步齐增
平安银行信用卡发卡量自2017年以来显著扩张，2017 年、2018年新增发卡量年均超过1500万张。2020年平安银行信用卡流通卡量为6,425万张，距招行尚有3,529万。两家银行信用卡流通卡数之比（招商/平安）逐渐减小，从2015年的1.89降为1.55。2021年一季度末，平安信用卡流通卡量6,505.79万张，同比增长1.48%。
在信用卡发卡量上升的同时，平安银行信用卡贷款余额、交易金额也快速增长，增速超过行业平均。从2019年上半年开始，平安银行信用卡交易额成为国内第二大信用卡交易银行。2020年平安银行信用卡交易额为34,540亿元，近五年年复合增长率为33.75%。与招行差值进一步缩小至8,871亿元，为2015年来最低值。两家银行信用卡交易额比值由2015年的2.01降为1.26。2021年一季度末，平安信用卡交易额为8,871.38亿元，同比增长14.20%。招商银行未披露信用卡流通卡量和交易额相关数据。假设平安和招行信用卡交易额未来分别保持15%和10%的增速，平安银行信用卡交易额将在2026年底反超招行。
在整个信用卡市场增速逐渐放缓的背景下，信用卡市场已经由单纯的获客比拼逐渐过渡到客户精细化经营比拼，通过场景构建获取客户、留住客户已经成为共识。在信用卡数量落后的情况下，平安借助深度经营，将交易额的差距不断缩小。
平安银行信用卡发展的独特优势在于背靠平安集团，集团在客户资源、科技能力、大数据等方面给予平安信用卡全方位支撑。平安集团内部建立的车生态、房生态、医疗健康生态等完整生态提供了零售获客的重要场景, 也为信用卡使用者提供多个互联消费场景，享受全链多生态服务。
5.2 信用卡贷款增速边际放缓
2020年平安银行信用卡贷款余额为5,292.51亿元，自2015年来第一次负增长，落后招行2,174亿。两家银行的比值（招商/平安）走势先降后增，到2020年为1.41。2021年一季度，平安银行信用卡贷款余额为5,205.26亿元，招商银行为7,535亿元，两家银行差距扩大到2329.74亿元，两家银行比值上升至1.45.
平安银行信用卡贷款增速走势呈倒V型，增速在2017年达到最高点，贷款占比逐渐回落至32.98%，2021年一季度进一步降低至31.17%。招行信用卡贷款增速边际趋缓，占比缓慢爬升至27.85%，2021年一季度回落至27.36%。
信用卡贷款当前处于修复阶段，2020年末信用卡贷款余额 5,292.51亿元，已恢复至平安上年末水平的 98%。从全年来看，2020年零售贷款投向与2019年相似，继续向个人房地产持证抵押贷款倾斜，房地产业和汽车金融贷款占全部贷比重继续上升，分别为19.8%和9.2%，上升2.1和1.5个百分点，信用卡应收账款占比继续下降。
5.3 不良率高企仍是痛点
平安银行信用卡不良贷款余额自2016年来快速攀升，从25.9亿升至114.32亿，距离招行仅有9.62亿。2020年两家银行信用卡贷款相差2,174亿，而不良贷款只差9.62亿。2020年，平安银行信用卡不良率为2.16%，与招商银行差距扩大到50BP。2021年一季度，平安银行信用卡不良贷款余额为108.79，较上年末减少了13.59亿元，不良率为2.09%。较招行差距稍有下降。
较高的不良率对应着较高的拨备和资产减值损失计提。尽管2020年平安已加大了不良贷款核销力度，但较高的不良率仍对零售高质量发展有所拖累。
5.4 信用卡业务对中收增长贡献较高
2020年平安银行卡手续费收入为327.75亿，自2017年来一直高于招行，但二者不能直接相比。理由在于：平安一直将信用卡分期手续费记入手续费佣金收入科目，而招商银行从2015年起就将信用卡分期收入从手续费佣金收入科目调整到利息收入科目。口径的不同导致招商银行银行卡手续费收入的账面数额相比较低。根据2021年2月，财政部、银保监会等多部门联合发布《关于严格执行企业会计准则切实加强企业2020年年报工作的通知》，银行从事信用卡分期还款业务形成的金融资产，不得将其按实际利率法计算的利息收入记入“手续费及佣金收入”科目，或在利润表中的“手续费及佣金收入”项目列示，这意味着，接下来，平安信用卡分期手续费也需从中间收入板块移至利息收入板块。
从银行卡收入与中间收入的占比来看，2017-2020四年平安银行卡手续费占比年均值高出招商37%。原因在于平安在进行零售转型时，采用重点突破战术，主打银行卡业务；而招行是多元经营，中收来源多样。平安信用卡业务作为平安中间业务的尖头兵，为银行卡手续费收入和中收增长做出主要贡献。
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科技赋能获客，移动端表现亮眼
