抖音企业直播经营方法论：三九增长法（把玄学变成科学）
大家问我们最多的是：做抖音，能不能少走弯路？能不能少交学费？
能不能给我个路线图，让我走得顺一点？
水松从2020年1月6日，正式进军抖音企业直播赛道。
经历了接近2年的自营直播间实操，我们观察了3000个学员企业，陪跑了25个企业，做了3个战略顾问。
有成功案例，也有挫折教训，我们从中萃取经验。
经过系统总结，我们把入局抖音，拆解成三大阶段、九大模块，形成系统方法论《水松·三九增长法》。
因为我们清楚的知道，知道和做到，中间隔着一个太平洋。
在我介绍“三九增长法”之前，我想先和你同步一个信息：做抖音，不是一件轻松的事。
这一年多来，我见过太多企业抖音项目的死掉。
见得多了，发现世上没有新鲜事，大家死的原因都大同小异，可以归纳为常见的几种死法。
比较常见的，叫虎头蛇尾。
老板发现抖音很火，某个同行明明不如自己，做了抖音之后，业绩居然反超自己了，气死了啊！
于是开了动员大会，一定要把抖音做起来！
紧锣密鼓地筹备后，做了一场大活动，投了100万广告费，在线人数超过3万人，团队都很兴奋，我们的抖音终于起飞啦！
结果呢，老板算了下ROI（广告投产比），发现是亏的，忙活儿半天，给平台打工了。心灰意冷啊。
亏钱的生意，有啥好做的？随便投一点，项目就丢那，不想管了。
员工偷偷跟我诉苦，刚开始，老板说好了要全力以赴做抖音的，我才调岗过来做负责人，结果现在？不给投放，严控ROI（广告投产比），不给HC（编制），不知道怎么办，成了鸡肋部门。哎，我想离职了。
老板忙了半天，结果是什么呢？利润没看到，钱却花出去了，团队心也散了。
问题出在哪儿呢？
老板是淘系出身，用阿里的那一套流量漏斗思维，来做抖音，想砸广告做旗舰店怼量，这不科学啊。
抖音的直播间，对标的是线下店，它要长时间经营，不是追求某一天爆发。
相反，入局初期，高举高打，猛砸资源，一天几万人在线，做个一千万业绩不是好事。
你没有听错，业绩高了反而是坏事。
当你全面理解抖音的经营体系，你才能理解这件事情。
这样的老板不在少数，感到有点可惜。
但谈到做抖音的办法，好像谁都能说两句。
可以铺达人，可以做投放，可以做短视频，可以做直播，可以抖音引流私域，可以直接卖课卖服务，可以搞主播，可以搞促销，可以卡直播广场，可以憋单，可以低价引流，甚至还有高返（高客单价返现）……
但你发现没有，这些招数用一两次还行，用多几次，效果全无，甚至还有副作用。
对于做抖音，水松观察到——
大部分企业，不缺单点办法，但缺系统章法。
究其原因，大概是老板太忙，没有时间系统学习，也不知道去哪里了解。
但老板的投入程度，决定了抖音项目的命运。
为什么水松认为，做抖音是一把手工程，是老板的事情。
我们的品牌战略顾问客户有三家，加在一起月销过亿。
华熙生物，认养一头牛，小关老师，抖音月销稳定超3000万，都是一号位亲自抓，无一例外。
品牌战略顾问客户
为什么做抖音真的得一号位亲自抓？
我认为，谈什么因为工作很苦，创业维艰，股份都是老板的，员工积极性不高，员工能独立做好就去创业了，都只是表面现象。
我们从本质出发，可以看到事情的真相。
一、从普通员工的视角
从公司内部说，做抖音动不动就要增加预算，修改产品，调动人员，员工有没有权限来协调多部门？
从公司外部说，做抖音要懂大盘竞争情况，需要持续获取多种行业基准值，员工是否有稳定的信息渠道？
因此，对于普通员工基本无法独立完成以上两项，做对一个决策是小概率事件，能够连续做对决策几乎成了不可能。
二、从公司高管视角
思考段位够，公司权限够，但往往公司的事情很多，毕竟身上背了KPI。
手上项目多了，对抖音就没法充分投入，管起来呢，一阵紧一阵松。
但如果对抖音投入时间不够，那么对抖音生态的了解，对行业基准值的熟悉，能否到位？这里又要打问号。
成功率虽然比普通员工高了，但痛苦的是精力不够。
三、从第三方服务商的视角
外部的确往往有很多专业选手，他们的段位够高，行业信息也了解齐全，但往往对你公司信息了解太少。给你的策略，可能更适合别人，不一定适合你。
所以，真正能和老板一号位坐下来，认真讨论业务，能拉齐信息，认知同频的对话机会极少。
总结，员工的能力图是这样的——
►员工能力图
高管能力图是这样的——
► 高管能力图
第三方服务商能力图是这样的——
► 第三方服务能力图
你看，员工和第三方服务商，都有些偏科。
高管，对抖音生态理解不够，投入精力又是个问题。
而做成抖音，需要的是全能战士。
最后的决策，只能是老板一号位来自己做，自己背。
这，或许才是抖音属于一把手工程，最根本的原因。
有多少一把手对抖音的支撑到位呢？据我观察，不多。
