会员制大佬—山姆为了会员权益，“认卡不认人”！

在这个电商横行时代，上到KA商超下到零售小店，无一不在痛斥着互联网对流量的截胡，但却有这样一家同样是做着线下生意的门店，却主动将一大波流量“拒之门外”！

最近，一位博主在山姆做职业体验的视频在网上的热度持续上升，视频记录了博主体验山姆查卡员和快手打包员时，遇到多位非会员不理解“办卡才能购物”导致的争执画面，网友们也是“各抒己见”，山姆严格查卡到底是更好的维护了会员们的利益，还是过于严苛，不近人情？

在探讨这个话题前，先介绍一下会员制。会员制是一种消费者先花钱获取会员资格，继而享受系列服务的消费模式。事实上，这并非新兴模式，早在20多年前，山姆就将会员制带到了中国。

对标美国，会员制模式几乎已经家喻户晓，尤其是对山姆这样的全球经营的连锁品牌，接受度和认可度都很高。

经过20多年发展，在国内，山姆会员商店的会员数量已经超过300万，基本占据了国内会员制商超领域里会员数量的绝大多数。不过，对比国内14亿人口，未来中国市场的会员制发展还有很大潜力空间。

这也就不难理解“凭什么我要先花钱办卡，再花钱购物；不办会员难道送上门的生意都不做了？”这样的讨论，一度成为大家热议的话题了。

-01-

山姆查卡，葫芦里卖的什么药？

山姆会员店为什么拒绝流量也要实施查卡这一举措？

举个例子，我们在坐飞机和高铁时可以看到一个现象，即使头等舱和一等座是空着，其它地方挤满了人，这些地方也不会对外开放。

为什么？因为购买这类票的用户，不仅仅是在对这趟出行付费，还为节省时间，为获得更优越的空间体验，更优先的服务付费。

山姆会员店查卡的背后，其实是保障会员的权益。会员卡是一张特殊的身份证，是一道门槛，门槛的存在，注定要有人在里面，有人在外面。

北京到上海的高铁，二等座是500多，商务座是1700多，用500多的钱买到了1700多的服务，你让其他商务座的顾客会怎么想？！

这样回过头来看，山姆会员店的查卡，是对会员提供最基本的权益保护。

其次，在保障了会员最基本“有没有”的问题后，山姆会过渡到“好不好”的层面上。

有网友调侃，进了山姆会员店，不免费吃饱算是白来了，因为山姆有非常多的试吃。但如果涌进了一大批非会员，那是不是意味着有些付费会员可能吃不上？

再比如，类似1499茅台这种爆款，永远是供不应求的，如果有很多非会员进来抢购，自然会抢占原本属于会员的名额。

所以，山姆会员店的查卡，是对会员服务体验的维护。

最后，你周末带着老婆孩子想享受一下美好的购物时光，结果发现一堆人在抢打折鸡蛋，一堆人在抢大米，闹心不闹心？看到这种情况，你还会不会续卡？

所以，山姆会员店的查卡，也是对自身未来的保障。

对于会员制的山姆而言，会员是根本。查卡的背后，说白了是让会员感觉物超所值，逛山姆很爽。

-02-

其他会员制，为什么不查卡？

严格意义上说，会员制商超并非只有山姆一家，不提此前败走的部分先行者，现阶段的实践者也不少。但为什么其他会员制商超没有大张旗鼓的查卡，只有山姆这么干？难道其他企业不想维护会员权益吗？不在乎自己的未来吗？

答案是屁股决定脑袋，企业属性不同，所处位置不同，关注重点也不同。

常规的会员制逻辑是降低商品的毛利率，以此吸引消费者办卡。该模式特点是走量，向上游拿到更大议价权，做大规模。待上到一定规模后，再寻找盈利模式，这是一个大圈到小圈的漏斗。

简单说，常规的会员制特点主要经营重点是在“量”，人越多量越大，跟上游谈判的议价空间则更高，最后才能做到更低的“价”。

这就是其他会员制企业不会大张旗鼓查卡的原因，因为非会员也是量，睁一只闭一只眼，过去了。但事实上，靠低价获得的会员是没有忠诚度的，低价产品也很难留住顾客。薅羊毛，就不会有持续的复购。

山姆则不太一样！

最重要的一点，就是不靠低价吸引会员。

山姆主攻品质，比如在售的澳洲谷饲牛肉，从养牛开始就制定了饲养方法，量尺喂牛，运输过程中全程采用冰鲜物流，还有严苛的-2度到2度的温度标准，光是这一点都是其他超市难以做到的。到了超市后，有恒温的储藏间和恒温加工间，这一系列的投入，都只是为了会员能买到顶级品质的牛肉。

还有看似平常的香蕉，山姆直接搞定了菲律宾都乐超甜蕉的首批次采购权。简单说，都乐超甜蕉要等山姆选完第一茬后，才能给到其他家。这样还不够，真正上货架前，山姆还会挨个比对色卡，颜色不对，大小不对都不能上架。甚至，山姆还会砍掉一扇香蕉中两侧偏小有些弯的，只保留中间最直的部分。