戈军珍：五类经销商，给你一剖到底（下）
（根据戈军珍老师讲授《兽药企业成长模式系统之经销商管理》内容整理的第2篇文章，稍加删减，未经本人审阅。）
有多少业务人员能和经销商相比，差得太多，根本就不如经销商。
第四类
一条龙中的“龙头”（养殖合作社）
此类兽药经销商的经营特点：
1）相对封闭，自成体系。我的地盘我做主，我的鸡就用我的药，别人别进来，我也不去别人那边。
2）较强的议价能力。由于“龙头”往往采用的是“强制”带药，在推广药品中比经销商更容易，所以他们更受生产企业青睐。生产企业和他们打交道，往往处于下风，一般都是他说什么就听他的，要不这个系统你就别进来。
3）产品品种少，单个产品用量大。他们一般都是用厂家一两个品种，但是一个品种用量都很大，特别是那些把药品直接做进“养殖程序”，不像经销商这个一件、那个半件，龙头从来没这事。
4）有自己的专职技术力量。他们现在的技术水平，还真可以。
5）部分“龙头”合作厂家较多。由于各种原因，一般龙头的合作厂家都很多。尽管这几年开始有意识的减少，但实际上还是不少。
此类兽药经销商经营模式：
1）“一条龙”经营。目前“一条龙”经营的主要模式是“五个统一”：统一鸡苗；统一饲料；统一兽药；统一服务；统一收鸡。
2）服务带动销售。其实现在看不完全是靠服务，当然也是一种服务，帮你卖鸡，帮你收鸡。
3）具有一定的“垄断”性。在他的垄断内，别人进不去。
4）部分赊销。有相当一部分“龙头”卖兽药是赊销。因为他们不怕赊。当老百姓卖鸡时，必须通过龙头，他们就派人把货款从畜产品的款项中扣出来。
此类兽药经销商经营难点：
1）管理不善导致的损失。很多大型“一条龙”企业，产业链较长，这就需要很高的管理水平和高素质的团队，而一些公司基本都是以夫妻为主的家族化管理。
2）养殖户的风险转移。
3）市场行情导致的风险。养殖户一旦养不好鸡，就会有风险。这种风险有可能转移给龙头。“一条龙”经营者有很多手段“大合同”保价方式，一旦市场行情不好时，经营者会出现较大损失。因为经营者永担市场风险。
4）资金需求大，周转困难。我觉得现在的龙头公司，更像放高利贷的公司，很多钱在那周转。
5）无法兑现的承诺导致的声誉损失。鸡保价很高，龙头跑路这几年还真不少。当时行情好，为了抢户，给鸡保价保的很高，结果到了他手里，谁知道行情变了，结果一收鸡没钱了，傻了。
第五类
兼职型经销商
有的卖饲料的，兼职卖点兽药；找卖鸡苗的，给卖点兽药；有的找卖疫苗的，给卖点兽药。他们都属于兼职型的经销商。也有的是生产企业的业务员，直接做养殖场，成为实质上的经销商。
此类兽药经销商经营模式：
1）一定市场范围内（一个县或几个县）的独家经营。兼职型经销商，更多的是厂家的业务员本来就是做大包的，他变成事实上的经销商。原来做大包的，变成了小范围几个县的小批发商了，只是兼职型经销商批发，和传统经销商比，价格有优势。为什么？因为他赚着厂家的业务费用。
2）批零兼营。能自己直接和养殖场合作，就自己去做养殖场，做不了就找经销商，这叫批零兼零。你看那个大包的业务人员要是真是兼职，一般来说，很多是不卖一个厂家的，卖两三个厂家，为什么？好不容易经营一个关系，用这个关系能多卖点产品还有个防御，反正“我”不卖，别的厂家也跑去卖点，这也没办法，何不由“我”卖，“我”卖了赚点小钱。
3）以生产企业的销售代表身份出现。兼职型经销商，见了养殖场老板说是厂家的业务员，事实上干的活是经销商的活儿。
4）靠“低价”或灵活多样的经营手段。兼职型经销商和经销商比，既赚经销商经营的钱，又赚了厂家的业务的钱，甚至还赚着厂家的技术服务的钱，所以他经营起来就灵活了，没个标准，只要算了算，能赚钱就什么活儿也干。
此类兽药经销商经营难点：
1）精力有限，无法保证足够的市场开拓及维护时间。所以这样的业务人员经常偷懒，藏在家里不跑市场。
2）容易引起当地经销商的“防范”。你把药既卖给养殖场，你又找经销商，一般经销商心里防范你；一看你又是厂家的业务员，又是实际的经销商，结果你以厂家业务员的身份出现，这个时候卖货，是不是我打开市场的时候，你要在这绕过我直接卖给养殖场，所以他防范你。
3）有时缺乏“外来和尚会念经”效应。一般这样的人都是当地人。而当地的客户对他非常熟悉，人人都知道他到底“有几把刷子”。
4）难以选择优势品牌导致的经营难度相对较大。这样的业务人员或者经销商不能选择好品牌，好品牌不会让你这么做的。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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