保险八种讲法第八讲:如何给好朋友推销保险,才能不伤到感情

不知不觉,保险八种讲法这个系列就要完结了。今天介绍最后一种讲法:如何给好朋友推荐保险不伤到感情。把之前专题内容简单作下回顾。
没保险意识的客户,与他嘻打哈笑聊风险事件;不知道保险功用的,就30秒讲保险,一问一答通理念;和媳妇商量了再说的,让他明白保险也可以是种惊喜,而且不用商量。
和老公商量的,设置场景听意见,妈和媳妇落水先救谁,让她思考,引导她自己做决定;觉得养老不急的,用他人经历引触动,香蕉或三根手指打通理念;不接受保险的,从孩子做突破口,升华保险意义引发畅想,掀起内心的波澜。
给客户父母推荐保险,两种逻辑,一种是帮他用保险尽孝,另一种是揭露父母得病子女掏钱的现实,给父母买保险就是在保住自己的钱。
相信很多同业朋友都有这种心理障碍:销售保险,和陌生人讲保险都不怕,就怕和最熟悉的人讲保险,就怕给他们讲保险会伤了感情。
具体分为三种情况:
1、新人刚入司,保险要从身边的人做起。可是不知道该如何开口给朋友提到保险,怕他们打击自己,怕他们觉得自己要卖保险给自己。
2、做保险多年,身边的亲朋好友都没有保险。自己感觉又不缺业绩,不差那几张保单,不想做熟人的买卖。其实是不知道该怎么给他们讲保险。
3、和朋友关系特别好,提别的都行,就是不能提保险。因此只能小心翼翼的憋着,生怕提到保险话题朋友会不高兴,因此特别纠结。
这三种情况,咱们挨个的讲。
对于新人来说,缘故市场是应该优先开发的,也就是保险要从身边的人做起。新人太缺一张保单来建立做下去的自信了,而亲朋好友就是最好的潜在客户。
但是很多新人不知道该如何开口,脑海中已经设想了无数次可能出现的糟糕情况。其实这是种心理障碍,因为现实不见得会像想象的那样,说不定会有好朋友支持你呢。
我给新人推荐一个笨方法:计划100列名单,不要筛选,把自己之前的人脉都罗列清楚,然后挨个沟通。不是直接讲保险哈,是向他们请教。
能上门的就上门,不能上门的就打电话:张哥,我向你请教个重要事啊。前段时间不是疫情原因嘛,我那厂子也倒了,所以我又找了个新工作。
你知道我干嘛去了吗?我去做保险了!哈哈没想到吧,但我心里挺忐忑,这个行业又不是很懂,我知道你见多识广,想请你给我分析分析这个行业怎么样。
这样的话,用请教式的方法来确认亲友的意向。如果讨厌保险的,肯定要劝你离职,你把他们反对保险的话记下来,后面打脸用。如果是赞同保险的,你就接着请教,你觉得什么样的保险好,确定需求用。
反对保险的,说保险公司不赔,条款看不懂的,你哪天收集点理赔案例或者带着本保险合同让他看看:张哥,和你说的还不太一样唉,你看看。
赞同保险的,你一定谢谢他的意见,说听了他的话懂了很多,也自信了很多,以后会好好干下去。但凡在公司获得荣誉就分享给他,让他见证你的成长。
利用这种方法,新人可以快速的了解自己的人脉圈,有多少人是拒绝保险的,拒绝的理由是什么。而那些接受保险的,就是应该重点维护和开发的。
第二种,我身边就有好多朋友,他们宁可不签单,也不签熟人的单。这是非常不对的一种观念,必须要更改。
我们在公司里学习了专业化的销售流程,也学习了异议的处理,明白不了解保险的人,拒绝保险是一种常态。所以我们就要一碗水端平。
陌生人拒绝了我们,我们还要分析他拒绝的原因以及应对的方法呢,如此有耐心。为什么身边的人拒绝,咱们就失去了耐性了呢?
既然做了保险销售,就要一视同仁的对待每个潜在客户,特别你身边的亲朋好友,更要给他们多一点的耐心。总的来说,做到这一点才算是合格的营销员:
买不买,是你的事;说不说,是我的事。
你说了,他们不买,你也问心无愧。如果你都没有好好的给他们说过,觉得他们对保险的态度有点冲,就放弃了,他们以后有点什么风险,就是你的责任。
也许换作其他耐心温和的业务员和他们接触,他们能接受保险呢,却偏偏遇到个钻牛角尖的你。你的存在,对他们来说是福还是祸?
还有就是善用工具。有个视频挺好用,我还专门配了字幕:《为什么要给身边的人推销保险》。就拿着这个视频给他们讲保险,把你觉得适合他们的计划书制作好,买不买的,别做太多强求。
给身边的每个朋友都讲保险,他们拒绝也不要紧:朋友一场,我希望你能拥有保障,哪怕是在别人那里买,我也希望你拥有。保险真的太重要了,这是我给你量身定做的计划书,考虑好了,你随时可以联系我。
和朋友谈保险,结果不重要。他们有拒绝的权利,重要的是:一定要给他们推荐保险,一定要给他们讲。
第三种,提什么都行,就是不能提保险。这种也比较好解决。朋友拿这句话当挡箭牌,你不处理,长此以往会越来越被动。
为什么就不能提保险呢,你还要把它拿到面上来使劲的提。你可以在酒场上说,或者和他在一起的时候,半开玩笑半当真的说:
兄弟啊,我们是不是朋友?肯定是啊,怎么了。
是朋友,是不是希望我越来越好?当然了!
那你知不知道,我是做什么的?你,做保险啊。
你知不知道,我做的怎么样?你知道你做的很好。
我们认识几年了?好多年了。
那你这么多年有没有支持过我?有没有在我这里买过一份保险?
你不够朋友啊!咱不说保险有没有用,哪怕保险没点屁用,作为朋友,你也应该给我捧个场吧。可是你从来没有想过在事业上支持我。
你做某某生意,你想想我是怎么支持你的?我觉得你是我的朋友,你卖狗屎我都买,别人再便宜货再好我不鸟他,因为你是我的朋友,我只支持你!可你呢?兄弟?
昨天我又获奖了,让我上台发表获奖感言,我说感谢家人和客户的支持,主持人问我怎么不谢朋友?哈哈,我也想说感谢朋友多年的支持,可我最好的朋友都不支持我的事业,你说我伤心不伤心。
言尽于此就好,把话说到这里停住就行。人和人的交往与感情,也是需要经营的,只不过不见得所有人都有这种经营意识。
所谓朋友,不是酒桌上的豪言壮语,更不是口头上的交情承诺,有时候也要看他愿意为对方付出什么,生意上的捧场互助,能让彼此走得更远。如果涉及到一点利益就跑得远远的,这样的朋友关系你要重新审视了。
每天都有小伙伴在后台提醒我,这个系列该更新了,所以能这么及时的更新完,能做到如此高产,也要感谢催更的粉丝朋友们。
后续我会把这八种讲法的文章,汇编成一个专辑,方便大家查阅。争取以后再开拓更多此类专题,以回馈粉丝朋友的支持。

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