亮亮随笔41 | 我手上有差不多20万的意向订单

不知不觉就是七月中旬了。

又有段时间没有更新公众号。

目前我手上有差不多20万的意向订单，包括企业的常年法律顾问，以及给姐夫案子的转介绍，整体来说，把模式跑闭环只是时间问题。

放到一个公司的角度来说，这个结果并不算什么，但是对于个人来说，短短的一个半月，能拿到这个结果，我还是很满意的。

等我签下合同，我一定好好发条朋友圈。

记得那时跟妹子刚在一起的时候。

她送了一支派克的钢笔给我。

说是希望我用这支钢笔，签下来很多很多的合同，后来合同没怎么签，我拿来写日记，倒是用了不少的墨水。

可能是在她面前展示过太多次，我把自己描绘的画面感，变成现实的过程，这一次她很淡定，似乎觉得事情的发展本来就是这样的。

那天，我送她去深圳湾过关。

她问，你文章说的成名作是什么意思？

我说，所谓的成名作，并不一定是我们真的完成了什么作品，而是一种标签。我们现在同时经营两门生意，流量与业务，它们的逻辑是不一样的。如果你要玩流量，那你的身上必须要有独特的标签，可是我们长的普通、经历普通，并不具备独特的条件。所以我把当下看成一个节点，要求自己从今天开始的经历不再普通。比如拉面哥拉个面二三十年，这个就是他的成名作。这个很难吗？还是很难的。你要玩业务，它的特点就是出来了，就是出来了，无论你怎么卖弄吹嘘，过的好不好，只有你自己知道。

她说，那什么会是你的成名作？

我说，我对成名作的理解，它是流动的，不断在进化的，想要靠一个作品吃老本，难度系数太大了。对于现在的我来说，就是拿到法务公司第一阶段的数据，自己一个人先做到100万的业绩。先是一名合格的员工，再然后是一名合格的老板。

她说，我觉得你肯定做的到。

我说，自媒体其实并不玄乎，它只是旧瓶装新酒。当你在自己的领域有了“成名作”，把你的感受与干货写出来，出一本书，这本书就会变成你的流量渠道，给你的个人IP源源不断的引流。至于变现，那就根据你对商业的认知高低，有不同的玩法。咱们走的，是一边创造一边展示的路线，可能会慢一些，但是在时间的加持下，后劲会很大。

上周。

我跟姐夫去会见了一个客户。

这个客户姓刘，在东莞那边，我爸爸在惠州有两个办公场地，最后我们把见面的地点，就定在了其中一个。

因为是第一次见面，我相当重视。

过去的两年，无论是见谁，我都是穿个洞洞鞋就出去了，越来越不喜欢用外在的装饰来给自己加分，肚子里有货才是最重要的，坐下来聊一聊，彼此也就摸的出来了。

那天，我穿了长裤和休闲皮鞋~

与刘总约的是下午三点。

考虑到姐夫不熟路线，我让他在家附近等我，我匀出足够的时间，从我家里出发去接上他，再从他那里出发。

着装与路线规划，这些都是细节的问题。

可能我有点吹毛求疵，但是我做的每一件事，我都要求自己在这些细节上，尽可能做到满分，总有人会去关注这些细节，这都会在别人心里加分的。

刘总也是讲究人。

我2点30分到，还没开始泡茶，他就到了。

在茶几上，我坐在主人位置泡茶，姐夫在我左侧，负责主攻，刘总坐在客人位置。（我跟刘总说，这是我们顾问单位的场地，因为关系很熟悉了，所以可以随便使用。）

整个沟通时长差不多是2个小时。

在去的路上，我跟姐夫说，你平常是怎么会见客户的，你就怎么来操作，能不能成都无所谓，主要这个前期，需要你带一带我，我学习一下。

中间有个很有意思的小插曲，我爸说好的茶叶放在柜子里，我懒得去找，就拿顺手的茶叶来泡，结果我都觉得非常难喝，后来谈着谈着，感觉客户意向还不错，我就换成了好茶叶。

刘总在他们公司主要负责生产方面的工作，所以跟他打起交道来，比较轻松，他一过来，我们就开始谈事情。

然后就进入了姐夫的场。

姐夫拿出一个本子，进入了姐夫问，刘总回答的过程，把事情的脉络整理了一遍，大致上就是了解客户经历了什么事？目前遇见什么样的问题？希望得到什么样的结果？

后来回去的路上。

姐夫说，亮亮，我给你复盘一下刚刚。

我把车上的音乐关掉。

边开车边认真的听他说。

他说，所有的委托人在刚找到我们的时候，他其实是清楚他自己的事情，但是我们并不清楚，所以我们需要引导他们。尤其对于今天这个客户，我和他之间，其实在开始的时候，是没有信任感的。所以我们需要通过问答的形式，掌握主导权，不能让客户俯视你。因为一问一答的过程，就像是老师在问同学。在这个问话的过程里，我们其实就占据了主动权，然后通过自己的专业知识，与客户建立信任度。

我听完若有所思。

我说，姐夫，你说的这个流程，其实跟我在线上做咨询业务的流程很像。我的客户在开始找到我的时候，也是火急火燎的，通常他们越急，我就越不能着急。在他们对我付费以后，我会让他们干2件事，其一是整理一下自己的财务情况，其二便是与我说说基本情况。然后再进入你说的问答环节。

他说，我觉得你没什么太大的问题，下午我们打配合的时候，我觉得你的表现是满分。我的强项体现在法律专业上，但你的强项在于谈判节奏的把控上，好几次你调整节奏的点都很恰当，而且相应说的话也很合理。所以这些方面，反而是我要跟你学习。

