义乌广东所需的，疯狂营销
前言
QIAN YAN
#1
收集客户信息，发现空白点
引导文：集中网点公司的营销资源力量，全身心把政策匹配所选定的市场所有客户进行经营，在这一市场容量范围做出业绩，并在此基础上不断地进行拓展政策运用。
这里必须要说说“容量信息”概念的市场。前面主要是从需求来界定市场范围，其实从市场开发的“容量信息”角度来界定市场范围也是非常重要的。而且这个界定也跟网点市场管理结合更紧密。
选择开发同行政策不足的产品服务、需要未被满足的顾客需求，或是经营空白的区域。你的产品所独有的诉求（竞品有，但没有这么宣传也可以视为独有），电商商家有这种需求，但还不明确。比如，单个电商中的分段开发，引领和创造了切口需求；重新定义了营销策略，打开一些“优势点”。
网点公司普遍缺乏对单个电商所发货品分段范围进行研究，如果是做不到单个客户全部开发不足的服务产品销售，就需要研究提供更好的产品服务的做法及成本；如果针对某一些大客户群体，就需要了解他们的货品有哪些需求和价格，注重服务产品的哪些方面(质量、价格、服务)；如果货品网络服务有空白地区，就需要研究这一分段的政策匹配、网络环境、经济价值、价格特点等。
评语：网点公司传统的“劈毛柴”式放价格做业务已经行不通了，因此，针对单个客户按货品结构分段销售匹配了逐渐成为成本优化的手段。
这种营销方式对网点公司来说是一个考验，为什么，因为这种分公斤段销售方式需要很大的观察力和耐心，如果电商商家所发货品结构不知道，同行均价不知道，营销人员与电商关系不熟，是切不来这种分公斤段中一部分业务的。
#2
拆解环节利润，进行销售规划
引导文：网点公司在类似于义乌广东地区的价格战市场营销时，往往只是匹配了政策与价格本身，最多关注了货品含与不含外包装快递袋，实际上，在义乌广东市场上营销时，更应该测算货品对客服成本的影响利润，对操作成本影响利润，及财务结算利息影响利润。
根据测算结果，再行制定销售计划管理。
最后，将网点测算后销售目标分解到部门，并对比本部门上一年的销售指标完成情况，制定部门年度销售计划，将部门年度销售计划分解到每一个人，然后制定营销部门的月度个人销售计划表。记录每天工作完成情况，包括销售比例、货品结构；销售总量占比与个人占比、短拨费用、平方费用；重量、装载效果；重点客户情况、新客户开发情况、异常客户、待开发客户情况、竞争对手情况；政策与价格、以及下一周工作计划。
因此，销售区域管理更加趋于效能化。区域业务的成本架构、人员和机制。这是基础，没有成本架构、人员和机制，再好的测算也难以得到有效的执行和贯彻。
环节利润分解销售是义乌广东网点营销成功的关键支撑点，特别是对于一般的粗放营销管理的网站。因为很少有传统网点能够在“几分几厘”的价格战中赚到钱，不通过环节利润分解而实现市场“精打细算”的网点，怎么死都不知道。
评语：类似于义乌广东地区的销售匹配建设，更需要环节利润分解的长度、宽度、深度和关联性，针对环节利润分解的特点进行规划和调整。
如义乌一家大型网点，主要政策是1.1元的成本和网点0.35元的运营成本，在各大品牌快递竞争的市场上屹立多年，效益依然非常好，就是因为这家网点牢牢控制了所在市场的环节利润分解，加上规模的优势，多年来一直承受强大的价格战冲击。
#3
打造业务体系，丰富营销模式
引导文：网点公司对于业务专员，可以在重点区域开设招商团队，便于区域市场的深耕、开发和电商售后服务；在维护管理、服务产品延伸效益上有一定的适时调整经验，就将原来的代理业务专员转化为加盟，并进行其他区域的加盟专员招商。
网点公司必须打造体验分销，并逐步分化为量化、环节利润分解销售体验和货品结构分销体验。只有创造了一定的规模，才能返点，这样，加盟专员才有资本和能力去垫资和吸引快速业务。
一个地方品牌快递网点，因为核心政策受到同行竞价的冲击，价格维护的难度很大；因此战略市场也由于终端加盟专员积极性和推荐意愿下降，业务销量就会明显下滑。针对这种情况，经过环节利润分解，制定了两种促销计划：
+
一种是“闭环”市场的“排他型终端营销策略”。针对货品较好的加盟专员进行评选，但要考核“总量”和“独立核算”，因为“闭环”市场的引入条件限制，只有加盟专员的被竞品的强力边际利润产生了竞力，现在有体量，又不当心外来的逆向销售，所以加盟专业参与更积极，效果也很好。
另一种是网点公司在战略市场上的“进攻型加盟专员营销策略”。也是采用返点方式，但是，由于市场价格和政策基础没优势，因此不能采用第一种做法。
评语：网点公司只有经过加盟专员引见进行实地走访电商和老板沟通，把业务直接进行了锁定，首先，准备多个价格表套餐，其次，价格标准取消“固定”和“均价核算”，但是，对加盟专员其返点标准不变。因此，加盟专员与电商合作也很踊跃，效果同样很好。
简单的讲，就是招商编外业务专员，给于一定的固定点票业务维护提成，打破网点公司内部管理薪酬体系，进行业务营销渠道扩张。
#4
总结