这世界哪有小气的客户，你被骗了多少年？不过是心理账户在作怪！
作者：万岿心诚
消费心理账户
我相信很多做生意的人，都遇到过这样的客户，他来你家店里消费。
进来的时候看上去挺有钱，开辆宝马停在门口，金项链戴在脖子上老粗一根，手里还拎LV包包，一看就是个有钱的主。
但是往往在我们店里逛了一圈之后，竟然嫌这个贵嫌那个贵，最后啥也没买就走了。
然后你的员工就撂下一句经典的名言，越有钱的人越小气。
其实如果你说他小气的话，你肯定是误会他了，小气的人能买宝马？小气的人能买LV包包？
你看完这篇文章之后，你就会发现，这个世界上，所有的客户根本不存在小气和大方这一说
只是同样的产品在每一个客户的心理，它的价值是完全不一样的。
他可能会在这个产品上非常的小气，但是他在其它的产品上却大方的不得了，那么为什么会这样呢？
那是因为钱这个东西，在我们每个人的心里面其实并不是统一存放的，我们是把钱分门别类的存在不同的心理账户里面。
比如说，谈恋爱所要花的钱就是一个独立账户，生活上的必需开支又是一个独立的账户，休闲旅游要花的钱也是一个独立账户，培养小孩要花的钱又是另外一个独立账户，等等等等………
每个人都有N个消费心理账户，也就是说任何一个领域所需要花的钱，它都是一个单独存放的账户。
虽然这些小账户都是在一个大账户之下，但却都是独立存放的。
每个人在不同的账户里面所存放钱数量是不一样的
比如说，小刘和小张两个人同样都有300万，在小刘的心理账户里面，他认为培养一个小孩至少得花100万，一辈子旅游花个二三十万就够了。
可是小张并不这么认为，小张觉得培养一个小孩哪要花那么多钱呢？二三十万就足够了。
小张觉得自己这辈子多不容易啊，得要好好犒劳犒劳自己，他觉得他这辈子旅游至少得花100万。
你看小刘和小张花的钱是一样多的，只是在培养小孩和旅游这两个心理账户里面，他们存放的钱不一样而已，所以根本不存在大方和小气一说。
再给大家举个例子
比如说今晚你打算去听一场音乐会，需要花300块钱，你刚要出发的时候，你却发现自己刚刚买的一张价值300块钱的公交卡给弄丢了。
这种情况下你还会不会去听这场音乐会，大多数人都会选择继续看音乐会，公交卡掉了虽然很心痛。
但是大家都会这么想，看音乐会归看音乐会啊，他和公交卡有什么关系呢？总不能因为公交卡掉了，我就不看音乐会了吧。
我们再来把这个场景重新调整一下
同样你准备听一场音乐会，这一次你已经提前花了300块钱买票，但是在去的路上，你却发现这张票弄丢了。
如果你想听音乐会的话，必须重新花300块钱买票。
这一次你还会选择再去听音乐会吗，这个时候大多数人的选择是，买音乐会的门票都弄丢了，那还听什么音乐会啊，还不如乖乖回家睡觉吧。
这这件事情非常有趣，同样都是丢了300块钱，但是选择完全不一样。
那是因为交通卡的300块钱和听音乐会的300块钱在我们的心中其实是放在不同的账户里面的。
交通卡的300块钱是属于生活必须的开支账户，而音乐会的300块钱是属于享乐休闲的账户。
当交通卡的钱丢了，你会觉得这和音乐会没什么关系。
当买音乐会门票的钱弄丢的时候，你就会觉得我已经在休闲账户花了300块了。
如果我在花这个钱，就意味这在这个账户上消费了两次，所以绝大多数人这个时候就会选择不去听音乐会了。
从心理账户来看消费行为就能解释客户买东西不存在大方小气，而是每个人的消费账户存放的钱不一样，
我原来有一个同事，一个月工资只有5000块左右，这个收入在一线城市生活其实挺紧张了。
平时他买什么东西都特别节约，闲这贵，闲那贵的，但是他特别喜欢摄影。
他买起单反相机的镜头，几千块甚至几万块一个，眼睛都不眨一下。那你说他是小气还是大方。
就像很多人吃东西不怕贵，但是买衣服就舍不得了，也有些人买衣服专挑贵的买，吃个东西又舍不得。
我丈母娘就是那种买件衣服可以花1000多块，但是吃个包子2块都觉的贵的人。
