谈谈成功保险营销员的展业标配，看看你还缺什么

虽然都属于国内保险公司，但保险公司与公司之间，还是有许多不同的。比如每家公司的网点规模、企业文化、战略布局，肯定差异很大。

但也有很多东西是可以共用共享的，甚至在某种程度上还达成了共识。比如专业化销售流程、保险拒绝的异议处理、用于打通保险理念的案例或金句等等。

关于保险理念的发圈素材、体现保险功用的小视频，都是爱发朋友圈的同业心头最爱。就连送客户的伴手礼，什么都不用动，换个公司LOGO一样用。

所以我们想要把做保险做好，要明白哪些东西是独一无二的，哪些又是行业通用的。今天咱们就来讨论一下，几乎没有人讨论过的一个话题：

成功营销员的展业标配应该是什么样的，应该具备哪些能力或素质，准备哪些工具或道具，才能让我们，最起码看起来像个成功的保险营销员。

干净清爽的外在形象

我一直是个不修边幅的人，还曾给公司新人讲课：在咱们这行，专业是最重要的。只要你绝对专业，穿着大裤衩子和拖鞋去客户家，也能签到单。内在的专业比外在的形象更重要！

好吧，现在我收回这句话。因为两者同样重要，甚至后者比前者还要重要。毕竟在这个看脸的社会，谁愿意透过你邋遢的外表，去了解你精彩的内心呢？

保险销售是个不断跟人打交道的工作，穿着体面是对自己、对他人最起码的尊重。不求穿得多名贵，只要是个职业装，合体且干净就OK了。

除了职业装之外，我们也要抽时间学学服装搭配。比如参加婚礼该穿什么服装、参加葬礼参加什么样的，参加酒会、沙龙、旅游、爬山穿什么？不求每种场合都有一套装备，只求不要看起来不伦不类。

个人形象是社交的第一名片。你在网上多出名，你的腹中有多少诗书才气，都不如见客户的第一面，让他觉得还不错，觉得你挺顺眼，乐于和你相处。

简单高效的讲解工具

和客户谈到保险，画图讲保险或讲解计划书的环节，势必要花点心思。用琳琅满目的传统的展业夹也行，我更建议大家买个大点的Pad去展业。

我们给客户发保险计划书，他都是在手机上阅读。如果把计划书拿到Pad上看，感觉马上就不一样。所以我们要方方面面的从客户体验出发。

每个客户身边不管有多位保险从业者，其他几个都是拿着手机给他讲计划，你是拿着Pad给客户讲，在他心中也会觉得你和其他人有点不一样，最起码你比他们大 ：）

如果条件有限，或者玩不转Pad，你也可以用传统展业夹。虽然看起来有点过时，但沟通起来确实很高效。纸质工具的好处就在这里了，需要什么马上拿过来，还可以用记号笔划重点。

再不济你拿着笔和白纸讲保险也行，只要讲得足够通俗易懂，也是可以的。不必太拘泥于形式，但是还是要考虑下客户的体验，以及理解的难易度。

之所以要准备讲解的工具，目的是在销售的过程中，占据话语权以及牢牢抓住客户的关注点，让客户能用心听你讲。无论是Pad、展业夹还是纸笔，都是一种实现方式，自己衡量。

幽默诙谐的语言艺术

有种人天生适合做保险。轻松用几句话，就能把一屋子的人逗笑的人。他们天生就是人群中的影响力中心，成功的保险营销就要有这种会说话的能力。

坏的语言能给人带来伤害，好的语言却能让人身心愉悦。不会说话的人陷入尴尬的局面不知道如何化解，而会说话的人，和他们聊多久都不会觉得倦。

做保险，光会讲保险不行，你得会聊天。见过太多讲保险厉害的营销员，但很少见到能游刃有余切换聊天话题、能让客户跟着你的思路走的的营销员。

客户心情失落你会安慰吗？他家有喜事你真的会祝贺吗？他犹豫不决的时候你能一句话让他下定决心作出决定吗？参加婚礼临时被人请上台，你能几句话就震惊全场、收获掌声吗？

知道为什么签不到单吗？因为你只会讲保险，不会聊天。会聊天的人，不讲保险二字，客户一样签单。这也是我们将来要到达的境界，更是一位成功的保险营销应该具备的能力。

个人荣誉的正面展示

其实我们每个人、每时每刻都在推销自己、展示自己，只不过是展示和推销的对象不一样而已。当然，这种有意或无意的展示也有目的。

销售需要信任，如果我们能给客户呈现出一种值得信任的感觉，客户就不会在我们这里有顾虑。他们签单前比较担心的是，这人专业吗？做的好吗？做了多久了？能长久的在这个行业做下去吗？

如果我们拿出自己的荣誉介绍（做了多少年）、开着好车去拜访客户（好车是身份地位向征）、带几个助理一起去（领导亲自登门）或者邀约客户来自己私人办公室讲保险，他看到你做的很不错，顾虑就彻底没了。

保险销售绝不仅仅是挑选产品的过程，更是客户挑人的过程。你得给他们一个，选择自己的理由。

《当幸福来敲门》里，落魄的男主角，在街边看到一位停车的证券经纪，眼中顿时就冒出光来。他主动给那个打招呼，想了解他是如何做到如此成功的。

我们做保险销售的，说的好听点也是金融从业者啊，就得有这个行业该有的形象和能力。不仅要为客户送去保障，更要为这个行业代言。

试想一下，几年后，你在街边刚把车停好，跑过来几个小青年，问你是做什么的，一看就有成功人士的范。你说是保险营销，他们就窃窃的问：我们也跟你做好吗？

这才是成功的保险营销该有的样子啊。夫复何求，夫复何求啊。

你说呢？

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