“企业服务”领域呈现出来的几大特点

当下，企业服务领域呈现出来了这样几大特点。

1、以大客养小客

企业服务，一贯有大客户贡献较大的特点。SaaS的出现，似乎带来一些改变——

创业者和投资人希望将ToC领域的“性感”模式复制到ToB领域，即通过边际成本的骤减，来服务好长尾客户，以此来实现自身的快速规模化复制和利润的提升。

但过去几年，这一理想在国内屡屡碰壁，小客户自身的生命周期、付费习惯、付费水平，以及各行各业的新马太效应（一旦头部企业实现数字化转型，迅速收割全国客户，拉开与其他企业距离），都导致在较长时间内服务小客户成为费力不讨好的事情。

于是，大多企业短期行动策略转向服务大型客户：

第一，可以有较为可观的营收增长；第二，可以积攒一批标杆客户，有助于品牌的提升；第三，可以通过复杂业务场景，打磨产品细节。

但从长期上，大多企业并未放弃服务小客户的规划，因此，现阶段可认为不少企业是在“以大客养小客”。

2、以C端带B端

大型互联网企业除服务大型客户外，还有另一套打法：

即从C端入手，不计成本地抢占高频、覆盖广的企业业务场景，OA、IM、视频会议等，成为必争之地。因为这类B端产品均与自身的C端产品保持了一致的体验和账号体系，可以看作是以C端带B端。

3、解决方案商在填补甲乙方鸿沟中，承担重要角色

在新型企服领域（如云计算）出现的早期，一般会强调成本优势、去中间化、自主订制等。但ToB本身的复杂性导致很难完全去中间化。

以云计算为例，用户/客户是不再关注风火水电，不再关注物理组网等，但层出不穷的API文档也并不好消化，即使有低/零代码加持，业务逻辑转化成设计语言也不简单。

甲方场景和乙方产品和能力之间，总存在鸿沟。

所以，未来只是单纯赚取差价或者负责简单实施的中间商占比将减少，而既能理解甲方场景，又能理解乙方产品功能及特色的解决方案商，会发挥越来越重要的作用。

目前，大型互联网厂商、大型设备厂商、传统集成商、咨询公司等均在争夺这一领域。

4、加强需求管理是应对定制化的权益之计

当前，定制需求过多，仍然是限制企业服务尤其是云服务快速发展的重要原因。

这是因为，不少中国企业实际上缺乏标准化的管理，自然需要的也是非标准化的软件系统。由于文化、信息化素养、管理水平和机制等问题，除了外接C端资源的领域（如营销和招聘），和国家统一要求的领域（如财务和票务）外，又很难在短时间之内实现企业管理的标准化。

而乙方企业的“只要甲方有需求就要做”原则，导致乙方内卷，并进一步使得甲方企业认为乙方企业应适应自己，而非自己走向行业标准。

这些问题，短期并无根本性的解决方案，妥协方案为乙方企业需要加大对甲方需求的收集、抽象和切割，并将场景层的事项大量对合作伙伴开放，而非陷入“拼命打单—疲于交付”死循环。

这其实也是泛中台理念在乙方企业自身的落地。

5、头部企业成为企服乙方，输出垂直行业数字化能力

企业服务的供应方不仅来自于第三方服务企业，行业内头部企业在这一市场中扮演乙方角色并输出平台能力也将成为企服市场的重要趋势。

通常而言，各行业头部企业在数字化领域投入较早，发展水平领先，这既有来自于第三方服务商的技术，也融合着其自身对行业和业务的理解。

在形成适用于自身的数字化解决方案并得到效果验证后，头部企业将数字化能力对外输出，成为其他企业管理和业务平台的建设者，帮助企业在实现数字化进程中少走弯路，并在企业间乃至行业上下游之中形成生态打通的产业互联网。

同时，也应当看到，我国各行业均存在大量数字化基础薄弱的中小企业，在接入数字化产业生态的进程中步伐落后，而数字化产品的表转化和模块化发展将催生门槛更低的赋能模式，加速拓展下沉市场。