很多老板，把抖音想得太简单。想法通常是：咱们产品不错，招个好点的主播来播，然后再配个投手，把流量做起来，业绩应该就起来了。
结果呢？折腾了两个月，业绩十几万，尴尬不尴尬。
毕竟，抖音上能活下来的人，都是人精，而不是菜鸟。
人家都是在抖音为了创业而生。
上班打工VS创业拼命。
就如同派一个小学生，要打泰森。
结果不言而喻。
业绩做不起来，怎么办呢？有的老板，就去找DP（Douyin Partner）。
DP是不是就能解决问题呢？老板们给我的反馈是，有的DP水平很高，但都服务于知名品牌，世界500强，中小企业基本不接。
有的DP态度很好，但是合作之后，发现对抖音的理解不深，继续交给他实在不放心。
也有老板很执着，全国各地找DP，考察N家之后，终于发现一家不错的，签定协议。
美好的事情终于发生了，合作几个月之后，业绩平稳增长。老板一边观察，一边学习，心想：这也不难呀！我们自己做！
毕竟，抖音项目也是要内化的嘛！于是老板委婉地告诉DP，终止合作。
项目拿回来之后，头两个月运营得不错，业绩继续增长。但是很快，流量大幅度下滑，团队慌了。
老板思来想去，也不知道是什么原因。眼看着业绩掉到以前1/5，怎么办？
为什么会发生这样的事情？因为抖音变化很快，夏季的策略，在秋季可能就没用了。
有时候是大盘竞争环境变了，有时候是抖音政策变了，如果老板不懂应对，业绩就会下滑。
所以，要学抖音，一定要系统学。
我们要掌握的，不是一两道题怎么解，而是学会乘法口诀表，这样才能一通百通，自己解决各种问题，且长期持续。
水松一直在思考：怎样帮助创业者建立一套系统方法论，更好地理解抖音直播呢？
过去一年多时间，我们陪跑了18家企业，其中72%月销突破500万，在贴身的辅导和咨询过程中，我们总结出一套抖音企业直播经营方法论——水松三九增长法。
► 水松“三九增长图”
水松三九增长法分为三个阶段，九个模块。
一、模式验证阶段
1、老板选模式，选对模式三年不累
2、选人组团队，靠谱团队的六个层级
3、预判市场，制定产品组合策略
二、业务增长阶段
1、优化投产比（ROI），拒绝拍脑袋
2、扩流量涨业绩，战术上有的放矢
3、团队管理数字化，学会科学绩效考核，做“甩手掌柜”
三、矩阵扩张阶段
1、运营体系自动化，团队天赋评估科学化
2、店号人一体融合，素人矩阵复制出利润
3、抖音公域私域联动，打造增长新引擎
只有科学的系统体系，才能帮助企业飞轮增长，实现抖音闭环。
当你掌握了这套方法论，你的抖音经营就有了方向，就像航海有了地图，前进效率大大提升。
► 航海地图
第一阶段，模式验证阶段。
刚入局抖音，你就会面临抉择——到底选什么模式？
你刷抖音时，各种大神专家，努力的拍短视频，苦口婆心地反复劝你：
1、做抖音，就是找几个头部达人把货一带，一个月几千万，简单完事！
2、做抖音，一定要先找DP（代运营），平台规则三个月就变了，唯快不破，入局先找DP把活整起。
3、做抖音，一定要追求爆款，只有爆款才能上热门，才有流量。
4、做抖音，一定要会付费投放，直接上规模。
5、做抖音，老板一定要做IP，没有IP，在抖音这个内容平台，寸步难行啊。
听起来都有道理，对不对？但是很快，你会发现，以上每一条，还有另外一拨人用相反的观点劝你：
1、做抖音，要追求可控，达人渠道不稳定，一定要做自己的稳定直播间啊！
2、做抖音，不能找DP都是坑，把内功练好才是王道，追求那些不变的，找完DP回头还得自己做，浪费时间。
3、做抖音，一定要多拍视频，拍100条最好，没有数量哪里有质量？
4、做抖音，一定要会玩免费流量，卡直播间广场，起号三天5000人在线，不香吗？
5、做抖音，老板千万不要做IP，抖音就是吃掉老板的一切时间，都没时间管理公司。
► 抖音视频截图
这时候，你可能有点晕。到底谁说的对？
如果内心纠结，就会消耗你的精力。
不要迷恋某个抖音成功者说过的某一条方法论，某一种模式。
更不要迷恋单一战术打法模式。
一个成功的模式案例A，在抖音，往往都能找到一套相反的模式案例B。
我们反对单一维度的思考问题，反对非黑即白。
如果你迷恋一个模式，我们水松认为，可能你对抖音的决策，还不够客观和科学，有很大的提升空间。
哪个模式最好？没有最好。
每个模式，都有利和弊。
小孩子才做单一模式。
成年人选择组合模式。
有的上手快，但是利润薄；有的利润高，但是难度大。
有的有利润，没规模；有的有规模，但是没利润。
利润规模都要？那就需要更全面的团队配置，更多的耐心。
你需要做什么？
不是自己原创一个模式。
而是把所有模式都摆在自己眼前，搞清楚每个模式的利与弊，以及自己到底要什么，放弃什么，判断哪个最适合自己。
看别人的模式，找自己的机会。
不香吗？
