210209 通策医疗（3）（价值事务所）

价值事务所原创文章：第559篇 来自价值事务所 00:00 08:42

之前的文章中，《价值事务所》给大家讲了国际医学，这家公司手握三家大三甲，其中高新医院更是国内首家民营大三甲。

综合大三甲，看似人气高、很赚钱，但不得不承认，他们真还不如大家想象中的赚钱。就以高新医学这个老牌三甲为例，2019年，全年利润也就1亿出头，净利率14%左右，比起牙科眼科这种专科医院，真心差太多了。

以通策医疗为例，他的毛利、净利率一直在涨，整体净利率（记住，是整体，而不是说的最赚钱的杭口）在2020年Q3已经达到了30.48%，在所有民营医院领域，都是当之无愧的第一名，吊打爱尔眼科、华韩整形、锦欣生殖等专科医院，更是甩国际医学这等综合大三甲十条街。

公司的财务状况如此稳健，各项财务指标稳中向好，2006-2019，13年来收入复合增长率 37% ，归母净利润复合增长率 54%，如此好成绩的背后，是因为公司没有什么“赚快钱”的思维，没有急于快速扩张连锁口腔医院，而是专心打造“正规军”。

看看公司的销售费用，几乎可以说没有，而他的一众同行，除了要花高薪聘医生，还得猛砸销售费用，即便砸下去，也是浓浓的莆田味，以致于，公司的一众同行们，全都在亏钱。

按公司自己的话说就是：“中国80%以上的人没有口腔健康意识，店多隆市，市场可以在共同努力下加速醒来。他们投了大量宣传广告唤醒从不做口腔护理的人，三个人醒来，两个人跑到我们这里。”

牙科，是门手艺活，不是资本能快速催熟的，好的牙科大夫，是本；医疗质量、院感管控是根。看看公司这开医院的速度，多么克制，可以说，通策的管理层是正儿八经的长期主义者。

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通策模式

通策的发家，得益于2006年杭口医院的改制（也就是公立医院被私人收购转为民营），这样的机会可以说是千年等一回，站在现在来看，以后基本不太可能会有这样的好机会了。

由上图可知，通策的发展，大致可以分成两个阶段，一个是2016年以前，这个阶段公司基本没有什么新医院开业，而是在尽可能的培养自己的区域级旗舰总院，也就是包括杭口在内的宁口、昆口以及杭口城西分院。

这个过程中，公司不断打磨运营管理流程，力图将旗下医院打造成“流水线”：由专家设计治疗方案，交给年轻医生执行，一个专家团队把控质量，一大群年轻医生创造产量。

在此期间，四大旗舰级总院营收、净利不断创新高，几乎贡献了公司全部的业绩，截止2016年，总院为公司贡献了近90%的营收和100%的利润。

2016年以后，公司加速了分院扩张计划，不算昆口这个浙江省外的医院，整个浙江省内，公司围绕杭口、城西、宁口，加上各自具有管理关系的分院，构成了三个“总院+分院”的区域医院集群。凭借三家“正规军”医院多年积累的口碑，分院们基本不需要什么宣传便能站稳脚跟。

截止2019年，三大总院的分院们，已经贡献了公司33%的营收及12%的利润，并且在浙江省内市占率达到33%。

所以，不要说口腔依赖牙医，街边小诊所能抢通策的生意，这么多年过去，杭口、浙口周边也开了无数小诊所，但丝毫不能影响这些“正规军们”不断创造收入奇迹。

2018年开始，公司开启了蒲公英计划，再把文章拉到前面看图，2018年公司没啥新医院开业，2019、2020突然加速了，这其中的门道，就在于蒲公英计划。

什么是蒲公英计划呢？

我们知道，牙科这行是非常依赖于牙科大夫的，看通策的成本，57%都拿去付了工资，这个市场，一直都是高度碎片化和分散化的，很难进行标准化处理，然后扩张。看看欧美，牙科市场高度发达，连锁化程度还是很低。

但，吕老板厉害的地方就在于，通过十几年的摸索，他搞出了一套通策式扩张模式。

蒲公英分院，依旧遵循“总院+分院模式”，总院中高年资医生定期去分院坐诊，带教分院的常驻医生，不断为他们输出管理和技术，并且让核心医生持有医院股份实现深度利益绑定。

其中，集团总院持股51%、总院医生集团持股10-20%（如此，便可以让总院高年资医生有充足的动力，去帮助分院发展）、分院核心医生团队持股 30-50%。

毕竟，不是每一个医生，都有魄力自己单干开诊所的，只要平台空间足够大，绝大多数还是愿意和平台一起发展的。

根据公司目前的规划，2023年，有望实现整个浙江省的覆盖，并布局 100 家分院。

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通策的外延扩张

通策靠自己十多年的摸索，硬生生把牙科这个非标市场搞成了“流水线”模式。业绩一直保持高速增长，打遍浙江省内无敌手。那么问题来了，省外呢？

和省内一样，公司准备在省外依旧走总院+分院模式，目前，正处于区域旗舰总院打造阶段，武汉、重庆的存济口腔医院已经开业，西安和成都的存济正在筹建当中。

等这些旗舰总院成熟以后，都会纳入上市公司体系内。之所以取名存济，是因为和中国科学院大学合作设立了存济口腔医学院，为公司保持源源不断的人才输送。

中国科学院大学（简称国科大），成立时间很短，不少人可能没听过，所长可以明确告诉大家，这所学校不输北大清华。他另一个名字可能大家更耳熟能详，那就是中科院。中科院一直以来只招硕博，没有本科生，在各地的机构都是xx研究所，比如，所长的大学同学，不少人的理想就是考入上海药物所。

中科院直到2012年成立中国科学院大学，2014年才开始招收本科生，而且不是面向全国的！！！通策的存济口腔旗舰总院们，全都挂有中国科学院大学的牌子。

所有的文字来形容国科大的牛逼，都是苍白的，大家直接看高考分数线吧，这个分，所长自认考不起。

如果说国科大因为办学时间太短，知名度不太高，公司合作的另一家高校基本就家喻户晓了，那便是，和清华北大同一梯队的，浙江大学。

因此，可以说，通策模式，已经形成了稳定的医生培养机制。要知道，连锁医疗服务扩张的瓶颈就在于医生数量，爱尔眼科每所医院不足三个硕士，不断被人吐槽，正是因为人才队伍有点跟不上，显然，通策不存在这个问题。

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总结

金眼银牙这句话已经告诉了我们医疗服务领域最好的两大赛道，而口腔不同于眼科，是一个非常非标、不易复制的行业，但，硬生生的让吕老板整出一套可以连锁复制的商业模式。这个看似不是护城河的东西，恰恰是公司最大的护城河。

不能因为通策不像爱尔一样全国开得到处就是，就认为通策不行，他走的是典型的内生增长路子，对于他而言，慢即是快，慢慢来，该他的，半点也不会少。

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