拿淘宝货比价！只选最低价！装一半被加价！学校开学却无热水

“便宜的东西，只有在买的那一刻是开心的，用的时侯没有一天是开心的”，而在空气能行业，这句忠告有了升级版本：便宜的东西，你可能连用都用不上。

由于在两个报价中选择了明显偏低的一个，河南南阳某私立学校面临着即将开学却没有热水可用的窘况：低价抢单的工程商因合同签订价过低，现停工要求校方加价，28号新生就要到校，校方心急如焚有苦难言。

报价相差近20万，校方果断选低价

今年7月，河南南阳工程商张艳伟通过熟人介绍，了解到内乡某扩建学校的热水直饮水项目。

学校热水需求在100吨左右，张艳伟计划按1:1.5的配比为学校安装-15℃低温空气源热泵机组，经过系统的成本核算，提出了近60万的报价。

因为此前有不少学校热水的成功案例，张艳伟对于拿下这个订单还是比较有把握的。然而，最终这个单却因遭遇低价抢单而流失。

张艳伟了解到：在他之后，这个项目有人报价40万左右，面对相差近20万的报价，校方果断选择了更低的后者。这种事情张艳伟遇到过很多次，因此早就习以为常，得知结果后就不再关注了。

没想到，这个项目接下来发生的事情令人大跌眼镜。

停工要求加价，双方激烈博弈

报价风波之后再次接触到这个项目，是因为低价抢单的工程商没有安装能力，找到张艳伟团队的人员帮忙安装，张艳伟也因此了解到项目后续的一系列乌龙。

100吨的学校热水项目，报价差几万尚且可以理解，但相差20万必然有问题。

果然，张艳伟后来得知，抢单的这位同行是个热泵新人，此前是做空调的，对于热泵项目成本及安装都不够了解。

因为不懂，这位同行报价时的成本核算是委托安装工做的，材料部分的费用明显算得太低，因此才有了如此低的报价，而且张艳伟计划用的是某大品牌机组，而这位同行用的则是库存的某杂牌机组。

但即便机组成本低一些，总共40万的报价也是不够的，抢单的工程商在安装中意识到按这个价格做下去肯定赔钱，于是停工要求校方加价。

校方自然不愿意，双方进入激烈博弈，目前可以确定的是该校热水直饮水无法按时在开学时间提供使用。

在这场博弈中，学校明显处于劣势，因为这个月28号学校就要开学，新生即将报到学校却没有热水可用，可以想象师生生活将有多么不便，而这又将给学校声誉造成多么严重的负面影响。

低价伤害甲乙两方 双赢变双输

根据过往遇到的类似情况，张艳伟预测这个项目接下来的发展将是：校方同意加钱，敦促工程商快速启动安装，同时也不会那么爽快付款；工程商肯定能省则省，将就着把工程应付完成。

这个结果可以说是既伤害了甲方也伤害了乙方：对甲方学校来说，合作过程糟心多花一次钱不说，安装的效果也难以达到预期；对乙方工程商来说，新入行正是积累经验的时候，一次失败经历不仅影响口碑更打击信心，而且过低的报价根本难以保障利润。

懂经营之道的都明白，商业的本质就是合作共赢，即便是纯粹的甲乙双方也是如此：甲方满足需求，乙方获取利润，本应是一种双赢的结果。但无底线的报价，不理智的比价，不用心的服务，会让双方相互伤害，将双赢变成双输的结果。

有合理利润，才有合理结果

南阳这所学校不是张艳伟遇到的第一个恶性竞争案例，也绝不会是最后一个。

2017年，河南三门峡市卢氏县某学校，低价安装了空气能热水设备，项目运行一年就出现问题。

在整改方案里，张艳伟列举了这所学校热水项目里存在的11大问题，包括机组配置偏小、管道安装不规范、水泵未做防冻、承重地托未铺钢板、热水保温罐高低不一、软化设备配置过小、洗澡间混水不好等等。

为了这次整改，学校又支付了10万元费用。

主机直接放在地面

水泵未做防护,底下用砖头垫着

尽管教训惨痛，但多数客户还是追求低价。仅是今年上半年，张艳伟就因为客户能接受的价格太低，而放弃了几个总计两三百万的热水项目。

客户为何不愿意接受高价？因为各种渠道了解到的低价降低了他们的心理预算。

有些客户甚至拿淘宝价格杀价，这让工程商哭笑不得，因为“做工程”不是单纯地买东西，把网上最便宜的设备及材料费用加起来就是成本。

工程需要讲究配置安装，网上价格便宜的设备多数都假货泛滥，想用网上算出来的价格完成一个好工程，是典型的只图便宜不懂行心理。

很多客户都希望通过货比三家买到性价比最高的服务，把商家的利润空间压到越低越好，但在商言商，商家都是无利不起早的，只有合理的利润，才有合理的结果。低价意味着低质低配低服务，不看配置只看价格，只会招致无穷的后患。

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版权：感谢南阳鼎盛暖通工程有限公司总经理张艳伟接受本微记者采访并提供案例信息及图片。