真正能融到钱的商业计划书长什么样？
对话嘉宾
本期（下）对话嘉宾：蔡掌门
蔡掌门
| BP画布创始人
| 国家双创委导师、创业黑马导师
| 已辅导企业总市值超1000亿
| 破解千万级极速融资的核心流程
对话内容节选
Q&A
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蔡掌门
马丽亚：蔡总，直播间有网友问，怎么写商业计划书？
蔡掌门：商业计划书真不是写出来的。也有好多企业家打电话问我说：“蔡老师，你能不能帮我写一个计划书？”
遇到这个情况的时候，我们就跟企业家分享，第一，计划书不是写出来的，计划书是跑出来的，是干出来的，做出来的。写是写不出来的。第二，商业计划书不可以让别人写。有好多企业让秘书、助理来写，还有的派人来写。
计划书核心是什么？计划书是企业创始人7×24小时，不断地深入思考你的战略的过程。这个过程是不可以让外人去做的。
我们能给大家做什么呢？我们更多的是从第三方角度，从另外一个专业的角度，然后配合企业一起来打磨树立它的过程，绝对不是说我们来帮对方写一个计划书，因为那种计划书是不可能拿到钱的。
这里面还有一个误区，有好多伙伴跟我们合作的时候说：“蔡老师，我们要跟你签一个保密协议。”这个时候我们就跟企业创始人讲，假设你这个项目还需要去保密，这个事你就别干了。
什么原因？你所有的项目，假设只要面向市场，竞争对手或者其他人都能很容易去抄写，说明你这个项目没有任何的核心竞争力。就像海底捞还出书了，已经跟你分享了，你还是学不会，这样的模式才是好的商业模式。
其实你梳理清楚了之后，有没有商业计划书都不是关键，你可以在一张餐巾纸上都能把你的商业模式说清楚了，绝对不是说我们做一个模板，要写多少个维度，那些东西没任何意义，不是包装出来的。
我们想想看，真正优秀的创业投资机构，他们也是拿着别人的LP的钱，所以他不可能随随便便轻易把钱投给你。太难了，你能看到的别人都能看到。
真正的要想去拿投资人的钱，唯一的因素就是把活干好。把这个项目打造成一个真正具备独角兽的项目，你都不一定拿到钱，因为好项目太多了，我们千万不能掉以轻心。所以找人来帮我写，找秘书来写，助理来写，或者是在网上拿一个模板，哪有这么容易。所以我们理解的商业计划书首先它是一个战略的活。
第二点商业计划书核心是什么？是创始人对你这个行业和产业的深刻洞见和认知理解能力，能不能比别人看得更深、更透。你只有看得更透，你才有机会。假设你看到的结果，别人也能看得到，这个事儿就没有任何机会。所以我们一定要看得到我们履行出来的这个模式，在所有人看了之后，他看到的是个表象，看不到这个项目核心的本质。
举个例子，在大家的认知里，711是一家什么公司？它能达到90%的利润，达到90%利润的核心是什么？假设说我们去理解它是一个便利店，怎么样都不可能达到90%的利润。711它本质上是一个咨询公司，是一个培训公司。
所以这里面就是我们讲，做商业计划书的本质，核心是创始人对你这个产业和行业的理解和洞见的能力。假设你仅仅认为711是一个传统型的公司，那就麻烦了。它是一个培训公司，是个咨询公司，它是通过数据的方式去帮所有线下的门店赋能，所以它就有90%的利润。
还有一家企业，就是混沌大学里面也讲到的，叫茑屋书店。
再给大家测试一个题目，中国电商行业排老大的我们都知道是阿里，那么第二名的谁？是贝壳网，贝壳是国内第二大电商平台，很短时间之内市值已经超过5000亿了。
Q&A
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蔡掌门
马丽亚：直播间有人提问，教培机构的教材研发，每个客户的需求都不一样怎么办？
