298元一对，398元一个，柚子夫妇凭什么？

洪安农庄的门景

这是一个载誉无数的果园，大门两侧就挂着各种牌匾：海南省级现代产业园、海南省高新技术企业、海南名牌农产品、海南省首家生态原产地保护产品……在红砖砌成的背景墙上，镶嵌着4个金色大字——“柚子夫妇”，右上角有一个红色印章，落款“洪安”。

“'洪安’是什么意思？”我问80后的柚子夫妇。

“'洪安’是我们在2013年注册的商标。”妻子黄晓玲快言快语，“我姓黄，他姓安（安烁宇），本来想叫'黄安’，考虑到商标名带'黄’不吉利，就改为'洪’字，做农业有土又有水，下面还有'八’字，代表四平八稳；'安’又带着安全、安心的意思，让消费者吃得安全、吃得放心……”

柚子夫妇在查看柚子的生长情况

他俩是大学同班同学，2015年就读于华南热带农业大学（现海南大学）果树专业，从同学到恋人，毕业时为了避免各回各家的分手结局，就相约留在海南共同生活。先干了一年多的农资销售，然后在澄迈买下50亩柚子园，开始了两个人的农业创业历程。

“这个品种叫'马来西亚水晶柚’，是20多年前海南省农业科学院从马来西亚引进来的。品种特点是水分多，化渣性好，咬在嘴里有爆汁的感觉，糖酸比适中，而且有很独特的清香味，会让人留恋。”安烁宇是贵州人，父亲是当地的柚子种植能手，从小耳闻目染，对柚子有着很深的情感和悟性。

2009年10月承包，2010年拉到批发市场销售，定价是3.5元/斤。反应平平，前10天加起来才卖了1万多元。忽然有一天，他们拉到市场门口的柚子被一群小贩一抢而空，其中一位小贩告诉他们，你的柚子口感跟泰国青柚一样，外观比泰国青柚还漂亮，在高端社区可以卖到20元一斤。

马来西亚水晶柚幼果状

“他的这一番话就提醒了我们，为什么我们不能直接卖终端呢？”安烁宇说：“我们那么辛苦种出来，去批发市场那么折腾，挣得还不如小贩多，不如种好了让客户直接到我们地里买。当时就找到了清晰的定位，我们要学习台湾模式，做精做好，一定要把品质做出来，对标'泰国青柚’。”

“实际上我们第一年关心的还是产量，并没有那么注重品质，但当看到我们自己认为普通的品质他们都能接受高价的情形时，我们的信心就非常足，因为我们就是学这个专业的，想把品质做好的难度并不高。当品质上去之后，品牌就会逐渐形成，那对接上高端客户就是水到渠成的事情。”黄晓玲补充道。

第二年，柚子夫妇推出礼品装，直接在基地销售。那一年，还有一半柚子是通过批发市场走的。从第三年开始，柚子夫妇的柚子再也没有进过批发市场，礼品装的价格也水涨船高，两个装的单盒价格从80元到160元，再到298元，最贵的“柚子王”卖到398元一个。连淘汰下来的有瑕疵的散果都能卖到20多元一斤。

洪安农庄的老柚子树

2012年，安烁宇和黄晓玲买下了相邻的100亩柚子园，开始扩大生产；2014年，光明日报以《柚子夫妇》为名刊登了他俩的创业事迹；2015年，注册了“柚子夫妇”的商标，正式走上了他们所期望的从品质到品牌的高效益农业发展道路。

这些年，柚子夫妇的150亩柚子园每年都能创造出500万元以上的产值，并带动了当地青柚产业的发展。

“这栋楼是什么时候建的？”进门右侧，有一栋现代主义建筑风格的两层楼房，造型线条简洁，搭配大庭院和大露台，闲适、时尚又不失宁静。在二楼露台下端，篆刻着“中国高端青柚领导者”9个大字，彰显着柚子夫妇的雄心壮志。

具有现代建筑风格的小楼

“是2016年年底到2017年年初建的。”安烁宇说，“那一年，我们还扩了两块新基地，加起来有1000多亩。”

与老基地相比，新基地显得更有现代化果园的气息，尤其是那栋即将完工的分选车间，通体洁白，如白玉般点缀在绿水青山之中。前面是一个人工挖掘的月牙湖，旁边是一个天然的水库，整个园区依山而建，傍水而居，倒是一个宜居的生态环境。

