客户经理的课之授信的“信”
如果不把陈慧娴这首成名曲当成情歌，而是换一个角度，就站在这几天信用债市场AAA级企业“咔咔咔”暴雷的角度欣赏这首歌，真是别有一番滋味
我的心怎忍说离别 凝望你轻忽走远
已别去 是已别去 让时光洗去悲怨
”
逝去的诺言 陈慧娴 - 完美声音 Vol 2
“信”
授信的“信”是信用的信，而信用的本质是信任。
人类可能是唯一会主动坑害同类的生物，因此要对陌生人产生信任其实很难的！
我们现在看着谁都慈眉善目的（其实并没有），是经过千百万年人类文明进化而来的——是的，我倾向于人类几百万年的进化过程中基因里积累了大量的“恶”，否则我们很难解释纯洁如白纸的小朋友看到动画片里卡通人物比如《猫和老鼠》摔倒扭曲甚至整个人撕裂开（看描述其实很可怕是不是）会如此开心？
（我的观点是人性既非善，也非恶，更非空白，而是各种善恶隐含在基因里，每个人比例不同而已）
一旦我们对某人或者机构施以信用就意味着我们相信Ta会越来越好，而不是相反，只有这样，我们才认为放出去的信用最终会被顺利填平——即所谓的开启金融正循环。
所以从这个角度来说，信用是衡量人类文明程度的一杆标尺！
（被履行的）总信用越大人类越文明，反之，文明可能会倒退。（今天的逆全球化就是一种信用倒退）
干金融做信贷的人，要怀着一颗建设人类命运共同体的伟大的心来看待自己的工作。
自豪吧，金融打工人！！！
扯远了，回头说说“信”。
“信”字原本是一个人一个口，意思是人照着口说的去做——即履行承诺。
那么问题就来了：谁来履行？如何履行？
关于“谁来履行”先回答一个问题：一定是借款人本人履行还款义务吗？
答案是不一定。
比如买断型的保理业务，借款人和银行是一种买卖关系——借款人把自己的应收账款卖给银行，大家“钱货”两清，清清爽爽。
贷款到期银行不能找借款人还钱，而是应该去找借款人的下游企业——它买了借款人的产品欠了借款人的钱，应该履行还款责任。
所以银行的授信（占用）原则应该是“谁来履行贷款归还责任，就对谁授信”——或者说银行的授信对象一定是银行可以向其追索债权（信用）的个人或机构。
前面提到的买断型保理，贷款到期后，银行是无法向借款人追索的，所以银行无需（也不应该）给借款人授信，反而需要对下游企业进行授信。
同理像票据贴现业务，承担最终还款责任的是票据承兑人和出票人，所以一般不需要对贴现人进行授信，只需要占用承兑或出票人在银行的授信即可。
一般情况下，银行只需要确定一个授信对象就可以，而是是最直接归还贷款的那一个，所谓“第一还款来源确定授信对象原则”。
根据这一原则，大多数情况下授信肯定是要占用借款人本身的。
但有时候会存在业务的第一还款来源不一定来自借款人本身的情况。比如某些供应链贸易融资业务，第一还款来源实际来自于交易对手（对手确认的情况下），或者借款人实力强，能用其他资金把钱还了，那要怎么选择呢？
这时就需要“抱大腿确定授信对象原则”：就是你觉得哪一方还贷的可能性更大，就选择占用谁的授信。
当然，成年人在面对选择的时候，往往可以采取“我全要”的方法——就是贷款追索链条上的授信我都占。
这样延伸出去，授信有时候就可以占到第二还款来源，即担保企业这里。有些银行确实会对保证人进行授信，主要就是觉得借款人的大腿不够粗，需要从第二还款来源这边控制。
（关于贷款的还款来源问题，可复习一下《聊一聊贷款的还款来源问题》这篇文章）
对“人”的担保可以通过授信解决（计算核实担保能力本质和授信没什么区别，只不过程序上简单一点而已），那对“物”的担保其实又分成了几种情况。
一种是这个“物”本来就是钱（比如保证金），或者几乎随时随地可以换成钱（比如金交所的黄金），那么从抱大腿原则的角度考虑，没有比“钱”更稳定的还贷来源了，借款人是否需要授信根本不重要。
但考虑到对借款人融资总额的合理性管理要求，需要对其有一个额度控制，这主要是从合规性角度而非信用风险角度来考虑。
因此大部分银行对这类贷款的授信是自动生成，并不需要人工额外审批，因为本质上这类贷款的信用是靠担保物解决的。