选对了模式，就能起盘成功吗？
不能。经过大量案例，水松发现了一个规律。
对的模式+对的人=对的结果
对的模式+错的人=错的结果
团队不靠谱，好策略也会做砸。
相信做老板的人，都有体会。
怎么找到靠谱的团队成员呢？
怎么评估自己团队成员是不是靠谱呢？
靠感觉吗？
那100个人，有100种说法。
那怎么处理呢？
我们水松认为，科学的方法是通过“体检”，查看团队在哪个段位。
► 团队段位金字塔
青铜段位，凡事有交代。
给团队布置任务，有回应，有汇报，但是缺分析。
只能说“我做完了，遇到了某某困难”。
怎么破解？不知道，想不出。
白银段位，有交代，有分析。
但问题是什么呢？
交流不谈事实，只谈感受。
比如当直播间业绩遇到瓶颈，一位同学是这样分析的：直播间标签乱了，都推荐的是些年龄大的顾客，与我们想要的年轻人不符。
► 某同学聊天截图
这时，请回答灵魂三问：
A、什么是标签乱了，怎么乱的？哪天乱的？乱了多久？乱到什么程度？
B、什么是进直播间的年龄大了？多少岁算大？预期年龄是多少岁？如何得到年龄大的结论，有多少人进直播间？
C、什么是和自己想要的人群不符合？如何判断自己认为的年龄层一定是对的？为什么抖音要给你和你认知不一样的年龄层？
大多数人无法决策，是因为基本的事实都没搜集够。
一个决策，可能需要20个事实来支撑。如果你手上只搜集了3个，那肯定想不明白啊。
医生看病，也需要请你测个血糖、血压（搜集事实）。
有人说：我不需要，你肉眼看看就给我开药！
你不是名医吗？
这会错的很离谱。
黄金段位
这个段位的团队，有客观分析意识，会谈数据，但不会定量分析，因为没有基准值。
► 某同学疑问
比如这位同学说：天猫店铺35岁以上人群，只占到15%，而抖音有37%的35岁以上人群，所以我感觉标签乱了。
请再次回答灵魂三问：
天猫店铺的客流，是哪来的？
抖音直播间的客流，又是哪来呢？
顾客的来源和顾客的决策路径，一样吗？
不能把天猫店铺数据，对比抖音直播间数据。
两个物种，只能参考，不能直接对比。
又比如，有一个食品企业的营销人，和我分享过一个观点：抖音上买坚果的人，以男性为主，所以直播策略要针对男粉。
我问：怎么得出这个结论呢？
他说：我看罗永浩（男主播）带坚果，带的特别好，我查了他那一场的数据，男粉超过一半呢！
这个结论对不对呢？我们发现，同样一款坚果，罗永浩来带货，粉丝画像是这样的：
► 罗永浩带货粉丝画像
朱瓜瓜（女主播）来带货，是这样的：
► 朱瓜瓜带货粉丝画像
同一款产品，完全不同的顾客画像。
找朱瓜瓜带，成交画像变成女性占大多数。
找罗永浩带，成交画像变成男性占大多数。
商品的成交用户画像，会随着不同的带货达人而改变。
我们可以问一问自己，这样的成交画像，对商家有确定的指导意义吗？
所以，有数据，不代表能分析对数据。
如果用错基准值，结论就会出错。
铂金段位
是什么样子？
这个段位的团队，有很强基准值概念，但经常会不接受客观规律，挑战大自然。
认为人定胜天。
比如，最典型的老板，就是“凡事争第一”型老板。
有一位美妆老板，线下店销售出身，崇尚狼性，做销售，必争销冠，带员工，也要打造狼性团队，口头禅是：“总要有人做第一，为什么不是我？”
这样的拼劲，帮助他们很快做到月销几百万的规模，也有了一批私域粉丝。
但是，很快发现流量不够了，增长很缓慢。于是，老板带着团队进军抖音。
听说美妆直播一姐是朱瓜瓜，老板立刻带着团队，来会议室里集体观摩她的直播。“把她的话术记下来，给我学！喊出激情，喊出气势！”
最后，老板问大家：“朱瓜瓜能做到20万人在线，我们打算做多少啊？”员工没人说话，面面相觑。
老板一声令下：“她做的早，粉丝多，但我们气势不能输，最少也得做个2万人在线！”
► 直播间截图
老板带着主播，每天抓话术，抓表演。结果怎样呢？300多个人在线。
老板又来召开动员会，来来回回，团队被折腾得筋疲力尽，搞了两个月，还是没业绩。
这是很多老板的典型错误，以为做抖音，有勤奋有激情就行，对基准值缺乏清晰的理解。
朱瓜瓜是达人主播，你是企业的素人主播。
达人和企业的数据基准值，差远了啊！
这里的规律是：
素人主播承接流量的能力有限，必须接受这个大自然的规律啊！
无论是直播推荐流量，还是平均停留时长，还是在线人数，都是几倍的差距！
挑战客观规律，追求所谓狼性文化，没有好结果，只会加速团队解散。
在那打鸡血的两个月时间，如果用来科学运营，早就把直播间冷启动解决了。
一年多来，这样的案例我见了很多。
真的要和大家多分享一下，能帮一个人避坑是一个。
我好心提醒一位老板，你们团队目前人员结构比例，没有内容基因，可能先做直播，有了业绩再来补充短视频短板比较好。
