很多企业做了几十年，还没搞懂什么叫赚钱

很多企业家指出，我们有个“同维增量”的思想很厉害。为什么厉害？打个比方，当我们深陷困境，如果右手受伤，我们可以换左手，如果左手办不到，那就借用别人的手，反正最终解决问题的效果是一样的。所以，同维增量的本质就是换个角度解决问题；道理很简单，但是很多企业不明白，他们往往只盯一个点，这也是为什么他们遇到了瓶颈后容易陷入停滞。不要只盯着利润率我们举个例子；有两个生意，市场容量是一样的，但是一个利润率高达60%，一个利润率只有10%；请问：哪个生意盈利能力更好？一般企业家看到60%的利润率，当然会想一定是前者毛利率最好。但是，如果我告诉你这个60%利润率的生意，赚一次要3年；而10%利润率的生意赚一次只要1个月；你还能坚守原来的看法吗？其实，很多人做生意只看利润率，却忽视了一个非常重要的概念——时间，

下面我们来算一下，三年赚60%，那一年赚多少？只有20%。一个月赚10%，一年就非常好，有120%。所以，时间是大道；只要一拉到时间轴里来研究，我们才能得出正确结论。一天到晚只关注利润率的企业，注定是一个低水平竞争的企业。真正厉害的企业家看的是另外一个指标，这个指标叫做——年投资回报率（ROE）。只有年投资回报率，才能和时间大道真正挂钩，只有关注年投资回报率，才能同时拥有利润率、周转率、杠杆三个维度的思考结构。回报率利润率、周转率、杠杆看起来是非常专业的名词，但其实非常简单。我们都知道年投资回报率的计算方式：年投资回报率（ROE） = 年净利润 ÷ 所有者权益接下来，我们对公式进行变形，在分子、分母上同时乘“ 销售收入、资产总额”两个变量：

