西安创业记之一：以秦食为天，打捞失落的城市名片

西安雁塔区“i都会”，“秦食皇”产品展示中心，走进去扑面而来的是夹杂淡淡山野气息的木香。

“装修这个展厅用了14方木材，换了三拨工匠，许多人都劝我没必要这样，但我希望人们从走进这间展厅起，就能从真材实料与慢工出细活的直观感受中，了解我们的做事风格”，看到我的些许惊诧，秦食皇品牌创始人“小孙”这样解释。

“小孙”已过四十但内外都显年轻，乐于被称“小孙”，于是就这么叫了。“小孙”说话很慢，相比如今充斥于街头巷尾、楼堂馆所里成批成批话术连篇的各色“创始人”，他属于沉默寡言者。长坐一下午，作陪的一位与他熟识已久的客人说“相识以来，今天是他话最多的一次”。

不过对于初识，留下的印象依然是话不多，是个更习惯想和做的人，因此说话时每个句子都像是从很遥远的思绪中挑选一番后才表达出来。

小孙创办的企业起步于跨境电商，虽然不乏互联网色彩，它却是一家典型的“慢公司”，我们的话匣子就从快与慢的探讨当中打开。

2012年8月，西安春和方进出口贸易有限公司成立。“春和方”取自诗经中描写春光的句子:“时在中春，阳和方起”。其中蕴含的则是易经的道理：节气和易经的卦和卦爻相对应，方是刚刚的意思，中春时节正好是阴气渐消阳气滋生的时候，天地会随着阳气滋长慢慢变暖，意思就是：正值中春时节，和煦温暖的阳气刚刚变强盛，另有“春天的暖风刚刚吹起，一派欣欣向荣景象”之意。

公司从传统进出口贸易业务出发，主做特选原材料的进口及品牌产品和陕西农副产品的出口，除传统贸易渠道外，还充分利用跨境电商服务平台。他们出口的产品起初比较单一：核桃、柿饼、大枣等陕西农副产品和陕西民俗食品手工挂面；经营模式也看似平淡无奇：将陕西省内大量优质农副产品规模化收购加工，然后推向境外市场。如果要说他们有什么特别之处，那就是：不着急。

“想把企业做实、做稳、做长远，需要沉下心练内功，最忌讳浮躁，包括我们团队里都有人说我做企业进展太慢，但是我不那样理解”，“小孙”解释说，“积蓄能量需要一个过程，蓄水池蓄满之后一旦引爆，相应的回报比操之过急常常会大很多。但假如机会到来时你发现还没有做好准备，就会慌乱，搞不好甚至会因冒进，反倒很快把企业榨干了”。

“谁不爱钱，可是想不怎么付出就要求得大回报，那怎么可能？现在常常听到的一些案例开始总是激动人心，到后来一看，那已经不是在做企业，其实都是在‘做盘’。通常也就两年光景，一个概念在市场上从开始到结束就完成了。有些投机的人也许能卷钱撤退，但那不是做企业，说‘做盘’都轻了，是‘做局’”，小孙说。

经此说明，我理解了小孙所创办企业的这种“不着急”特质并非没效率、低效率，相反，他们效率很高。

开始做了三年跨境电商之后，他们奠定了两大基础。外，培育占领了稳定的海外市场。他们发现，随着海外华人不断增长，那些留学在外或在国外工作的华人对家乡特色食品的想念也是与日俱增，不管走在世界的哪个角落，还是会怀念家乡的味道。一旦通过跨境电子商务平台和世界各国代理商渠道将高品质、新工艺的传统美食带到广大海外游子身边，这些海外华人又会转而成为向世界推广自己家乡饮食文化、精神追求与道德观念的口碑传播者，市场随之越来越大。

内，打磨构筑了稳定且符合国际市场标准的供应链。他们看到，陕西特产种类虽然丰富，可由于销售渠道和推广思维的局限性，加之对境外客户消费理念认知不够，产品销售落后于江浙一带。出口方面更是遭遇“墙里开花，香却没飘到墙外”的现实。对广大农业种植户来说，“只顾埋头拉车，不会抬头看路”是最突出短板，具体表现为大量优质农副产品缺少适宜的营销推广渠道。农户种植规模扩大了，但经济收益不明显，甚至出现了量大价低伤农的现象。