这位老板，抬起头，斜45°角仰望星空，左手紧握拳头，郑重的和我说，“基因就是用来突破的！”
一位老板听说某个奢侈品账号投产比做到1比30，于是要求自己的美妆团队做到1比5。我听到老板在电话里这样下命令时，忍不住摇摇头。
又比如，减肥代餐赛道，竞争很激烈，又要一个月3000万销售额，又要投放ROI到2.5。
这种又要规模，又要ROI ，就是挑战平台规律，不尊重客观事实。
再比如食品老板，刚做了一个新直播间。
自己的分销团队，找一个达人带货，卖爆了399元的套装，立刻转发到团队群里。
“看看人家话术多好，学起来！”
要求自家的素人主播，用刚起一周的号，去卖399元的套装。
新号+新主播，卖不动。
怎么办？
在公司内部，批评主播表现太差。
走出公司，和朋友聊天时，又吐槽平台：“抖音是不是有问题？来的顾客好像不精准啊，进来都不说话。”
人家顾客跟你非亲非故，也不是暗恋你，第一次来你直播间，只是好奇逛逛，看到你卖399，感觉贵了，走了不是很正常吗？
那为什么顾客愿意在达人那买？
因为达人有一千万粉丝，还积累了两年的粉丝信任啊。
一个人如果不理解客观规律，就会错误使用基准值，做出错误的决策，自己为损失的时间、金钱买单。
钻石段位是什么样？
这个段位的团队，知道基准值，也知道规律，非常强悍了。
唯一的缺陷，不太注重科学使用规律的前提。
什么意思？
举个简单例子。
请问，明天太阳会从哪边升起来？
你可能会微微一笑（这是要挑战智商吗?）
太阳从东边升起来啊。
这，小学生都会啊。
这个规律什么情况下会失效？你知道吗？
（给大家5秒钟思考）
答案是，在金星上。
因为在金星上，太阳是从西边升起来，而不是东方。
这里面的规律是啥呢？
太阳的东升西落还是西升东落的规则，取决于自转方向。
你看，任何规律背后，都隐藏着使用前提。
比如，一个健康轻食的老板，起号三个月，月销100多万。
不算很好，但也算成功冷启动了。
但是，当这位老板知道友商的数据时，还是坐不住了。自己直播间，每小时流量2000，而友商有5000。
凭什么？要知道在天猫上打的时候，他还是自己的手下败将。我！不！服！
为了增加流量，老板开始在抖音上找各种专家学习，看到一个百万粉丝的知识博主说，抖音未来，是短视频的天下。短视频，是建立信任的最短途径。
问题是，企业不会拍，怎么办呢？博主说了，先求量，再求质，你都没拍过100条，凭什么说短视频没用？没有勤奋的人，谈不上拼天赋。
原来是这样！老板感觉自己恍然大悟。看到友商最近视频产量确实也多了，对对，就是这个原因嘛！
于是给团队下命令，一天必须发10条短视频。员工说：我们不会拍啊！老板想起抖音专家的一句话，先抄袭，再超越，于是下令：模仿友商爆款拍！
这样拍了两个月，除了个把条视频小爆，有个十来万播放量之外，大部分都是哑炮。直播间还是冷冷清清。
忙了半天，还是徒劳无功。为什么会这样？
视频发更多，流量更多，这是一个规律认知，但这有一个前提——视频质量要高。
如果视频质量不行，发100条意义也不大，播放量还是少得可怜。
那么，模仿友商爆款，是不是就能提高视频质量呢？
这里，有两个隐形陷阱。
首先，这个爆款脚本，是不是被很多博主都用过？如果是，那么顾客刷到，只会快快划走，心里还暗骂一句：怎么天天讲这个？看腻了啊。
抄得慢，也是一种罪啊。
其次，如果脚本刚爆，你还有机会。那么，你的演员表演到位吗？
比如，脚本里有个女生娇羞捶人的动作。
人家爆款视频里，捶的那是清纯可爱。
你的视频里，锤的是做作、僵硬，让顾客都替你尴尬。
顾客还没入戏，已经出戏了。
顾客还怎么来买单？
你看，一个看似简单的规律，却隐藏着两个使用前提。
懂使用规律的，是徒弟。
懂规律使用前提的，是师傅。
王者段位
知道规律，还知道规律的前提。
这样的团队，能科学稳健地，从零开始，打造出一个月销千万级别的直播间。
六级段位，在你眼前。
段位越高，越有能力做出高业绩。
你的团队，在哪个段位？
你找的DP，在哪个段位？
当然，每个团队，都有自己的不足，包括我们在内。
但，这是一个很重要的工具，帮助你客观评级自己团队，客观预估自己的业绩结果，提前意识到人才短板，才能及时补齐。
当你有了对的模式，对的人，你就能更顺利地完成冷启动，从0到月销百万，带领团队看到希望，士气上涨。
接下来，你将进入第二阶段，业务增长阶段。
为什么在这里强调增长？
选对模式，你能初步跑通PMF（Product Market Fit）产品模型。
但是，比较还是早期，规模太小。
你总不想一个月就做个一百万，无法突破吧？
这个阶段，首先要优化投产比（ROI）。
为什么要优化？
因为不优化的老板，最终都会非常郁闷。
有一位广东的老板，在战略上很重视抖音，是最早一批入局抖音直播的商家。
