经销商最后的“堡垒”
文丨杨晶
编辑丨小叮当
汽车销量的好坏，直接将隐没在这些品牌背后的经销商们暴露出来。
当豪华品牌成为汽车市场的“增速王”，日系品牌正往追求数量和质量发展时，隐没在这些品牌背后的经销商们也浮出水面。年中业绩报告一出，背靠大树好乘凉。
近日，中升集团发布今年上半年的中期业绩公告。公告显示，在新车销售业务方面，今年上半年中升集团的累计销量为21.38万辆，同比增长17.3%。上半年实现营收574.13亿元，同比增长16.4%；母公司股东应占溢利为20.82亿元，同比增长13.3%。
今年以来，随着经济下行、车市遇冷，以及中外贸易摩擦，国五国六排放标准切换等等一系列因素的影响。位于一线的经销商们也感受到了前所未有的经营压力，尤其是承接了一些弱势品牌的经销商，已经严重到卖身重组的地步，其中最为人熟知的就是庞大集团。
作为曾经“中国最大汽车经销商”，庞大集团如今已江河日下。市值曾超600亿，门店超过1400家的庞大集团正面临着连年亏损、市值缩水、破产重组的局面。并且从庞大集团2019年第一季度财报来看，庞大集团实现营收44.83亿元，比上年同期下降68.26%，扣非净利润为-4.98亿元，比上年同期下降2520.92%。从2017年以来，经营颓势并未扭转。
导致这两家汽车经销商集团出现两种完全截然不同的局面，最直接原因就是销量的好坏，但为何差异如此之大？
豪华品牌成救命稻草
据中升集团的公告显示，在其上半年的销量中，豪华车的销量为10.56万辆，同比增长19.1%，占总销量的49.4%。另外，今年上半年中升集团经销商店总数增加至343家，其中75%集中在一、二线城市。
资料显示，中升集团一直以来专注于经营豪华和中高档品牌组合，包括梅赛德斯─奔驰、雷克萨斯、奥迪、保时捷、路虎、丰田、日产、大众、本田等品牌。除路虎品牌外，其余品牌在今年上半年的中国市场上或多或少都取得了增长。同时中升集团是中国首家获得丰田经销权的经销商，以及中国最早获雷克萨斯及奥迪经销代理权的公司之一。
中升集团创始人黄毅表示，今年以来经济增速放缓以及大环境不确定性波及了汽车行业，但高端豪华车一直保持强劲增长。作为雷克萨斯、奥迪、奔驰、宝马以及保时捷等中高端豪华汽车的经销商，中升集团预计今年下半年豪华车销售的增速或将超过10%。
而反观庞大集团，且不论与斯巴鲁和双龙的深度绑定，以及其自身杂事缠身。就通过其汽车品牌经营而言，在2018年，庞大先后卖掉了奔驰、雷克萨斯等19家公司的股权，转让价款合计26.66亿元，取得转让收益12.93亿元。而这卖掉的这19家公司，在2017年为庞大集团贡献了超过一半的净利润。
包括统计的另一家永达汽车数据显示，永达两大主要品牌宝马和保时捷新车毛利贡献占比已超过50%，为公司盈利最主要影响品牌。对比之下，庞大相形见绌。
不过在今年汽车市场的重压之下，仅依靠新车销售，尤其是在终端销售价格越降越低的情况下，并不能足以实现高额的利润回报。中升集团有关人士表示，“按照利润来源划分，新车的利润只是占公司总利润都不到30%，另外约70%的利润来源是售后服务和增值服务。”
目前，整车新车销售仍是汽车经销商的收入大头，但已经走向下坡路，与之相反，其他衍生业务的利润却更可观。中升集团1-6月份新车销售收入与去年同期相比增长15.8%至494.85亿元，占上半年总收入的86.2%；但是售后及精品业务收入同比增长20.5%至79.28亿元。
在增值服务业务方面，今年中升集团汽车保险、汽车金融以及二手车等增值服务业务板块增速明显，上半年中升集团增值服务收入为12.10亿元，同比增长20.9%。
“销售后”业务时代
当中售后及精品业务收入同比增长，更大的程度是依赖于新车的销售来实现。尤其是精品业务的增长，最广为人知的就是雷克萨斯ES强制加装装潢，这也是在变相的增长精品业务收入。
当然，越来越多的经销商开始大力发展汽车保险、汽车金融以及二手车业务。永达集团2018年财报披露，集团全年保险业务代理收入3.88亿人民币，实现10.7%的增长。在前两个月，国家也出台了一项对经销商利好的政策。
6月1日起，机动车销售企业可代发临时行驶车号牌。这意味着汽车销售店可代办机动车登记，提供购买车辆、登记选号、购置保险、缴纳税费等“一站式”服务。对于国家层面而言，是为了解决资源配置不足，织密服务网络。但对于经销商而言，消费者可以在店内享受“一条龙”全包办的付费服务。那么，上牌之前的保险业务粘性会大大增强。
与新车市场相反，二手车市场出现逆势上升。随着全国各区域二手车流通的壁垒逐步消除，这一利好因素促使国内二手车交易在过去10年，转籍比例呈逐年上升趋势。今年上半年，二手车累计销售686.2万辆，同比增长3.93%。并且随着二手车出口政策的出台，也将带动大经销商集团的销量增长。
但是在汽车金融方面，虽然渗透率正在不断提升，但是今年的西安“奔驰女”车辆漏油事件，将金融服务费推上了风尖浪口，之后金融服务费交与不交成为一时的话题。一时间“汽车金融服务费”成为网络热词，有的品牌宣布完全取消这笔费用，而有的品牌则明码标价，金融服务费变成汽车经销商巧立名目收费的一个“代言”。
如今风波已停，但是身处一线的经销商们压力并没有减轻，尤其是整体实力远不如中升集团的经销商集团，以及个体经销商们。据中国汽车流通协会公布的《2018年汽车经销商生存调查》数据显示，2018年经销商新车毛利从2017年的5.5%下降到0.4%，经销商的亏损覆盖度，已经从2017年的11.4上升到39.3%。在价格战愈演愈烈的2019年，这一百分数将会进一步发生变化。
中国汽车流通协会发布的2019年7月汽车经销商库存预警指数显示，其数值高达62.2%，环比上升11.8%，同比上升8.3%，库存预警指数再次回到警戒线之上，这是2019年出现的第二高峰点，仅次于2月份的63.6%。一旦价格战失效，经销商们就不得不做最坏的打算。
饶是强大如中升集团，也不得不面对一些难题。据相关机构发布的《2019汽车经销商运营现状白皮书》显示，当下汽车经销商的获客成本在显著上升，以单位成本而言，当下经销商的平均集客成本已经超过了240元每条，高端品牌更是突破270元每条，但是到最终能得到订单转化率只能保持3%左右。
这也就造成了今年年初，中升集团突然对国内最大的汽车垂直网站汽车之家进行“封杀”，其原因就是汽车之家要求提高线索提供费用，引起经销商的不满。虽说最终，全国工商联汽车经销商商会出面，解决了经销商与汽车之家的矛盾，但经销商并不理想的生存状态却已经暴露无疑。
中午不睡，下午崩溃
杨晶