我沿湖走了一圈，笑着问道：“还有扩种计划吗？”像这种名声在外、光彩熠熠的农业企业背后一定会有政府的支持，其副作用就是会被各级领导催促着“做大做强”，从而偏离了安烁宇原本“做精做好”的初心。

新基地的布局

“暂时不扩了，我们要先把前期的泡沫挤掉。”黄晓玲会心一笑，“我们观察社会发展规律，只要发展过快都会形成一定的泡沫，所以要先沉下心来先把泡沫挤掉，然后再发展。你一个陡坡上去，摔下来就摔死了，肯定要有一个安全平台，然后再往上走，即便摔下来也会摔到安全平台上，不至于直接摔到山脚下。”

“我们是想做成类似国外一些农庄的共享模式，通过会员制让客户参与进来，成为我们的庄主。这种经营模式必定是建立在适度规模上的。”安烁宇补充道：“如果我要做量，那很简单，像现在我们在谈的华润万家、盒马鲜生，还有百果园，我直接和他谈好一个价格，纯生产，他们包销。”

“这条路不合适吗？”我追问道。

安烁宇迟疑了一下，说：“这条路是另外一个做法，走这条路必须保证各方配套的人要跟上，资金要跟上，管理要跟上……”

安烁宇在检查柚子的质量

“这条路也能走，但不是我们想走的那条路。”黄晓玲补充道：“就像百果园跟我谈的规模是5000亩，但当我一下子扩张到5000亩的时候，我不知道自己能否驾驭得住它。我管150亩能管好，管1000亩能管好，但管5000亩呢，风险就增大了。如果我能卖给更多的终端客户，种1000亩的面积能产生5000亩的效益，我何必去搞5000亩。我把眼前这1000多亩做精做细做透，把品牌打响，让客户对我们的产品产生信任感和依赖感……”

我很欣慰，从柚子夫妇的口中还是听到“做精做细做透”的想法，而不是我担忧的“做大做强”。不过我心中还有一个疑问：单一产品，如何破解消费者喜新厌旧的消费心理？“消费者年年吃柚子、送柚子，今年可能想换个产品，你们有没有这种担心？”

“有流失的，但新增的客户会更多。”黄晓玲说。150亩的产能远跟不上客户的增量，这也是柚子夫妇决定扩大产能的主要原因。

洪安农庄的文化墙

“所以我们除了单一的生产外，还需要一种高端农庄的生活。”安烁宇指了指身后的企业文化宣传标语：生态、生产、生活：“'柚子夫妇’这个品牌的最终呈现是很多消费者所向往的田园生活，它是有生命力的。我们在一个良好的环境基础上，让他们参与到我们的农庄生活中，来了解我们，最后形成一个良性循环，我们生产出好的产品，让他们喜欢这种生活，同时我们也更用心地把这个品牌经营好。在我们可控的适度规模下，把它做成我们想要的样子。”

“就像我们建这个农庄一样，很多人看我们盖房子，以为我们要搞什么会所，其实不是，它只是为我们的产业和品牌配套服务的，让大家觉得我们生产和生活的环境是和这份价格的气质是相符的。因为我们的定位就是做中国高端礼品市场。”黄晓玲说。

柚子的包装和标价

产品的陈列柜上还放着两款主打的包装盒，2个装，做工精美，图案繁而不杂，质朴中又显高贵，分别标价298元/箱和398元/箱。

“现在回过头来总结一下，你觉得做农业需要具备哪些成功要素？”我问柚子夫妇。

“第一个，定位很重要，你要做成什么样的产品，采取什么样的路径，我们幸运的是在第一年卖时就发现了自己的产品定位以及要走的路径；第二个，要专业，在我们周围有很多做农业失败的例子，前面是满怀激情来，最后死在不专业上；第三个，农业是很长期的投资，要考虑十年以上的周期，扎根下来慢慢做，靠农业赚快钱的人是很少的。”安烁宇说。

柚子夫妇和创业初期居住的房子

黄晓玲补充道：“现在很多做农业的人喜欢跟着新品种跑，跟着新品种跑其实是很累的，你要不停地换品种，换土地，找到配套的技术，而我们是在大部分人驾驭不了的老品种的前提下，通过栽培技术的改进，把产量、质量和商品果率提上来之后，把渠道打开，把品牌建起来，这样我们在后期付出的代价比他们跟着新品种跑要小很多。”

“认准一个品种，深耕下去，不要追着新品种跑。”我概括道，抬头望了一眼文化墙上的4个字：行稳致远。

2021年4月13日

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