抖音直播带货刚兴起，他就到字节跳动分公司参观学习。每周，还要写总结，和字节跳动的小二交流，看怎么进步。
如此好学，做抖音应该没问题吧？
果然，经过一年的努力，他的团队，终于做到了月销千万，他自己非常有成就感。
要知道，连抖音官方，都把他列为行业的明星标杆案例。连同行，在培训自己主播的时候，都会说：你看那个某某直播间，播的多好！快去学！
然而，私底下，他告诉我，他有点崩溃。
月销1000万，他仔细算了下账，几乎没利润。
钱，都给平台交广告费，以及发给主播了。
搞了半天，在给别人打工。
其实，自己早就发现投放费用有点太高了，但是，为了冲规模，为了让自己在销售排行榜上继续领先，可能还为了被别人赞美的虚荣心，他没有深究。
但是现在他受不了了，眼看着利润没了，再不转型，都要亏损了。要知道，员工工资，投放费，这两样东西都是总会增加，不会减少的。
他说他一个人在办公室坐了好久，感到有点绝望。
如何避免这样的悲剧，发生在自己身上？
在项目早期，就要优化投产比，打造健康的增长模型。
在保证合理利润的前提下，再扩流量，增长业绩，这才心里不慌啊。
怎么优化投产比呢？
你认为有哪些可能的方案？
是优化投手的投放操作吗？还是培训主播话术？
如果只是局限于以上两种，我建议你仔细想想，还有多少其他的途径？
你是否能穷举出有超过五种优化思路？
为什么要懂这么多？
因为每一种优化思路，都有它需要的资源和条件。
别人能用的，不一定适合你。
当你成功优化了ROI，业绩增长了，就万事大吉了吗？
不是，幸福的矛盾就来了。
这个时候团队的利益分配问题会成为重点。
以下，是我的亲身感受。我自己，也经营了十几个自营直播间。
业绩少的时候，主播们的薪资差不了多少。
业绩一多，那差距可就大了。
你试想一下，假设你是主播，你和另一位姐妹同一批进来，两个人薪水差不多，还一起吃饭，一起谈天说地。
两个月后，眼看着她工资比你多两万，买了新手机，还打算在老家买房子。
这就不说了，更可气的是，原本每天最黄金档的直播时段，是你和她轮流的。
现在，都给了她！
心里非常，非常，非常不平衡。
所以在这个阶段，如果你没有处理好，你一定，百分之一百地，会在微信上收到主播发来的信息。
“老板，在吗？可以和你单独谈谈吗？”
► 公司某主播聊天截图
刚坐下来，可能还是温和的寒暄。
但是没说几句，立刻开始有点激动了。
“凭什么小丽挣得比我多？我做的不比她差！”
“你们都把好的时间段给她，把差的给我播！”
“我当然播不起来啦！！！”
这种抱怨，可不仅仅是主播会有。
毕竟钱这个东西太敏感。谁都会有意见。
比如，我的一位俱乐部的老板，就遇到团队leader抱怨。
“我一个运营总监，辛辛苦苦把项目带起来，还没一个主播赚的多！”
这就是人性。
当团队找你抱怨的时候，你怎么办？
安慰和打太极，不能解决问题。
你打太极，他们就跑路了。
真正的解法，是团队管理数字化。
每个人，有多大功劳，不要靠嘴说，全部数字化。
N个指标，N个等级，一套绩效计算公式，请自己算，自己对号入座。
工资，不是公司发给你的，是你凭自己做的数据，挣出来的。
有一套清晰、统一的标准，员工才会心服口服。
而其中优秀的人，会主动冲刺更高的数据，更高的奖金！
有了数字化管理系统，老板是一种怎样的体验？
哪怕今天你很忙，没有时间亲临一线，你也能通过数据看到每个人的状态。
有了完整的科学数据，你不会误杀任何一个优秀的员工，也不会错提拔一个庸才上来。
通过投产比优化、扩流量涨业绩，以及团队管理数字化，我们达成了抖音运营的第二阶段
业绩也会逐步从100万，向500万迈进。
只有把这三个模块做扎实，才能使业绩基本盘稳定，不会上窜下跳。
接下来，我们要进入第三个阶段，矩阵扩张阶段。
为什么要做矩阵？
很多人，把抖音比作新的淘宝。
其实它们大不相同。
抖音，更像线下店经营逻辑。
人们在线下逛街，也在抖音逛店。
跟淘宝不一样，淘宝是顾客主动搜索。
抖音呢？顾客是闲逛，看到感兴趣的东西，才会驻足和购买。
那么思考一个问题：成功的线下店，都是怎么经营的？
无论餐饮也好，服装也罢，你会发现一个基本规律：成功品牌，都是开连锁店的。
你大概找不到一个上市公司的品牌，只开一家店。无论优衣库，还是海底捞，都是连锁店。
那么，这些连锁店是不是都一样呢？
不是。往往会分成旗舰店和分店。通常来说，旗舰店规模大，分店规模小。
为什么要开旗舰店，都开小小的分店不就好了？多省事，还节约成本。
毕竟旗舰店，店大成本大，那装修成本、房租成本和人力成本，真是高得吓人啊。
旗舰店，可不只是用来卖货的。通常，会开在大城市的繁华商圈，为什么呢？
► 线下旗舰店
因为有巨大的客流，门店本身就是巨大的广告位，产生海量的曝光宣传，形成品牌势能。
