销售冠军技巧：学会让客户帮个小忙，获取更多销售机会

罗振宇曾在某节目中提到这么一个故事，是关于销售冠军的成功技巧。我们往往认为成功的人，必然是掌握了复杂的套路，没想到超级简单。

上个世纪中期，美国卖吸尘器要挨家挨户的上门推销。有位销售做的很好，年年都是销售冠军，在他退休的那一天，他向同事公布了自己成功的诀窍：

为什么我能是销售冠军？你们这些人啊，敲门的时候都是这么说的：太太，我是一个推销吸尘器的，您能给我五分钟，我介绍一下我们的产品吗？

人家肯定说，不需要，谢谢啊。啪的把门就关了，结束了。我从来不说这话，我说的话，永远是这么三部曲：

第1句，太太您好，我刚好路过。

第2句，你这个花园收拾的很好。

第3句，我刚好口渴了，能求您帮个忙，给我一杯水吗？

销售冠军说，这就是我的成功技巧。同事不太相信，就这么简单吗？就这三句话吗？成功的方法确实比想象更简单，就看你有没有用心的去感受：

太太你好，我尊重你；我刚好路过，减轻压力；花园收拾的好，看到了你的价值并赞美；我口渴了，请客户帮一个小忙。

这短短的三句话包含了寒暄、赞美、破冰、减轻压力以及建立联系。特别是最后的帮忙请求，谁会因为一杯水，而不帮助一个口渴的人呢？

当这位太太回屋，倒上一杯水。销售冠军在喝水的时间，是不是就拥有了五分钟的时间，来介绍他的吸尘器？他销售冠军的业绩，就这么做出来了。

通过请求别人帮自己一个小忙，来并改善你们的关系... ...这事可不像你想的这么简单，这里面可是大有学问的。

1736年，富兰克林还只是一名州级议员，想争取另一名国会议员的认同与支持。没想到对方完全反对他的观点，和他对着干，还公开激烈地批评了他。

富兰克林有点懵圈，他又不想和这位议员成为敌人，内心十分渴望获得这位议员的同意。他决定与这个人建立点联系，改善现在的处境。

他从别人那里得知，这位议员家里有一套非常稀有的图书。他用十分恭敬的态度向这位议员写了一封信，厚着脸皮向他借书。

让富兰克林没想到的是，这位议员竟然同意了！于是他在还书时郑重表达了感谢。几天后他们再次在议会厅见面，富兰克林惊讶的发现

议员竟然主动跟他打招呼（以前从来没有过），后来我们愉快的谈话，议员还表示，任何时候都愿意为他效劳。从此他们两人化敌为友，终生保持着友谊。

富兰克林说：曾经帮过你一次忙的人会比那些你帮助过的人更愿意再帮你一次忙。想取得一个人的支持，尤其是圈子外的人的支持，那就先找他帮个忙，事情会出现意想不到的转机。

这种神奇的现象被称为「富兰克林效应」。

为什么向别人求助，让他帮助自己一个小忙，就能有这样神奇的效果？如果想要理解这个原理，就要学会剖析人性。

1、爱帮助别人，人的天性

人类是群居物种，我们有非常发达的大脑，非常丰富的语言，作为工具，来随时随地的捕捉，和他人协作的机会。每个人都有帮助别人的意愿。

中国有句老话叫，送人玫瑰，手留余香。帮助别人所带来的成就感非常神奇，他能带来心理和精神方面的愉悦感，每个人潜意识都享受这种感觉。

特别是一些小忙，随手就可以完成的，它的成本很低，多数人会同意施以援手。比如你看到上坡路，有位大爷吃力的推着车，可能不自觉的就上门帮着推一把，而且推完会感到很开心。

2、关系的打破，同情弱者

如果你和一个人，地位和能力都相同，你们默认的是平等或竞争关系。比如做职场销售，都是每月能做100万业绩的高手，谁也不服气谁。

但如果其中的一位，突然有一天向另一位发起求助，你们之间平等的关系就被打破了。提出求助的那个人，就默认的成为了需要帮助的弱者，可帮助的那个人，就成了可提供帮助的强者。

这种关系的打破与确定，也会带来身心的愉悦，潜意识会发出一个信号：原来他不怎么强，还需要我来帮他搞定。并且这种帮助会非常认真，因为要匹配自己强者的身份和关系。

3、关系的建立，破冰时机

我们经常在电视剧中看到这样的桥段，男主和女主因为一件事，互相看不顺眼，对彼此产生偏见。后来女主的灯泡坏了，或者床上有只老鼠，不得已向男主求助。男主来到二话不说，帮他搞定。

有了这样的机会，两人对彼此有了新的认识，关系就迅速升温了，最起码两人熟悉了，然后才有了后来的暧昧，直到发展成男女关系。

如果没有求助的这件事，两人可能还在彼此讨厌着，就没有演下去的必要了。正是因为有了求助，才让这段关系升华。所以男主抱得美人归的时候，也要感恩那个坏掉的灯光，或者迷路的小老鼠。

这个世界上做销售的人很多，但能成为销售冠军的很少。能熟练的讲产品的人很多，但是能把讲产品之前的销售环节做到完美的却少之又少。

成功并不难，把每一个环节都用心的设计，通过研究客户关系、研究人性来让自己的销售更具趣味、更容易接受，是每位销售都该研究的方向。

你实在不知道如何改变客户关系，或者久攻不下，不妨请客户帮一个小忙。多数情况下，愿意给你倒杯水的人，如果她真的需要吸尘器，她会倾向于再帮你一个忙，帮你提供业绩的。

今日互动

你平时怎样向客户求助？