终端代表如何拜访客户？

拜访客户是业务代表每天的主要工作，但为何有的业务代表拜访客户效果显著，事半功倍，让人觉得他的工作十分悠闲。但有的业务代表给人的感觉他不是在拜访客户，就是在拜访客户的路上，结果却事与愿违，究竟问题出在哪里？其实，你可能真的不会拜访客户，偶尔的成功只是在合适的时间遇到了“贵人”，但竞品常在，“贵人”不常在，掌握科学的拜访客户方法，才能无往不胜。

进行客户分类

首先我们要对客户进行分类，哪些是新客户，哪些是旧客户。每个客户的信息要了如指掌，如年龄、爱好，父母生日等等不一而足。只有这样，我们才能进行有目的的拜访，而不是撞大运。

常见的客户分类有按照新开发、旧维护来区分；按照历史 销量来区分、按照性格特点来区分、按照地区特点来区分，建议在自己的电脑上制作EXCEL文档，方便筛选，对于业务代表年龄较大的，且客户数量小于50 的，才使用纸笔记录分析。

明确拜访目的

每次拜访前，必须明确此次拜访的目的，不需要特别的大。比如第一次见面不可能就指望要客户下单一件货，换位思考下，那样的概率有多大？例如今天的目的是得到某镇上知名儿科诊所，第一次去拜访的一个客户的微信。那么需要的必要“道具”有哪些？需要事先了解的信息有哪些？如何能够遇到他（如交通工具是否可用，该诊所负责人今天是否在坐诊，什么时间属于接诊空窗期方便拜访）？这位负责人可能会提出什么样的问题等等。

选择拜访方式

常见的拜访方式按照地点分为科访、路访、家访、餐（会）访；按照时间分为日访、夜访。通常的业务代表只注重科访、日访而忽视了其他方式，实际上其他方式使用概率更高，同行竞争更少。诚然，初次拜访还是以科访和日访为主，这类方式仅适合新客户开发，并不适合老客户跟进。

明确拜访目的后，根据目的选择合适的拜访方式往往能事半功倍，如约定圆桌会时，路访或家访更好。了解近期就诊患者特点和处方习惯以科访为宜。

模拟拜访演练

医生尤其是业务好的优质客户，很忙的，能够允许多次失败的只有自己的父母而不是你的客户！所以，我们不能拿他们尤其是新开发客户当小白鼠，而是要事先进行演练。台上一分钟，台下十年功，不仅适用于文艺圈，业务代表拜访也同样适用。

我们可以找我们的同事或亲友模拟演练，每次至少要设计两个异议问题，并寻找答案，寻找答案的方式可以跟业务经理或公司学术求助。通过演练，使得自己提升语言流畅度，提升对问题的反应速度，从而使医生觉得您是“专业”代表，从而提升拜访成功率。

实际拜访总结