蔡掌门：它其实是一个s端的供应端，客户是教培机构，然后教培机构给学员，他的商业模式是S2b2c的模式。
我们原来做的s端都是基于自己的拍脑袋，基于我们的理解，认为我们该开发什么样的教材，然后我们卖给谁。因为你开发的教材是凭经验的，所以跟客户的需求是没有必然关系的。
比较好的方式是什么？是做一个中考教材的产业互联网的一个平台，也就是S2b2c，底层是一个中台，通过数据来赋能产业链s，这个s可能不仅仅是我们自己，可能还有其他的s，然后来赋能中间的b。对b来说，他最难的是我买什么教材我卖给谁？对c端来说，有那么多的教材，我选哪个？
其实它的本质有点像贝壳，从原来的链家变成了现在的贝壳。我建议大家去看一下曾鸣在《智能商业》这本书里边说的S2b2c这种模式，但这里面大家不需要太多忌讳，认为我们现在没有人才，没有团队，或者是觉得大数据很难。
大数据其实是什么？大数据只有两种维度，一种是数量比较大，第二是价值感比较强。因为现在数据的这些IT层面的事，其实在好多大平台、云平台里边，你只要拿一个接口就可以了，不需要自己花太多钱去开发的。
所以未来所有的公司其实都是一家数据公司，以后的数据可能就跟水电煤一样，它其实是一个标配，是个基础。大家不用想着说，你要用电还去建一个电厂，没那么复杂，未来的数据公司在大的平台上面都有了，你拿过来用就可以了。你需要用多少就付多少钱。你需要用什么工具，就付什么的工具钱。
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蔡掌门
马丽亚：我们直播间基本上都是创业者，很多人对整个商业化的模式，包括融资这些其实还不是特别了解。您对我们有什么建议吗？
蔡掌门：我跟大家分享一下，我做了这么多的战略，为什么选择做商业计划书这一个赛道。当然刚才提到了，第一就是我喜欢做这个事。第二点，在这个行业里面，目前没有领导品牌。
最核心的一点就是商业计划书对大家的价值在哪里？我们看一下什么是一个好的商业模式？或者什么是一个好的战略？马云说，能活下来，这是排第一的战略。
首先我们来说一下什么是一个好的战略，什么是一个好的商业模式？
第一步他能活下来，第二步他能赚到钱，第三步他也有可能成为一个独角兽，这才是一个好的战略。
其实商业模式是什么概念？
商业模式其实是战略呈现的一种方式和手段。使命是什么？使命是战略前战略。商业模式你可以把它理解成战略之后战略，它是一个整体。
刚才说了什么是好的战略？首先它必须要能活下来，不管你是创业型的项目，或者是已经成长成一定规模的企业。
第二个阶段是什么？就是我能具备什么，这个项目能赚到钱？
第三个阶段是什么？我未来要有想象空间成为独角兽。
这三个阶段对应的是什么？第一个阶段我活下来靠什么？原来的活下来基本上是靠产品本身的差价赚钱，靠卖货，靠自己自力更生赚钱，然后再活下来。第二个赚钱靠什么？原来是靠渠道赚钱。独角兽是靠什么？靠资本。这是一个先后顺序。
但现在做事的时候，我们想象一下身边的任何一家企业，你能想到的有一定规模的企业，有没有哪一家企业是靠商品本身一开始所能解决生存问题的？可能一家没有。所以我们现在顺序倒过来了。
第一步是什么？企业要想活下来，第一步就是融资，而不是靠产品本身。雷军告诫创业者，在创业之前你必须要融到花不完的钱，你才开始创业，而不是说去靠产品本身、经营去解决生存问题，是生存不下来的。所以企业要想活下来，第一步就要需要融资。
融到钱之后，第二步是什么？我们去找优秀的团队，把内容能执行下去。
第三步是什么？优秀的团队去解决经营性的问题。
