见客户总是紧张,咋整?——心态
明确拜访目的也好,做好客户和拜访分类也好,都是一些外面的事情。
而紧张,是里面的事情。
要想见客户不紧张,还得做好内里的工作。
心态要摆好。你是甲方也好,乙方也好;大公司也好,小公司也好,大家都是平等的。如果不是因为工作,可能永远都没有见面认识的机会。因为工作,所以认识。工作的目的,于公于私,都建立在获益的基础上。见客户,就是要过去聊事情,聊大家合作的事情。如果你觉得这个项目回报不行,做不了,那就不做。如果你觉得回报还行,那就往下谈具体的合作。
没有哪一方,天然就高过另一方。客户很重要,但客户从来就不是永远正确。你可以在调侃的时候,把客户捧到天上去,自嘲自己多么卑微。你也可以在闲聊的时候,把他贬到地平线以下。但在实际交往的心态上,一定要放好一杆秤:姿态有高低,但本质要平等。
这样,你就不用带着诚惶诚恐的心,去见任何一个客户。你可以嘴上说诚惶诚恐,也可以表现出来诚惶诚恐,但是心里,他就是合作的另一方。遇到不舒服的地方,如果是情绪上的,你可以不放在心上。那是他不成熟的表现,你没必要被带偏。如果涉及到一些重要的原则,寸步不让。你不是为自己而来,是带着公司的抬头而来。
另外,真实的,往往最有力。我们很多时候,觉得见客户会紧张,是担心自己表现不好。其实,你不需要刻意表现什么,或是表演什么。你们公司是什么样的,你是什么样的,就这样展现出来,就可以了。存在的一些问题,也不需要回避。因为事实就是如此,回避也没有用。只有双方都看到了这些问题,意识到它们的存在,才有可能解决问题。
如果你们公司或者你个人,实力还没有到你认为能与客户合作的水平。为了谈下这个客户,你觉得自己需要表现出你们有。这个思路,可能是有问题的。实打实做事的,傻蛋不太多。稍作包装没有问题。80分的水平感受到90分,还行。但如果只有30分,要变成90分,就是讲故事了。你想看上去有,实际上你又没有,要怎么表演,就成了你最大的问题。不能这样不能那样不能露馅,以至于越想越紧张。
而且,说的越多,不真实的东西越容易暴露。你在客户面前费劲巴拉的表演,以为可以蒙混过关,也许别人眼里早就看透。即便一时过关,后面真要合作,要是实力达不到,必然会产生更多的问题。后续所有问题,都是对公司信誉的巨大伤害。还不如一开始就展现真实情况,能合则合。
当然,最重要的还是自信。而自信的前提,是建立在个人实际能力上的。你要去了解产品,了解公司,了解自己。心里有数,见人不慌。
(多说一句,战术性慌张除外,那是另外一个领域的问题。)