张启东：建立完整的数学模型理性分析商业模式！
去年的时候我的一个校友和湘潭大学一个奶茶店老板合作，他是做社群营销的；简单的说就是业务团队负责人。
为什么奶茶店和他合作呢？ 这个要从奶茶店实体店的营销、业务竞争说起，奶茶店属于门槛较低的行业，但是做好并不容易。一个区域里面从第1家奶茶店开业到盈利，再到有人模仿运营模式的总时间不需要2年，然后就开始出现供大于求、价格战、有些商家亏本的情况。虽然奶茶的毛利可观，但是门店多起来后客户流量被多家门店分散了，在一个区域里面流量基本上是固定的，很容易出现商家亏本的情况。我们来建立一个数学模型来分析下这个商业模式的，这类考试题目我们在高中的数学里面经常学习到；这种类型的题目我比较擅长，几乎都是满分拿下来。作为一个理科生我结合自己多年实体店运营的经验，直接把它应用于商业实战，这个难度的逻辑分析和数学应用放在MPACC入学考试中属于入门难度。比如：湘潭大学有3万在校学生大约有10%的学生喜欢喝奶茶，每个月喝4杯、奶茶均价6元，门店每年的营业时间为8个月。那么整个市场的年营业额为3000*4*8*6=57.6W左右（仅供参考）， 我（张启东）认为这个年营业额比较保守。开一家奶茶店来分这个市场营业额的话，门店房租5W每年，人工成本 3*4W左右一年，做奶茶的材料不好估计，如果算每一杯奶茶成本为2元左右。1家店运营成本大约为5W+12W+3000*4*8*2=36W左右，净利润为57.6W-36W=21.6W左右.当一个门店生意非常火爆的时候必然就会有人跑来分蛋糕，为了抢夺市场份额价格战也就随之即来。价格战一旦打起来，很多商业数据都会改变，产品价格低、商家就想办法节约成本，客户消费次数和客户基数也有可能增加。湘潭大学有3万在校学生大约有15%的学生喜欢喝奶茶，每个月喝6杯、奶茶均价4元，门店每年的营业时间为8个月。那么整个市场的年营业额为4500*6*8*4=86.4W左右（仅供参考），我认为这个年营业额比较保守再开一家奶茶店来分这个营业额的话，门店房租5W每年，人工成本 3*4W左右一年，做奶茶的材料不好估计，如果算每一杯奶茶成本为1.5元左右。5W+12W+5W+12W+4500*6*8*1.5=66.4W左右，净利润为86.4W-66.4W=20W左右,每家门店的平均利润在10W左右。按照这个数学模型来分析，新增一家奶茶店会导致第1家奶茶店从年利润20W直接下滑到年利润10W。当增加第3家奶茶店、第4家奶茶店的时候，大家的利润就接近为零，也就是我们常说的打平。按照这个算法规则推下去，到第5家奶茶店的时候就有门店出现亏损，这个数学模型适用于很多行业，量贩式KTV、轰趴馆、电商、等等。这个数学模型分析仅适合整体市场分析并不适合特例，因为在商业实战中部分老板通过自己的营销渠道和打法成为头部商家牢牢占领市场，懂运营的商家有太多的操作空间。下次再在音悦启明星作品里面分析一个网红奶茶店互联网社群的商业闭环运营，他们公司就属于我所说的特例。每年大学开学都会有军训，在军训期间饮用水的需求量非常大，女生会偏爱奶茶、柠檬水之类的饮料。我这个校友是在校大学生，做大学生市场的业务；有现成的团队和客户资源，奶茶店老板就找到了他。奶茶店老板想通过这次合作打开新生市场，让更多的新生知道他们的门店；通俗一点来说就说做个口碑营销（周边门店太多竞争很大）。奶茶、果汁、柠檬水从3到6元一杯不等非常实惠，他们团队通过朋友圈、说说等社群营销方式在短短15天左右做到了3W的营业额。做完业务和奶茶店老板结账的时候，他把请团队吃饭等所有开销除去后，发现忙活了半个月留在自己手里才800元，如果算自己工资100每天的的话，他还亏损了700元。
然后他就和我吐槽说：“东哥没想到学校奶茶店的生意这么难做，我带团队做了半个月业务还不如去做个普通工作挣钱”
很多早期做项目的人都是市场的试错者（其他人不愿意试错），虽然挣到了钱但是由于无法建立起商业运营壁垒，很难实现长期盈利，所谓创业容易守业难就是这个道理。如果是成熟的市场利润可观的行业，就会有非常有能力的团队入场，这时候就会出现公司化运营管理、资本运作等现象。普通草根人创业挣钱大部分属于前面这种情况，就是作为市场的试错者冒着市场未知的风险去挣钱。在一个行业做了多年的大咖就会懂得如何利用各种社会资源、团队运营模式、营销模式来建立起自己的护城河。所以不要看到有人创业成功了就盲目跟随，每个人的能力、资源、背景都不一样的，别人的成功没有太多的参考价值。
张启东 2009年进入KTV行业 KTV音响调音师，对流行音乐声乐有深入研究；专注KTV音响工程高端定制与精准调音。