融资的目的不是说为了融资而融资。融资的目的是什么？战争的原则它叫兵力原则，我必须要有几倍于与敌人的兵力，我才能打赢这个仗。所以假设我的子弹特别足，人力也很足，财力也很足，所以我很容易打赢这场战。所以我们讲第一步的时候，我要想活下来就必须先融资，融到钱之后，我招到特别优秀的人，具备共同价值观、理念的人来干活，第三步我才开始卖货，是这么一个逻辑。大家顺序不能错。
融资的第一步就需要写商业计划书。但是商业计划书不是找外人写，也不是找一个模板。商业计划书它是什么？商业计划书是靠创始人真的是7×24小时，不吃不喝，天天玩命地深度思考去干出来的，去探索出来的。
孙子兵法里面讲，我们打仗的时候绝对不是靠盲目去打仗，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。我必须有7成把握。
刚才我们给的画布里面，为什么说最后团队才出来？因为要先去验证一下这个模式，要有机会能打赢。所以胜兵叫先胜而后求战，我必须要七成把握才打得赢，才干。败兵叫先战而后求胜，我先去干，干了之后发现有问题了打补丁，这是一个必然的失败。
所以我们早期做的时候，最关键的不能轻易去试错，因为这个成本会很高，所以一定要想好了，把逻辑清晰了，我有7成把握了，我才开始去探索。
探索成功了之后，我们首先是基于定量验证，小规模的，然后再去定性验证。
再推荐一本书，就是《精益创业》，怎么样最小的模块去验证？首先大家一定要搞清楚MVP最小模块验证，它不是一个半成品，它是用最小的模块去验证这个事，它是一个成品，是可以使用的可以交付的产品来验证。
这些内容是从哪里来？要多看书，做学习。我保持至少每年不低于看50本书，原来可能每年看100多本书。
因为你看多了之后你就会有感觉了。这个事情是一个从量变到质变的过程，不是听两天课，看两本书，听朋友讲两句，就能怎么样。
你看查理芒格都九十几岁了，每天还在看书。
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蔡掌门
马丽亚：您觉得创业这20年来，对您影响最大的是哪几本书？
蔡掌门：我是阶段性来看的，前几年战略方面的书看的比较多，比如《定位》《商战》。前几年开始，更多看的是哲学方面的书。我最近在看关于数学方面的书，像线性代数，欧几里得几何。
我跟大家分享一下，这个里面其实是什么概念？就像是道德经里面讲的，道生一，一生二，二生三，三生万物。
我们每个人看到的是在万物层面。所以你看到万物层面的问题的时候，你的解决方案就需要有1万个解决方案，很多。
这个时候的高手能从万物看到三个层面，这个三是指泛，比万物要少一些，你可以理解成几百或者几千，它已经不是一个量级别了。当我们能看到“三”这个层面维度的时候，你的解决方案可能就是几百几千了。
再往下，“三”是由什么产生的？是由“二”产生的。这个时候的高手能看到万千事物本质背后，可能只有两个根本性的问题，你的解决方案可能两个就够了。
“二”由什么产生的？是由“一”产生的，就是混沌大学李善友教授讲的第一性原理。那“一”根本是什么？我的理解的“一”，可能在数学或者物理方面，查理芒格说的重要学科的重要理论，这些东西其实非常关键。
所以我们能把“一”的根本问题解决了，比如做辅导教育，我们就能看得到教育的意义是什么。就是有教无类，因材施教。你能看这个本质的时候，它的解决方案怎么解决，有教无类怎么解决，怎么解决因材施教，就容易多了。
当然了，我们可能还没有看到最根本的，但是和传统做教育的相比，可能不是说再去拼我的课怎么好，教学怎么好，服务怎么好。
大家都去看一下，你做的这个行业或者产业它的本质是什么？它的底层规律是什么？你能看到这个，玩法就完全不同了。
最后推荐三本书，第一本是《定位》，我觉得很棒。第二本是《精益创业》。稍微可能深度一点的，可以看一下《穷查理宝典》。我觉得这三本书对我影响还蛮大的。