其次，在营销层面，一款新产品推出，怎么制定出最好的营销方案？
通常，旗舰店会派出最强的营销人员，写好推广方案，由最强的销售员去卖。用最精锐的团队，打磨出最佳的营销方案和销售话术。
这样转化率才高，才放心地，去复制到其他分店。
优秀的销售结果，才能在全国各地开花。
最后，旗舰店的生意兴隆，是最好的信任状。
顾客看到，会觉得这家店真火；代理商看到，也会想咨询合作。
这么说来，旗舰店最强，只开旗舰店不就完了？
不够，毕竟，广阔的三四线城市，还要分店去覆盖。
毕竟，咱不能指望三线城市的小张，为了买一件T恤，还专门坐动车去省会吧？
同理，抖音直播间也分成两大类：旗舰店直播间和卫星直播间。
企业第一个打造的，往往是旗舰店直播间。
为什么呢？因为刚起步，模式还没摸清楚呢。
谁来探索和搞定模式呢？是派普通人，还是高手？
很多老板就派普通员工上，员工并不是不努力，无奈抖音上卧虎藏龙，对手实在太强。结果是怎样？搞了几个月，都没有起色。
员工吃力，老板生气。
所以，和线下旗舰店逻辑一样，必须派出最精锐的团队，甚至是老板亲自上，来打攻坚战，跑通产品推广模型，形成直播运营SOP。
跑通模型，就OK了吗？
假设跑通一个模型，每天营业额就1万元，有意义吗？
为了放大规模，必须上投放，规模化放量。
不断提高投放量，于是业绩不断上涨，从此就能过上幸福的人生了吗？
不可能。
一来，依赖投放的直播间，利润太微薄，二来，抖音有削山头的潜规则，淘宝生态，能长出李佳琦、薇娅这样的巨头，在抖音不可能的。
抖音表示，你，某个大哥，别做太大，别把流量吃完了。
分一点，给弟弟妹妹，我要的是百花齐放，大店小店和谐共存。
所以你会发现，当你的月销售额在1000万以下时，通过投放，业绩增长可以很快，到1000万以上时，开始放缓，到2000万以上时，就很难高性价的增长了。（以上指的是同一个账号）。
你的努力和你的收获，开始不成正比例。
做到1000万，可能是一分付出，一分收获。
再往上做，可能是十分付出，一分收获。
► 付出与收获的比例
这是你的错吗？不是。
有一只无形的手，按住了账号成长的天花板。
那该么办呢？做矩阵。
假设我们的目标是月销5000万，千万别只做一个号，指望它能扛起5000万的业绩，万一它做到3000万就涨不动了，你该怎么办？
所以一定要提前规划。
不要做一个，做多个。
5000万，我们可这样拆解：一到两个旗舰直播间，月销一到两千万，多个卫星直播间，月销数百万。
合起来，也是5000万
更加稳妥，而且，有更大的增长空间。
因为卫星直播间，还远远没碰到天花板呢！
那么，企业要做几个卫星直播间呢？
我们的建议，通常来说——
矩阵模式=M个旗舰店直播间+N个卫星直播间，N>3M
► 矩阵模式
当你在筹备矩阵直播间时，无可避免地，你会发现这样一件事。
你做大了，树大招风，友商开始盯着你，专门挖你的人。
你的主播刚下办公楼，友商老板把豪车停在楼下，等着呢。
听说你们家主播很强？嘿嘿，我来挖咯。
你可能会说，我的主播强，友商老板怎么会知道？
同学，这可太容易了啊！
现在很多第三方软件平台，能轻松查到每个账号的销售额、转化率，各种数据，一目了然。
友商，一定是最关心你的人，可能比你老婆还关心你。
你有几个主播，每个主播转化率如何，每小时流量多少，擅长卖什么类型单品，聪明的友商，一定会拿好小本本，仔细记录。
这一天，他发现你有个主播叫小芳，数据特别强。他动心了。
于是，如同偶像剧一般，他开豪车停到你公司楼下。
等小芳下班，殷勤地拉她进豪车，给出双倍工资：来我这里吧，你的价值，被低估了呀！你怎么可能只值这点工资？
这不是段子，这是线下课学员告诉我的。
这件事，就发生在他身上。
而且不是一例两例，都发生在杭州。但我目测，其他城市，最终都会出现。
因为优质的主播资源，一定会被老板争夺。
不管你怎么围堵，友商总能找到你的明星员工，试图策反。
毕竟，现在这个社会，信息流通太快，谁都没法真正管住谁。
怎么办呢？好不容易培养出一个明星员工，不能让她跑了呀。
有的老板，就开始跟员工谈人生，谈理想，试图以感情留人。
历史经验告诉我们，意义不大，在双倍工资面前，撑不了多久。
那有的老板就说了：抠啥呢！抠死了！别人给双倍，我给2.5倍！
对待人才，不舍不得！唯有格局，成就事业！
这话听起来没错，但请看下面这个故事，真实的发生过。
有一家上市公司，做食品的，有一个主播很强，每小时销售额是其他人的三倍。
主管对她爱护有加，给她租了精致的单身公寓，薪资，也是同行业的1.5倍。
就这么好的条件，主播干了三个月就要走。
这就奇怪了，上市公司的背景，加上这么好的条件，你还图啥？
