对医药代表备案和CSO未来走向的几点看法

CFDA关于“医药代表备案”的征求意见稿公布后，业内又翻起一波小浪，各路专家纷纷解读。本人作为这个行业的老医药代表，略粗浅思考后，也发表几点看法，并欢迎大家拍砖。

一，关于从业资格。建议放低门槛，对非医药与生命科学相关专业的应届大学生也应予以准入，但需要MAH培训认定合格。尽管RDPAC对医药代表的准入资格更在强调专业背景，但在实际工作中我们发现，非医药背景的大学生只要有良好的学习心态与方法，同样可以把产品知识学好学透。而医药背景的大学生出了校门后就不知道WBC是什么的也比比皆是。也有不少专业背景很牛的医药代表反而让医生反感，主要是他们缺乏情商与沟通技巧，其实并不适合于这个职业。所以，专业能力的提升关键在于培训与不断学习，而不是唯专业背景论。我曾见过一个MNC的医药代表，机械专业出身，却能把Her2阳性乳腺癌研究数据与进展讲得非常全面，让医生折服三分。在此建议修改非医药相关专业两年工作限制的条款，让应届大学生参与竞争。医药代表合格与否，应由MAH识别，责任也由MAH承担。

二，关于医药代表是否要承担指标。刘谦总认为，医药代表不得承担销售任务，其内涵是不能接触药品与货款，指标还是可以背在身上的。但我认为，在医院里整天晃荡的医药代表，本身就不接触药品与货款，CFDA肯定明了在心。我个人理解，国家是不希望医药代表通过商业手段去推动医生过度处方。其实，优质医药代表是经常给客户下指标的，尤其是季度末。所以“不得承担销售任务”的背后表述，应是MAH不得要求医药代表通过商业手段催促医生不合理开具处方或过度处方。今后查到你的时候，指标就是“罪证”。

三，关于仿制药的医药代表如何转型。其实仿制药也可以做好学术，医生对一个药物的了解是有局限性的，他的脑海里装有上千种药物与大量疾病的研究信息，不可能把你家的某一个药物研究得如此透彻，所以医生需要专业的医药代表不断传递新的研究资讯与药物警戒信息。仿制药如何做好学术，取决于MAH是否找到合适的人去操盘。谁也不会想到，有一款仿制药，近10年Pubmed上有1万多篇研究文献。过去这么多年，国内公司靠带金销售趟在舒适的沙滩上晒太阳，现在让他们一起与MNC跑马拉松，肯定要倒掉一批公司。另外不要低估国家这次整顿医药行业的决心，设计好的组合拳正在不断释放新的势能。继续以传统模式往前走的公司，可能还会走一段时间，或因幸运，枪口没有对准你，但一定会走进小胡同。

四，要清醒认识到医药代表是“韭菜”。谷成明总曾提到过，一家非常大的MNC，在美国一度有3000个医药代表，到2017年却缩水到了300个。我国正在轰轰烈烈推进医药供给侧改革，随着仿制药一致性评价纵深发展，未来预估将有一大批制药工业消失，将有一批一批的医药代表被割掉。这些割掉的医药代表将基本无缘未来国内创新药与首仿、过一致性评价品种的医院专业化推广，因为一批思维活跃的新人正大踏步走来。所以当下的医药代表再不努力转身，未来前途渺茫。我开四剂汤药给不想无辜成为韭菜的医药代表们：一要好好做人，二是不断学习，三要紧跟有能力的好老板，三是与医院重要客户建立良好人脉关系。以上四点可以救你。

五，本人不看好国内CSO。现在还在挖空心思研究如何规避风险，继续假合规的CSO，做的越大，风险越大。 其实MNC强大的合规也不过是目光迷茫的半瞎子，更何况你这只CSO? 真正完全合规的CSO，我认为目前在中国很难遇见。CSO是当下医药产业链比较纠结的一端，一个大的紧箍咒正悬在头顶上。CSO未来之发展，一是业务模式创新，二是分散经营，三是做大后，向MAH转型。