戈军珍：关注经销商的四个核心需求
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如今的动保行业，开始进入更加激烈的竞争阶段，为了在竞争中取得优势，一些生产企业在强化内部竞争优势的同时，开始在经销商身上下功夫——通过和经销商的稳健合作，帮助经销商成长来获得外部竞争优势。
可是，许多生产企业想法很好，而实际实施时却抓不住关键——费了很大力气，预期效果却并不好。出现如此结果的绝大多数原因是对经销商需求的不了解。要想和经销商建立持久的合作关系，并能使经销商稳健成长，必需对经销商的核心需求进行持续关注。一般来讲，经销商有四个层次的核心需求，厂家必须关注。
第一个层次：基础需求——厂家诚信，政策稳定
如今各行各业都在讲诚信，可以说诚信将成为企业或个人立足的最基本的条件。在过去，由于行业不成熟、竞争也不太激烈，厂家或经销商出现不诚信的现象不在少数。
如今，厂家不容易，经销商更不容易，经销商最怕的就是厂家说话不算数，政策变来变去！经销商的这种需求是这个群体的普遍需求，如果厂家一旦在经销商群体中留下了说话不算数的印象，那么，前行的脚步就基本上停滞了。
第二个层次：安全需求——降低风险，不会赔钱
对于大多数经销商来说，并不是期望某个机会去发大财，而是尽量在经营中降低风险——宁愿少赚钱，但不能有赔钱的风险。要知道，中国的动保经销商群体以个体户居多，对他们来说，风险承担能力并不强——赚起赔不起。
作为生产企业，满足经销商安全需求必须做好四个方面的工作。
第一，产品质量要好。对“好”的理解应该是能够满足顾客需求，性能高度稳定，性价比合理。
第二，留有利润空间。厂家的产品对经销商要有一定的利润空间，经销商有利可图。
第三，发展战略清晰。越是优秀的经销商越希望厂家的发展战略清晰，这样，使经销商能看到未来。
第四，支持配套全面。经销商非常害怕把钱给了厂家，拉来货厂家就完事大吉，而剩余的事全是经销商的。须知，厂家的配套支持对经销商非常重要。
第三个层次：成长需求——竞争有效，利润增长
许多经销商在和竞争者竞争时总感觉到力不从心——好不容易赚了一点钱却在竞争中花掉了。更何况，经常出现的情况是，把利润都花掉了，而并没有取得竞争优势。要保证经销商具备竞争优势，并使利润持续增长，厂家必须从三个方面展开工作：
第一，帮助经销商解决自身无法解决的短板；第二，通过厂商合作，帮助经销商扩大原有优势；第三，利用厂家优势帮助经销商开发终端，抑制对手。
第四个层次：健康需求——经营管理，持续提升
由于大多数经销商成长属于“野蛮生长”，经营者多数没有受过正规的经营管理训练。当经销商业绩增长到一定程度后，所遇到的问题的关注点从关注外部竞争转移到自身的经营管理方面。经营是经销商活下来，管理才能使经销商活得更健康。
这个时候，厂家可以帮助经销商植入已经通过市场验证的有效的“经营模式”。植入经营模式可从五个方面着手：第一，培训经销商的老板，帮助其提高经营管理能力。第二，培训经销商的员工，使员工队伍的整体素质提升。第三，打造系统而持续的厂商互动学习平台。持续的学习能力决定未来的经营管理水平。第四，帮助经销商设计员工的奖励和考核模式。第五，根据经销商的市场特点及竞争程度设计适合经销商的经营模式，包括厂商合作模式，市场开发模式，客户维护模式，利益分配模式等。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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