第二种是一般意义上的抵质押物，比如房地产、机器设备、存货之类的，显然这类资产需要通过一定的程序变现之后才能来还贷（以物抵贷作为一种不良贷款处置方式比较特殊，况且，也不会像第一种那样直接）。
对这类“物”的价值评估属于社会学评估师的范畴，社会大众都是认的，因此这项工作可以外包给外部评估机构。
但银行还有一个肥肠专业的名词——折抵可贷额——就相当于专门给“物”的授信额度。
第三种“物”本身就是还贷来源，比如房地产开发贷款，其贷款开发的楼盘正常来说肯定同时也是抵押物，归还贷款的主要来源就来自出售楼盘的回笼资金，这时授信的点虽然落在借款人身上，但事实上项目本身更为关键。
这种模式等于是把对“人”的授信和对“物”的授信统一起来。
从前面对“信”的解读我们可以看出来，授信的核心问题是授出去如何收回来，即如何履行的问题？
而信用的履行又分为几种模式：按预设履行、自行履行、第三还款来源履行、无法履行。
所谓按预设履行就是在前文“第一还款来源”和“抱大腿”两大原则下确认的授信对象能够按设想正常履行信用，归还贷款。
说好用什么（谁的）资金还贷款就用什么（谁的）资金来还，买酱油的钱不能用来买醋，严丝合缝，理论级笔笔对应。
这当然是一种high level。但事实上很难做到。
所以更多的时候银行才不管还贷资金的来源是什么，哪怕是企业借过来的高利贷也是一种能力体现（贷款到期过桥周转可以说是很常见了吧），也就是说只要凭自身能力归还贷款的，其实都是好企业。
贷款用途一般都是指定的，而还款来源却可以如此随意，是否存在贷款人对借款人的不平等霸王要求呢？
我觉得并没有，这不过是对贷款人出借资金的一种风险补偿。
当然，对于还贷资金来源也不是完全没有限制要求的，比如至少这钱是正常合法所得（哪怕是高利贷，法律上并没有相关罪名）。
不然借款人用拦路打劫来的钱还贷款，如果银行人明知的话，可能还会把自己牵扯进去。即使不知，还进去的钱可能还要冲账冲回来。
所谓的第三还款来源是指并未在追偿链条上，但依然有可能来偿还借款人贷款的资金来源，比如一些未纳入担保的“物”和“人”。
在实务中，在遇到企业还款困难的时候，我们经常会劝企业处置资产或者剥离项目来自救，虽然这些资产并没有抵押。
甚至有些时候这些“物”在名义上都不一定属于借款企业或者老板个人。
而作为“人”的第三还款来源，有一种情况在我朝是肥肠常见的，就是政府平台公司——所谓的平台信仰，到底信仰什么呢？不就是相信政府爸爸的第三还款来源在关键时刻不能见死不救嘛。
而且在我朝体制之下（我觉得这种体制蛮好的，还是有一定优越性的），这一套说实话还真的管用，特别是对“亲儿子型”平台公司。
在授信的时候适当考虑一下这方面因素个人以为无可厚非。
问题在于评级公司总是要先跳出来献殷勤表忠心，在评级是就把这一条用了，然后各种本身资质一般的公司都成了AAA级企业。
回头企业又拿着AAA说事，你看我都AAA了，你还不无条件支持？搞得银行很被动，没有了讨价还价的余地。
所以打破刚兑信仰还真必须从评级做起。
（这里面的逻辑是，评级就评借款人本身而不要过多考虑其他因素，该是BB级的就让它2B，这样就不那么容易产生错觉，去借这么多不该借的钱。而授信时则可以谈谈条件，该兜底的还是要兜不是？）
最后就是正常的情况下无法履行债务，只能通过启动对第二还款来源的处置（关于这点前面已经说过了），或者干脆就变成坏账核销掉（这当然是最坏的情况）。
“信”最重要的一项工作就是防止最坏的情况出现。
授信的“授”是主动营销，积极创造给予，是信贷业务的阳面；而“信”则是保守慎重，保障诺言履行，是信贷业务的阴面。但都是为了更加美好的未来。
“授”和“信”并不是对立的，而是阴阳平衡，阳中有阴（对客户的营销要有底线思维，必须收得回），阴中有阳（风控的设置要考虑业务的可操作性，能够放得出），所谓“一阴一阳之谓道”也。
所以接下来的篇章是想讲讲“营销”和“风控”。（但整体框架还没有想好，可能会跳票也说不定，争取早日更吧）