市场狂热之时，买家朋友和买方经纪人更需要专业与冷靜！

如果我说，多伦多的房地产市场目前有些狂热，恐怕赞成这种说法的读者会比反对这种说法的读者更多一些。在狂热的市场中，总会发生一些平时不应该发生的怪事！这不，周二晚上我就接到一个奇怪的电话，是我作为买方经纪人参与购买並已签好不可撤消买卖合约(Firm Deal) 的一个案例的卖方经纪人打来的，他很客气地代表卖家提出双方解约(Mutual Release) 的要求，原因是，卖家一周以前将房子卖给了我们，后来发现周围其他房子的卖价都很高，卖家现在已经后悔。言下之意，是我们买方买便宜了。

作为买方经纪人，我代表买家给出的答复当然是非常明确的:

1.此案合同已经是不可撤消买卖合约 (Firm Deal) ，任何一方无权单方面解约。

2.我的买家不同意解约，因为我是认真的买家和用家，孩子们需要上Pleasantville小学(全安省2900余所小学中排前100名)。

3.谈判过程是公平的，所签买卖合同(Agreement of Purchase and Sale) 完全合法且无错漏。

4.买家已经请好律师，准备接收房屋产权。如果卖家真想尝试解约，必须要自请律师，与我方律师交涉。双方经纪人不适宜再接触” 解约” 话题，只应该尽力保障平稳交接产权。

合理价位买到列治文山独立屋

在列治文山中部有一条很美的街道叫做 Regent Street，附近有Mill Pond Park。记得那是十几年前的冬天里，我第一次来到Mill Pond参加冰雪节，在结了冰的湖面上乘坐马拉雪橇，感受这个充满英伦风的西人社区的浪漫氛围。

我刚刚为新移民买家朋友买下的这间独立屋就位于Mill Pond社区，从Regent Street转进宁静的B街，就会看到这栋独立屋正立面的两根门柱高大气派。这栋面积3000呎(首层加二层)左右的双车库独立屋平面布局合理，首层有专用办公室，二楼有四个睡房三个卫生间。此外，，地下室专业完成，有厨房还有配桑拿室的卫生间。看卖方经纪人提供的照片，前院后园的花草都显示出西人屋主的欧式品味。

当天上午和下午，我带买家朋友看房两次，当晚下Offer，争取到一对一谈判的机会。虽说，我确实是用了白纸黑字的数据去影响卖家和卖方经纪人，让最后谈成的价格相当接近我精算出的市场价格(Market Value) ，但我依然可以说，这个160万略微出头一点的成交价是合理的，我们真的没有欺负卖方。要知道，当时谈判时，在那栋独立屋主餐厅长条桌前就坐的六个人当中，有三个是卖家夫妇和女儿，再加上卖方经纪团队两个人，代表买方的就只有我一个人。我相信，谈出来的成交价是公正的。当然，这个价钱是比较有利于买家，否则，卖家也不会后悔。

买家朋友免费得到专业服务

新移民朋友们应该了解，在安大略省(Ontario) ，绝大多数的房地产交易在合同谈判阶段至少有四方参与，即买家/卖家/买方经纪/卖方经纪。有些重大交易的谈判阶段，会有律师等专业人士介入。

在本地本行业的长期传统中，存在着设计精巧又合情合理的买卖佣金制度。通常，由卖家支付总额佣金(Total Commission) 给卖方经纪公司(Listing Brokerage) ，卖方经纪公司再将总佣金分成两份，自己留下一部分给卖方经纪，另一部分在成交后支付给买方经纪公司(Co-op Brokerage) ，最后分到帮买家买到房子的买方经纪手中。由于总额佣金都是由卖家支付的，买家朋友使用自己的买方经纪时，並不用付费给买方经纪，等同免费得到专业服务。

这样的买卖佣金制度是否对卖家不公平？也不是啦！如果我们看过去几年甚至几十年的房价升幅，我们就会发现，绝大多数卖房的人是赚了大钱的。那么，赚了钱的人为整个交易系统提供运作费用，金额只是几个百分点，应该不算什么大的负担。反过来讲，大家买房子的时候，总是感到手中的钱不够多，就不要再付费给经纪人了。这样的制度正好体现出加拿大特有的人性化关怀。

买家经纪应为买家做什么？

专业的买方经纪至少应该为买家做好两大工作，首先是精确估算房价，在谈判开始前做好细致的准备工作。过去的实际工作经验表明，房价也是可以精算的！ 通常，有经验的买方经纪会在大量已售和待售物业中，找出可比较的例子，综合考虑如下因素: 地理位置，占地大小，房屋建筑面积，建造年代及装修新旧，以及同类物业现时市场上的供求比，就可推算出待购物业的合理价格，帮买家出Offer时已经心中有数，就不会让买家买贵了。

二是运用专业的谈判能力和技巧，用各种方法尽量说服卖家和卖方经纪接受有利于买家的售价，为买家省钱。而且，抓住对买家有利的谈判时机也很重要。说实话，同一个房子，不同的买方经纪去谈判，谈成的价格可以相差相当大，区别就在于买方经纪的经验和能力。去年5月Victoria Day 长周末之前的一个星期五，我为另一户买家朋友只用91万加币在列治文山北部拿下了双车库四睡房的独立屋，如果慢一步，长周末三天看房的人一多，其他买家反应过来，我们绝无可能只用91万拿下这个房子。不瞒读者朋友们，同一条街同样的房子，在7月份我们买的房子收房前一星期已经卖到111万。朋友们，你们觉得在谈判过程中，经纪人的专业程度和冷静操作重不重要？

其实，一个真正有经验的专业地产经纪可以为客户朋友做更多的重要工作。例如，在带买家客人看房时，要象半个验屋师，能帮买家事先发现待买房屋是否有重大隐患。在帮买家客人起草合同时，需要有律师一样淸晰的头脑並使用严谨的文字，组成能保护买家利益的买卖合同。(当然，地产经纪不可能代替律师。) 此外，帮助异地来多伦多买房的客人预先审批房屋贷款，让他们一落地就可以无后顾之忧地全心全意地选购房屋。

对买家客人来讲，最有利的局面就是，有专业的地产经纪带领整个购买过程，又能介绍专业的验屋师/律师/银行经理随时提供专业服务。这样，买家客人就有了双保险，买家的利益得到最大程度的保护。您就真地可以高枕无忧了。值得指出的是，买家使用专业的地产经纪为自己工作，只有收益没有支出！

目前的市场虽然狂热，但是，更重要的是，买家朋友和买方经纪人要用冷静和专业态度去应对！

(作者为全职专业地产经纪，以国粤英语提供房屋买卖及出租管理等全方位服务，免费估价。本文纯属个人观点，欢迎各位指正，期待个案交流。如有查询，请电邮至[e-mail] 。査阅更多本经纪的专业文章，欢迎登陆博客 http://blog.51.ca/u-259391/ 和个人网页 www.jamesbai.com )

作者: 白金林 James Bai

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