保险销售前瞻：新人如何寻找第一位保险客户

国外曾批量调查入司没多久就离职的保险代理人，对他们进行调查和盘问，试图找到导致他们离开的原因。结果发现占比最高的一项是：缺少可以拜访的优质准客户。

中国有句古话叫「巧妇难为无米之炊」。即使你认真做过规划，也有接受失败与拒绝的觉悟，若没有客户可供拜访，会让觉得自己就像老虎吃天——无处下口。

所以咱们今天就来聊聊，对于新人来讲，如何找到你的第一位保险客户。

虽然我们常说「人人都需要保险」，可是不见得人人都能买保险。保险的特殊性在于，健康的时候好买，病了就不能买；年少的时候是人挑保险，年迈却是保险挑人。

从销售的角度来说，越是有风险意识、有经济基础、脾气好的人，才更容易接受保险。否则的话，也不太好销售。所以在销售产品之前，要明白优质的客户应该符合以下条件：

有经济能力的人（A）

即使客户具有风险意识，也特别认可保险，可是他连饭都吃不上，你让他买保险，第一年能交得上费，往后呢？特别特别穷的家庭的第一目标是挣钱。

有决定权力的人（B）

即使客户的意愿再强烈，如果他在家庭中的地位比较低，说了什么家人都不支持，那他对保险的期望也只能是一厢情愿，因为他不当家啊。

有保险需求的人（C）

如果这个人也有经济能力，在家也有最高的话语权，可是他就是不认可保险，没有这方面的需求，你就很难攻克。毕竟你无法用学了三个月的话术改变他三十年固执的观念。

身体健康的人（D）

有经济能力、有决定权、也有保险需求，可是已经得了重大疾病了，这个时候再想买保险，也会受到种种限制。所以这种情况我们也很无奈。

容易接近的人（E）

假如客户有钱、在家有权威，也有保险的需求，身强力壮，种种条件都好。可他是个牛脾气，一句话说不好就掀桌子要揍你，这样的人也不太好接触。

如果能同时达到这几个条件，不要怀疑，他是妥妥的优质客户。你尽管大胆、放心的和他交流，成单的机率特别高。

知道了优质客户应该具备的条件，到哪里去找这样的客户呢？人活一生，总有好多熟悉的人，我们可以先从这些人当中着手，进行分类和筛选。

1、直系亲属、亲戚朋友

那些他们结婚你要去参加婚礼的，住院了你要去探望的，有辈份和血缘的，过年过节你要去送礼的，遇到事了能帮你处理的，这些人是优选。

2、同学战友、领导下属

曾在一起共事或成长的，长期在同一屋檐下生活的，比普通朋友关系更进一步的、能经常见面而且玩得来的、有长期的业务往来的，这些人的成先级也高。

3、街坊邻居、生意伙伴

离你家特别近的，偶尔能串门的，生意方面的上下级，共同做生意的，一起做某项事业的，虽然不经常见面但有共同目标的，或住在同一区域的，这些人也值得开发。

先别筛选，先填写100个你所认识的人的名单。这些人可以包括有直接关系的人、间接关系的人和没有关系的人。先写完再进行分类，写到确实没有了为止。

筛选优先级，进行分类

这100个名单中，在所有人名字后面备注ABCDE。有经济能力就填A、有决定权填B、有保险需求填C、身体健康填D、容易接触填E。如果某人名字后面是ABCDE，那你就可以准备约访了，因为他每个条件都达标。

名字后面五个字母全的，你也可以叫他「五星客户」；名字后面只有三个字母的就叫他「三星客户」，依次类推。拜访的顺序也很灵活。

你把100个名单，分成一个月去拜访，几乎每天拜访3到4个。如果觉得太多了也可以再少点，但最起码要1访以上。看个人的精力和时间来划发。

可以先从5星客户开始拜访，全部拜访完了再去拜访4星客户；也可以每天拜访一位5星客户，再拜访一位1星客户，均衡着来。拜访结束后更新客户的备注，因为有可能实际的情况与你的备注有冲突。

在此之外，你要明白一个道理：「问渠那得清如许？为有源头活水来」。客户名单总是有限的，如果没有客户名单了，你接下来要去拜访谁呢？

所以你还要掌握「收集新客户名单」的技能。今天的文章内容就到这里。如果留言超过10条，明天接着更新。如果少到10条，那我就看心情更内容吧。

希望今天的分享能对大家有所帮助。晚安。