主播说了，一个国内顶级的美食达人账号，来挖她。
不但给出比现在还高的工资，更重要的是，要培养她做达人！天啊，有机会做明星啦！
你怎么办？难道也做一个全国顶级的MCN？
无论怎么挽留，她还是走了。
你看，格局再大，也不能保证留住人。
毕竟，市场上总有一些人，开的薪资更高，给的条件更好。
那老板该怎么做呢？总不能束手就擒吧？我们的答案是：打造运营支撑体系。
整个直播团队，不追求80分的明星主播，而是录用60分的普通主播。
60分的主播，那就好找了。线下大量的销售员，以及成熟的客服人员，都是能用的苗子。
但是，60分的主播能力不足，怎么办呢？卖不动货，怎么办？
提升自己运营支撑体系，优化产品策略，优化流程话术。
卖不动货？运营来，不断测款，改进产品，打磨出好卖的产品。
不会讲话术？运营来，测试最优的话术版本，甚至连手势，动作都教你做，连演示道具都给你买好。
流程不熟悉？运营就坐你对面，告诉你，先讲A款，讲三分钟，做一波福利活动，再讲B款，在现场提醒你。
我们经过十几个直播间，半年多时间的测试，这套方案验证可行。
没有任何主播经验的同学，经过半个月到一个月的培训，可以熟练上岗，销售额不输给成熟主播。（当然前提是本人有一定天赋）
为什么要强大自己的运营支撑体系，而不是打造明星主播？
老板们可以思考一下：80分的主播，好不好找？
80分的运营体系，能不能打造出来？
进一步地思考：
80分的主播，你能不能批量复制10个，20个？
80分的运营体系，能不能复制给10个、20个直播间？
智慧的你，一定有了答案。
为什么要这样做？
因为生意可复制，才能规模化。
只有规模化，才能让企业真正成长。
在规模化的过程中，你一定会遇到这样的员工。
态度好，也有能力，但是业绩不好。这种人，你会怎么处理？
比如一位老板，手下有这样一位员工。
她做主播，人很聪明，但是业绩不稳定。
为什么不稳定呢？脾气比较暴躁，容易发火，黑粉稍微一刺激，就很不高兴，甚至要回怼两句。
老板测过数据，她怼人的时候，销售数据要掉一半（但是掉一半还是比其他主播强）。
另外，这位姑娘很有“主见”。不愿意服从总监的安排。
运营总监要她做的事，她总会质疑，提出不同意见。
这些意见，还不是瞎说的，还有分析，有数据。
讨论起来，要僵持很久。
连老板的策略，她也会反驳。
为了团队氛围，老板只能忍痛请走她。
这是这位老板最后悔的一个决定。
这个姑娘离职以后，心情很郁闷，来找我喝茶。
能力很强，但是被开掉，换谁都郁闷。
我让她先放下包，听她讲了整个过程。
我发现，这个姑娘不错啊！跟人沟通虽然有一些小问题，但是，其他的综合能力非常强。
强到什么程度呢？如果不是她打算去杭州，我肯定要把她拐到深圳来，放在我们公司。
为什么我会给她如此之高的评价呢？
我们水松认为，一个人的能力，能不能胜任岗位，和两方面有关。
一是他的思维习惯，他遇到事情，下意识会怎么想。这往往是天生的，和自驱力一样，几乎不可以通过后天培养。
二是他的经验，这可以通过后天习得。
怎么了解一个人的思维习惯呢？有两种方法。
一是长期跟他接触，记录他对不同事物的反应，总结分析。这个过程，至少需要几个月，甚至半年时间。
二是通过科学的天赋评估测试，获得她的天赋云图。
这位姑娘的天赋云图是这样的。
► 天赋云图
她的弱项，是和陌生人沟通，关系建立这一栏，只有一项【交往】比较强，还是偏向和熟人交往。
为什么她能成事儿呢？
她对工作有渴望【追求】，同时对工作的标准要求极高【成就】，所以在其他同事眼里，会变成对人苛刻且直接。
她的优势是什么呢？
她有很强的学习能力和分析能力。【学习】排第四、【分析】排第三。
这样的人似乎不适合做主播，适合做什么呢？
运营啊！
同时，她还有一种极为罕见的特质，【战略】、【分析】、【学习】的叠加。
这意味着什么？
她非常好学，总是想把事情分析透彻，找到最优解法来行动。
最难得是，Top10的思维习惯里，她在影响力这块，居然有5项。
这代表什么？她总是下意识地，要调动更多的资源，影响其他人来完成目标。
这就是将才啊。
她就应该带领一支队伍。
而不是给运营总监打副手。
屈才啊！
同一天时间，我的一位俱乐部成员宋总，刚好从杭州来深圳。
有时候，缘分就是这样妙不可言！
我、姑娘和宋总一起吃饭，我介绍了姑娘的天赋云图。
宋总眼前一亮，打起了精神，开始和姑娘聊。（把我撂在一边，我表示气愤）
聊了一小时，发现确实是人才，马上说：来我们公司啊！
饭都不吃了，一直劝。
姑娘同意了。
临行前，我还给宋总再三叮嘱：
半年内，一定要排除万难，全力支撑这个姑娘的决策。
培养她做抖音的运营总监。
果然，当她成为管理者时，立刻生龙活虎。
遇到困难，别人没辙的时候，她总能抓到重点。