展开后可以得到三个不同的指标：净利润÷销售收入——销售利润率；销售收入÷资产总值 ——资产周转率；资产总值÷所有者权益——财务杠杆。所以，ROE=利润率×周转率×杠杆；到此为止，我们忽然间发现，原来赚钱有三个维度。当所有人都盯着利润率一个维度的时候，利润反而不容易上来了。因为竞争越密集，指标就会越差。如果我们知道赚钱有三个维度，利润率、周转率、杠杆，我们可以把各行各业看透。再举个例子；下面是我手里的三个生意，请问哪个生意盈利能力比较好？利润率周转率杠杆生意180%11生意22%202生意320%22先说结论，三个生意的盈利能力是一样的。有人说，利润率相差那么大，为什么盈利能力一样？我们回到上面的公式，算年投资回报率，利润率×周转率×杠杆，结果如下：年投资回报率生意180%×1×1=80%生意22%×20×2=80%生意320%×2×2=80%前面我说这是我的三个生意，刚好它们属于三种不同特性的生意，很有意思。第一个生意，其实是做玉器翡翠的；利润率很高，所谓三年不开张开张，开张吃三年，但是周转率很低，并且是自有资金运营；中国人说，黄金有价玉无价，就因为这句话，到最后没有人敢凭一块玉质押出资，因为他不知道玉值什么价；所以生意人只能拿着自有资金做玉器，杠杆放不大，但是最后回报率高达80%。第二种生意，叫做大宗原材料贸易；比如说螺纹钢，它是怎么回事呢？其实只要做过大宗原材料的都明白，它的价格是透明的，当价格足够透明，利润率就不会高；但是大宗贸易最大的好处在于它周转速度快，因为需求很旺盛；所以，我们经常把大宗原材料做到一种程度——背对背，什么叫做背对背？就是说货还没拿回仓库，就已经给卖家了。因此，首先，我们说利润率低的生意不是不可以做的，只要它的周转足够快。其次，因为大宗原材料需求很旺盛，而且价格透明，质押贷款很容易，所以杠杆可以做到2。；最后它的投资回报率同样是80%。第三种生意，是给世界500强零售终端供货；这个生意基本利润结构控制在20%左右；但是世界500强要压你账期，往往是3个月4个月甚至半年账期，这就导致周转率降低；与此同时，银行看我给世界500强做生意，凭借客户的实力，我就能在银行借钱，所以杠杆能够放大；最后的投资回报率也做到了80%。 怎么利用三个指标赚钱？这条公式让我们把所有生意的核心竞争力看得一清二楚，那么，它对我们赚钱有什么启示呢？很简单， 比如玉器生意，杠杆动不了，周转率也动不了，所以只剩下利润率可以控制，那就看销售人员的嘴行不行。大宗原材料贸易，首先搞清楚杠杆，该贷多少就贷多少；第二，利润率不用考虑，因为价格透明，它唯一可以发力改善的的事情就是周转率。只要周转率提升一倍，其实就等于利润率提升一倍，效果都是投资回报率提升一倍。这里补充一句提升周转率的好处，如果人家送货一天一趟，我们一天有两趟，我们的盈利能力就是对方的2倍。如果我的盈利能力是对方的2倍，就不怕打价格战，我们可以直接把利润率降一半，整个行业就会跟着我的报价转。再看给世界500强供货，首先利润率谈不了，因为人家最厉害的就是谈判，同样账期也谈不了。剩下的只有杠杆，我们能够凭借客户资源结构，问银行借出多少低利息的钱，就意味着能把这个生意做多大。当大成远航跨了十几个行业50多个公司的时候，我们把商业维度看得很清楚。当我们把三个维度全部展开的时候，会发现企业商战的打法有很多，啥意思？大多数行业如果要提升利润率是很难的，当然如果你的产业供不应求，你就有定价权。；但是，大多数行业供过于求，所以把利润率提升一倍很难，但是帮他们把周转率提一倍往往很简单。比如，把一般公司的周转展开，会发现里面有许多环节，先把现金变成原料，把原料变成产品，再把产品变成应收账款……周转周期就是这样被拉长的。但是，如果我们把生产周期由43天做到15天；把库存周期从55天降到22天，资金周转率就提升了一倍，这些数据其实是来自大成学员中真实案例。这个案例还有一个附加效益，就是原来周期是两个月，现在是一个月，现金也会盘出一半，如果能够用资金结构做一个复合收益，那么回报率就不只是提升一倍的问题，而是很多倍。如果我们再把大批的应收账款客户由现金客户替换，我们就把应收账款直接压成0，周转周期会几何级的往上走。我们再说杠杆，杠杠在一个行业的作用表现得淋漓尽致，那就是银行业，2020年《财富》世界500强排行，10家中国银行上榜，凭什么银行能够这么挣钱？因为银行最基本的模式就是，左手叫公民存钱，右手贷给商人，它的商业模式就是简单地赚利差。银行厉害的地方在于杠杆无限大，能吸收多少存款，就能够用多少杠杆。所以是杠杆让银行成为了最赚钱的行业之一。

但是，中国民营企业对杠杠利用率却不容乐观，企业家们觉得那些贷来的钱就像跟在企业后面的幽灵，换句话说大家怕借钱。我们知道杠杆有成本，但是，成本低于我们年投资回报率的所有资金其实都是我们可以接受的。但是，所有企业要用杠杆，最基本的一件事情是对自己年投资回报率的控制；为什么中国的企业怕借钱？就是因为很多企业控制不了年投资回报率。所以，杠杆利用率不高，并不是人家的钱有问题，而是企业的底层控制力有问题，这样的企业借不借钱都有可能出问题。我跟中国的企业谈怎么做市场怎么做运营，大家都有一点心得；但是如果要跟大家聊杠杆，会发现很多老板都一脸懵逼。为什么？因为他很少去研究这方面。比如，我们花了1亿，买了一台尖端设备，准备质押到银行，能够贷出多少现金？一般的企业按照固定资产价值的70%，可以贷出7千万。但是，如果今天我们开一家租赁公司，把1亿资产放进去，完成租赁结构，按照中国法律规定，租赁公司同业拆借的配比上限是9倍，也就是9亿。同样一个亿，一个进银行出来7000万，另一个进一趟银行出来9亿；如果换算成设备，一个总共是1.7台设备；一个总共是10台设备；在同一个市场竞争，那么1.7台设备与10台设备竞争，谁赢谁输？所以，我重述一下核心观点：在企业遇到困难的时候，不要只关注一个点；你可以思考如果我左手不行，我能不能换右手，右手不行能不能换别人的手，多角度思考企业出路这就是同维增量的思想。