消费心理账户如何运用在商业当中
第一，转移心理账户
当我们在给产品做宣传的时候，可以转移客户的心理账户。
比如说你是一家生产巧克力的厂家，你在宣传的时候，无论你怎么吹嘘你的巧克力有多好吃。
你想让客户花几百块钱买一盒巧克力给自己吃，大多数人是舍不得的。
因为他们会把买巧克力的这笔钱放在生活必须的开支账户里面。
如果你宣传巧克力是送给爱人最佳的选择，那么顾客花几百块来买这个巧克力就不会觉得贵了。
因为他会认为他是从情感账户里面花的钱。
所以你会发现，很多人自己买东西吃，舍不得花太多的钱。
但是送礼的时候买东西却很舍得花钱，因为在他心中这是两个完全不同的账户。
自己吃是在生活必须的开支账户里面消费，送礼是在情感开支账户里面消费
所以把你的产品在宣传的时候转移客户的消费心理账户，他会舍得花更多的钱来购买你的产品。
再比如说，你是一家装修公司，客户觉得你的装修费太贵了。
如果你能让他觉得请你帮他设计的话，能帮他省下3-4个平方的面积。
客户就会觉得很划算，因为他会觉得你帮他在买房的账户里面省了很多钱。
所以他就不会觉得你的装修费很贵了，因此第1个方法叫做转移客户的心理账户。
第二，用产品培养客户的心理账户
第二个方法叫做培养客户的心理账户，客户觉得你的产品贵，是因为你没有培养他对你产品的认知。
举个我的亲生经历的事，有一段时间我觉得身体有点亚健康了，我就想找点运动来锻炼一下。
我本人又不太喜欢跑步，后来我就想到打羽毛球不错，一来可以锻炼身体，二来它有娱乐性，不会像跑步那么枯燥。（注：只是个人觉得跑步枯燥）
第3个好处是羽毛球一个人打不了，得经常麻烦我太太和我一起打。
这样的话，他又可以增进我们夫妻的感情，真是一箭双雕啊！于是我就决定买一对羽毛球回来。
我是一个分析型性格的人，所以在网上挑了半天都决定不了买哪一个牌子的羽毛球拍。
我突然想起来，我有一个同事经常在朋友圈里面晒打羽毛球的视频。
我就发信息问他，买个什么样的羽毛球拍比较好用，他的回答把我吓一跳，他说你刚学不要买太贵，买个2000块左右的就可以了。
我问他，你的球拍多少钱，他说我的球拍9000多一对，哎呀我滴妈呀，这个东西在我心理账户就几十块钱，我以为最贵的才几百块呢。
我这个朋友朋友打了几年的羽毛球，其实他就是被羽毛球培养了几年的心理账户，所以这个产品的心理账户就被放大了。
你想客户舍得花大钱买你的产品，你要培养他使用你产品的习惯，比如你想卖单反相机。
你得在互联网上先建一个社群，办一个免费的摄影课程，加深客户对产品的认知。
当你慢慢的培养你的客户喜欢上摄影了，他在这个产品上的心理账户就被放大了。
有的桌球爱好者的球杆好几千块钱一根，有的钓鱼爱好者的鱼竿也是好几千块钱一根。
卖手表的员工都觉得买个手表几万块很正常，那是因为卖手表的员工长期被手表这个产品培养的结果。
手表这个产品在他的消费心理账户被放大了所以培养客户使用产品的习惯也能放大客户的心理账户。
心理账户就是每个人都把钱分门别类的存在了不同的账户里，你要改变客户对你产品的认知。
让他从不愿意花钱的账户转移到愿意花钱的账户里面，这个时候你就会发现客户并不是真的小气。
而是你的产品并不在它最愿意付费的账户里面。
举个例子，就像我和杨老师的线上课程
包含了：商业模式，薪酬机制，股权设计，爆品营销，企业文化，人才选育用留，团队管控兵法。催眠成交，人性权谋心法，实战领导力，领袖情商智慧。实战微营销，品牌切割营销，商业干货策略等……
等十几个系列，200多节语音课，全年只需要199块钱。
你像经常外出学习的人，一看到这个课程品质和价格，就会觉得划算的不得了。
因为他随便出去外面听其中一个系列都要花上几千块钱，住个酒店，一个晚上也要三四百块钱吧，机票还得几千块呢。
但是对于从来不学习的人不要说199，哪怕是9.9都觉得贵，不是客户小气，只是他们的消费心理账户大小不一样而已（下图是我和杨老师现场的老板课程）