长期实践积累，他们将造成这些现象的原因总结为三个方面：一是陕西农业资源种类虽多但能形成一定规模成为出口商品的少。由于出口农产品生产没有一定规模，能拿到全国和国际市场上的产品缺乏竞争力，在价格上完全受制于其他省。同时，没有一定规模，收购、加工停留在个体或小范围进行，不利于农业科研介入、农业技术推广和商品加工指导；二是品种混杂、退化、不对路，严重影响出口农产品数量和质量；三是农业科研、技术推广工作跟不上。研究及技术推广工作尚未以国际标准为目标，绝大多数仍停留在国内市场要求来考虑。

于是，开发、创立一个自有品牌的想法渐渐成熟。2015年，“秦食皇”正式在国家工商总局注册，并成为国家版权局认证的民族品牌。品牌定位为：华夏传统美食的国际级复刻者。

“这些传统系列产品其实都已经存在上千年了，我们只是从选材、加工、包装、营销这一系列环节上注入国际标准意识，从原料到生产，严格把控每一个环节，把它们做得与国际市场能匹配，再结合全方位的销售渠道，就撑起了这个品牌”，“小孙”说。

“秦食皇”现在有3个系列（青春芽酱、怀旧零嘴、养生速食）约40种单品，全部是陕西传统民俗食品，今年又新增了塑身魔芋系列，包括魔芋面条、魔芋粉丝、魔芋膳食纤维粉等，原材料来自汉中和安康。

每一个品种都有自己的历史。比如棒棒馍，是陕西蒲城特产，形状像棒棒，长约大半个手掌，人们戏称是老陕的压缩饼干。棒棒馍是烤出来的，水分少，易储存。有慢性胃炎的人，在肚子饥饿的时候会绞痛，吃上点棒棒馍，马上就会舒服很多。

花馍又称“礼馍”、“面花”、“面塑”，是我国民间红白喜事、逢年过节馈赠亲友的食用佳品。为了能够长久存放，民间在蒸花馍的基础上又衍生出烤花馍。烤花馍因其可以长久保存的特点，成为丝路中国的特色美食之一。

除了在传统工艺基础上推陈出新之外，“秦食皇”另一个特点是主攻全素健康食品。对于这种产品取向，他们这样表述背后的逻辑：几千年来，中国人的健康饮食形成了一条以植物性膳食为核心的基本路线，即目前全球流行的膳食理念—素食。改革开放以来，由于人们对食物特别是动物性食物的极度贪婪，食物结构方式发生了前所未有的改变，随之血液病、肠胃病、各种传染病、心脏病、癌症、糖尿病等发病率、死亡率大幅度上升，成为我们生命健康的主要威胁。只有认识到健康理念变革的重要性，认识到科学饮食和健康饮食的重要性，从对动物性食物的贪婪中解脱出来，日常生活多增加素食类产品才能保障自身健康和生命安全。

2017年，由于长期接触、目睹传统农产品加工技术含量低、工艺简单、产品附加值不高，在竞争激烈的全球市场上很难获得认可的现实，“秦食皇”开始深耕品牌国际化。

前端，启动了向全球72个国家递交商标国际注册的工作；基础部分，进一步加大全产业链建设。具体为着重强化从初期的科研设计、原材料定点采购，到现代化全自动加工处理、全过程质量控制杀菌检测，再到后期的网络营销、品牌推广全覆盖。并对其中关键节点如科研实验、自动化生产加工、灭菌检测、网络营销、品牌推广五大环节重点投资。通过实验室、生产线、专用设备、专业团队运营等着手，构建产业发展平台。

“秦食皇”的发展正好赶上陕西一县一品工程的全面推动。2013年6月，陕西省供销合作总社启动实施了“一县一品，百县百品”名优农产品进超市、进入社区工程，以此解决农产品“进城”的问题。几年下来，陕西省内各地优质农业资源得到了大力发展，各种优质农副产品产能迅速扩大，各县都形成了自己的优势产品，“一县一品”蔚为壮观。这种形势成为“秦食皇”打造优质供应链的东风。

“这几年我们的团队已经把陕西每一个县全部跑遍，在前期资料研究之后通过实地考察继续做功课，每一个县甚至小到村的土壤、水质、农村生产组织等全部了解清楚，再确定这个地方最适宜供应的品种，谈好合作方式。给品牌未来的扩大、提升形成稳固完整的支持。另一头继续打磨品牌的品质和文化，让每一个环节不会因为未来市场规模扩大而乱了手脚”，“小孙”说。