自零售转型以来，平安银行一直高度强调科技的作用，提出要打造“中国最卓越、全球领先的智能化零售银行”。
6.1 客源增长，差距缩小
截至2020年末，平安银行零售客户数突破1亿户，达到10,715万，是2015年的3.4倍，招行的零售客户则达到15,787万户。两家银行零售客户数近三年增速相近，因此比值（招行/平安）稳定，在2018、2019和2020年分别为1.49、1.48和1.47。2021年一季度末，平安银行零售客户数达到11039.94万户，同比增长11.92%；招行零售客户数量为16100.00万户。二者差值为5060.06万户，二者比值为1.46，均较上年末有所缩小，体现出平安在扩大客源上跑步前进的态势。
平安私行客户拓展效果显著。平安私行客户从2018年的3万户增长到2020年的57,300户。并且平安的私行客户还在保持较快的增长势头，截至2021年一季度末的数据是62,500户，同比增速高达32.70%。招行一季度私行客户为106,887户，但未披露同口径下私人银行客户数。
6.2 科技赋能：“MGM+SAT+开放银行”引流三板斧
从综拓渠道获客到主打MGM模式获客，背后反映的依然是平安集团在综合金融方面的先天优势和对综合金融模式的重视。平安银行的MGM模式近两年持续发力，对零售客户增长贡献愈发突出。2019、2020两年，平安银行MGM 模式获客（不含信用卡）分别净增 248.91 万户和301.34 万户，占零售整体竞争客户（不含信用卡）的比例为 27.8%和38.7%，财富客户净增 7.71 万户和7.49 万户，占整体净增财富客户的比例为 41.1%和48.4%。MGM模式下，客户本身就是银行的资产，是银行触达其他客户的触点，平安银行通过把客户发展成其渠道，更能发挥客户的网络效应，从而实现“裂变”。
2020年，平安银行对MGM模式继续深化探索，尝试线上化运营模式，进行创新升级。通过优化SAT（社交+移动应用+远程服务）闭环经营智能工具，提升重客 SAT 积极性及效率；通过探索私域流量经营模式，提升重客在各类场景中的 MGM 效能。MGM线上模式的深入将对零售业务发展形成有力支撑。
开放银行平台是平安银行以用户需求为导向，以场景服务为载体，以平台赋能、生态融合为目标，打造的开放合作平台；通过组件化标准化输出平安银行的产品、金融、科技能力，供合作伙伴快捷接入，打通企业产业链数字化的各个环节和服务场景，实现与产业的信息流、资金流、物流的全面连接及场景的共同经营。2020年平安银行通过开放银行互联网获客占其全渠道(线上+线下)新增获客比例为39%，获客人数为406万。截至2021年4月，平安银行开放平台已对外输出 137 大类超过 5200 个 API 及 H5 接口，日均接口调用量 2700 多万次。
“MGM+SAT+开放银行”是平安获客的三板斧，体现了平安在银行零售业务上的“颠覆”。
6.3 手机银行MAU迎面追赶
截至2020年末，平安口袋银行APP(包含信用卡商城)注册用户数为11,318万户。2021年一季度末，平安口袋银行APP注册用户数为11,489.56万户，同比增长19.41%，平安与招行的手机银行注册用户数的差距约为3000万户。
相较于手机银行注册用户数，用户活跃度能更好衡量零售业务情况。2020年平安口袋银行月活跃用户数（MAU）为4,033万户，股份行中仅次于招行，较上年末增长15.6%，其中，生活场景月活跃用户数超2181.97万户，较上年末增长79.1%，占总活跃用户数的54.1%，生活类场景在获客、活客方面功不可没。2021年一季度末，口袋银行MAU为3,796.42万户，较上年末降低5.87%。招行两大APP的MAU合计为10,730万户，其中手机银行为6,126万。
平安银行移动端发力效果显著，通过线上运营留住新增用户、盘活存量用户，活跃用户数量阶梯式飞升，未来依旧有充足发展空间。活跃用户数量的增加意味着用户黏性的提高，服务使用频次的提升，业务组合推广和转换机会增大。线上化作为不可逆的趋势，能吸引留住用户并有效耕耘的银行将构筑牢固的城墙，赢得零售的未来。
07
小 结
平安银行基础零售经历了从1.0的战略提出到2.0的模块化发展,现在已进入3.0的“做实”阶段。在3.0阶段，平安银行的零售业务将进行组织、生态、模式的“三大升级”。
而招行在2021年初提出了“大财富管理”战略，定下了雄心勃勃的AUM目标，而且在组织架构调整、打造开放平台等方面不断出招。一场争夺零售铁王座的大幕，正在徐徐拉开。
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