当大家士气低落时，她还会开动员会，带着大家一起找出路。
她的口头禅是：相信我，没问题！
她接手的时候，直播间月销300多万，经过1年时间，现在已经月销2000万了。
宋总高兴极了，在微信上和我说：哎呀，终于出来一个能打的，把抖音支棱起来啦！
1年前，我每天听到的，就是直播间这里有困难，那个做不了。
现在，我每周的周报，听到的都是喜讯，完全不用管，你不知道有多爽。
她现在说做啥，我都不问理由，全力配合。
谁不听，不配合，我就TMD的就干掉谁。（此处粗话不值得学习）
感谢水松的介绍啊。
这种事情发生了很多次。
我深刻地感受到那句老话：树挪死，人挪活。
每个态度积极的员工，如果没做出成绩，未必是能力不行，可能是位置不对。
当你做到矩阵直播间时，你在各个岗位上，都长期需要优秀人才。
此时，你一定会特别想知道：
哪些主播，其实更适合做运营？
哪些运营，可能成为王牌主播？
哪些员工，可能成为杰出的操盘手，统领团队？
谁具备最强的分析能力，在业绩瓶颈的时候，能站出来破局？
当你有一套员工天赋评估系统，你就能更快找到答案。
当你打造了成熟的团队运营体系，你才能从直播间一线解脱，才能腾出时间，寻找新的增长点。
虽然抖音是战略级项目，但是，你肯定不想每时每刻，都被绑在这辆战车上。
企业，有更多需要你的地方啊。
你看，我有十多个自营直播间，为什么我还有时间出来讲课呢？
就是因为运营已经自动化了。
建立了运营支撑体系的矩阵直播间，就是最佳状态吗？
不是，还差最后一步——抖音公域私域联动体系。
你是否知道——
直播间做到什么阶段，要开始启动私域？
你是怎么给私域定位的？
你知道怎么制定私域的KPI吗？
再次强调水松的观点——
公域做规模（新客户），
私域做利润（老客户复购）。
这里，很多老板又会陷入一个误区。
他们，非常追求私域的粉丝量。给团队的KPI，是一个月必须加粉多少。
这会导致什么结果呢？
团队激进导粉。
频次很高，在各种触点导。
力度很大，送各种资料，甚至送实体礼品。
这么做，肯定能导来粉丝，但，这些粉丝，真的是你要的吗？
这都是一些什么粉丝？
为利而来，或是随手添加。
他们对你的品牌有认知吗？很多人并没有，甚至不知道你是谁。
如果把他们装在一个群里，你会发现，他们会发广告，会说风凉话，因为他们觉得：反正我跟你不熟，我不在乎。
你做大促，你发消息给他们时，他们大部分人，都无动于衷。
这样低认知的粉丝，有多少价值？
团队的精力付出，真的值得吗？
回到商业，有一个朴素的原理：少数客户，创造多数业绩。
那么，我们的精力，应该放在哪里？
是少数高价值客户，还是多数中低价值的客户呢？
这就引出私域非常重要的原则：客户分层。
只有清晰的客户分层，才知道谁是高价值客户，把重点放在谁的身上。
那么，高价值客户都是怎么来的呢？
通常，都不是新粉丝，不是那种刚刚刷到你的人。
毕竟，大部分品牌，都做不到让人一刷到，就一见钟情，就成为你铁粉。
往往是多次刷到你的视频，反复触达，反复种草，开始尝试购买。
用了感觉不错，开始复购。
经历这样一段旅程，成为你的高价值客户。
那么，这样的客户，会在什么时候出现呢？
是你做抖音的前期，还是中后期呢？
显然，是中后期。
你经营越长期，这样的客户越多。
所以我们就清晰了两件事，也是运营私域的主要准则：
第一，经营私域的阶段，是抖音项目的中后期；
第二，不能所有人都往私域导，私域客户必须有门槛，这个门槛是复购，甚至是多次复购。
高价值客户的复购，撑起了私域的利润。
很多人没有意识到，私域跟抖音的关系，就像夫妻关系一样重要。
私域不成功，抖音做不大。
没有私域的利润，老板拿什么去投广告？
没有私域的利润，老板拿什么去迭代产品？
没有好产品，拿什么跟友商竞争？
赢得私域，才能赢得抖音的主动权。
这个时代，一个老板想做大，就必须同时拥有运营公域和私域的能力。
有人说：这要求太高了！
是啊，要求很高。
这就像登山一样。
走到海拔50米，要求很低，但是，友商很多啊！竞争激烈，还动不动要跟你打价格战。
走到海拔2000米，要求很高，但是，友商不多，甚至有时候，只有你一个人。
当你走到这个高度，你会发现，有一片流淌着蜜和奶的世界。
而且，没有多少人和你抢。
毕竟走到这个高度，需要极强的认知，和韧性。
三九增长法，就像这座山峰。
你可以登到半山腰，安营扎寨。
你也可以挑战登顶，一览众山小。
全看你的选择。
而水松的使命，是把登山的路线图，交到你的手中。
期待有一天，我们，相遇在更高处。
最后，再次奉上“三九增长法”路线图。老板们可以保存收藏，转发给你认为需要的朋友。
► “三九增长法”
这套方法论，我们打磨了两年，陪跑18家企业从零做到月销500万。