品牌国际化对销售的带动非常明显。2016年公司实际贸易额为1.93亿，其中秦食皇品牌产品销售额为5360余万元；2017年公司实际贸易额2.25亿，其中秦食皇品牌产品销售额为8170余万元。有了这种“慢工出细活”的基础，到2018年的时候，“小孙”和他的团队就开始着手基地加平台的筹划。

2018年6月，西安春和方公司与鄠邑区招商局签订了“秦食皇”出口食品加工创业孵化基地项目协议书。项目占地约83亩，计划总投资3.2亿元人民币，建设内容包括：“秦食皇”系列产品生产线、“秦食皇”产品研发中心实验室和“秦食皇”产品旅游体验中心；建设规模为：年产80万公斤青春芽酱，年产110万公斤养生速食，产品研发及全过程检测、检验实验室，全套辐照灭菌设备流水线车间。

在“小孙”和他团队的心目中，这个基地是一个集产、学、研、游功能为一体的平台式项目，他们想在西安建设的是一个非传统、生态化、现代化、庄园式的食品加工领域城市名片。

小食品有时候产生的是大生意，比如为人们熟知的老干妈，2016年的销售额高达45亿，出口80个国家与地区。西安在此领域也曾经有过辉煌，90年代阿香婆热销全国的时候，老干妈见了也得拜个码头叫“干爹”；还有太阳锅巴，各项市场指标与阿香婆那简直是出双入对相当和谐。可惜如今，这两个昔日的城市名片虽然还在，但与兵强马壮的老干妈相比早已是瘦的皮包骨头，终日发愁如何活下去。

而纵观陕西农副产品经营现状，农副产品生产企业信息化提升乏力，内部的潜力极限不能从根本上解决市场成长率、利润率潜力、关键成功因素等问题。虽然一小部分企业目前产生了网络销售收入，但无力带动农特产品整体面向全省乃至全国的推广。

看清楚、想明白、准备好之后，“小孙”他们苦练7年积攒的“功力”开始聚焦，试图在这个基地项目上爆发，实现重振西安食品业的抱负。

基地的运转模式是：“农户生产基地+公司化运作+国际电商品牌营销”。具体为：通过定点采购，对原材料进行严选，保证产品高品质；采用新工艺、新技术，提取生物微量元素增加产品养生保健的新功效；通过顶级除菌设备使产品国际标准化；借助日新月异的境内外电商平台，将产品推向世界市场，凭借产品过硬的质量品质，获得市场重新定价，保证产品较高的毛利率。这种模式的核心是将零散的农业种植资源改造、提升、规模化并融入现代生产加工物流营销体系，走现代化产业发展道路，实现当地农户经济可持续发展。

平台效应的实现逻辑则是：通过建立出口食品加工创业孵化基地，将有效降低每个企业在电子商务方面的投入，集中多分类产品上线，明确吸引全国农特产品经销商，能够直接向在线平台单独订货，而不需要向生产特定产品的每一个生产商订货，实现总交易次数最低的交易，用最短时间和最低资金成本完成最大量的交易。

这个集“品牌、生态、特色”为一体的出口食品加工创业基地本应是“秦食皇”创业7年，专注实业，厚积薄发的跃升。不知为什么，在西安的土地上，现实总是少有“大团圆结局”。

2018年6月签约之后，“小孙”很快依约向鄠邑区缴纳了1200万项目预付款。按照协议内容，项目预付款缴纳后，鄠邑区方面应“在9个月内启动项目建设所需的土地规划、报批、征用、招拍挂事宜”。但一年过去，项目始终在原地踏步。

2018年11月，项目所在地被移交给西安高新区托管，这个拟建基地的命运更显露出种种不确定。签约时某些部门“拍胸脯”的激情渐渐转换为眼中的游移不定，撂下的“硬话”也逐步被替为含混不清的“请示中”。

“以前我们主要打交道的只有市场，真正深入与地方合作这是第一次，我们也没有天真到想不到会被拖，其实都是有心理准备的，只是没有准备到能设想会拖这么久”，“小孙”还是慢悠悠说着，但语音中已添一丝苦涩，“现在的我们真是...唉...如芒在背，只能这么形容了”。

无论如何，“小孙”和他团队的创业脚步不会停，可那个基地以及有关打造城市名片的构想，已经越来越像一场未定命的梦。—《调查清样》