我说，如果我要是谦虚一点，应该就是说些违心的话，但我们之间说老实话，这真的是我的优点。过去我没有展示给我爸爸看，所以他觉得我一直没有长大。上次我跟他出去谈事情，他对我也是挺刮目相看的，所以也在慢慢的扶我，我是很想创造机会，让你们见个面。我是跟他说，你现在手把手在带我，事实上也是如此啦。这样后面他手里有相关的资源，可能也会向我们倾斜。

跟刘总交谈的过程中。

把基本情况都了解完以后，他说了一句话，我想听听你们能提供什么方案？

这句话其实很重要的，姐夫没有捕捉到，反而是继续按照他的节奏，在说专业上的东西。

后来是刚好有个契机，刘总去车上拿合同，我就跟姐夫说，刚才刘总已经说了这句话，在老销售的眼里，这是逼单的最好时机。可以很合理的提出来我们的方案。

所以我跟刘总说，我们在所里讨论过你的情况，诉讼的话，并没有太好的点，我们建议是以谈判为主，通过你全权委托我们介入这个事，作为你的私人法律顾问，去与其他股东及他们的律师进行交涉。类似的纠纷，核心其实在与人，当事人之间沟通，很容易掌控不好分寸，要么过头了，要么过松了，都可能达不到非常好的结果。

这个谈判过程的亮点，其实还有非常多。

结果就是刘总回去与他媳妇商量一下，因为有些他个人背景的问题，整体来说五十五十的成功率，姐夫报的价格是6万，其实并不高，挺合理的。（我的心里价位是10万）

跟姐夫共事的过程。

让我想起来前两天我跟妹子说的话。

我前两天翻老照片的时候，翻到18年跟我合伙人共事时候的一些聊天记录，那时我们的设想也是那么美好，只是合伙合到一个不靠谱的人。

所谓的不靠谱，就是满嘴跑火车。

既不踏实，也喜欢自己骗自己。

我跟妹子说，现在和姐夫其实跟合伙没什么两样，相比较下来，姐夫比起之前的那个合伙人，一来更强，二来靠谱。而我还是我，把每个过程给他走踏实了，做不成事再来找具体的原因。这一次的项目，我一定要做成，所有影响我精力的事情，我都要砍掉。至于能做的有多成功，那就看命。

这些话，我也跟姐夫说了。

我们也是一起感慨，这一切都不是我们设计出来的，而是刚好在我们人生的这个节点，彼此刚好需要，也刚好能够结合。

也确实是这样，若是他早些年已经离开原先的老板，出来独立执业，那么他是没心思这样来带我的。而我若是自媒体业务没有受到挫折，我也不可能跳出来，再折腾这个新玩意。

我说，姐夫，你记得我5月和你说的话吗？

他说，记得，你5月时说，若是我们6月、7月见面聊的内容，还是没有贴近到去研究如何拿下客户，让我问你的罪。你就是把自己逼的太紧了，适当的可以松一点。

我说，其实我当下给自己的节奏已经很松了。今天把刘总这么约过来，算是兑现了我与你说过的第一阶段的话。这个客户，你感觉下来怎么样？

他说，很不错。他还是有钱的，算是个很优质的客户。

我说，其实他真的不是我有多努力开发出来的，就是运气。

他问，怎么说是运气？

我说，我现在对创业的理解，就是先自己一个人干，自己干出来以后，你再带N个人复制你的模式去干。

我现在对赚钱的公式，有三条理解。

第一，是1X100。前面的1，是订单数，后面的100，是客单价，它对应的业务类型是订单很少，但是客单很高。这种业务类型很难吧？可能需要你的产品具有非常高的不可替代性。

第二，是100X1。前面的100，是订单数，后面的1，是客单价，它对应的业务类型是订单很多，但是客单很低。有点类似我去年一直干的自媒体业务，一种流量型生意。

前面的两种，对于我们普通人来说，可能都很难，我们普通人可能做的更多的是1X1，就是订单也不多，客单也不高的生意。那么，我就想出来第三条公式。

第三，是1X1X100。前面的1，是订单数，中间的1，是客单价，后面的100，是复制100个跟你一样的人，让他们赚到钱，然后你从他们赚到的钱里面，抽一部分。

姐夫那天的行程排的也很紧凑，所以我那么兴奋的说完这些，他好像也没接话，不过不影响我继续逼逼，我说到我的嗨点，那就一直说了。

我说，这个业务真正落地的时间，是5月27号，也就是目前1个半月的时间。6月卡着一个建党节，线路的效果一直不好，即便现在过了建党节，效果也依旧不是特别好。

我现在是这样想的，这仅仅是我的第一个阶段，在这个阶段里面，我要拿到数据，什么样的数据呢？我作为一个非法学专业的人进入这个行业，用现在的方法获取流量，身边加一个懂行的业内人士辅助转化。测算出来我的投入产出比，说白了每个月能赚多少钱？肯定不会是一个定值。

这个第一阶段做下来，你要帮我做的事情，就是守好这摊子事，我会接着往第二阶段、第三阶段去冲，若是我失败了，你这里就是我的后路。如何为之后路呢？若是我们手里有50个稳定的顾问单位，这里咱们一年分下来，每个人没有100万，也有50万，至少我可以不用为了肚子而奋斗，而是为了玩出来更大的游戏。

他说，那第二阶段，与第三阶段是什么样的？

我说，我现在并没有放弃自媒体运营，只要业务这边开始有动静，我就会继续更新文章，到了明年，我会陆陆续续的在我的读者里面挑选出来合适的人。让他们在他们的城市，去复制我们的模式，可以参考门店加盟的模式，设计出来一个合理的机制，把大家变成一个利益共同体。明年不需要太多，若是我能搞下来5-10个城市，我们在5-10个城市都有这样的分点，那就相当牛逼了。

他说，我不是太明白。

我说，法律行业的特点，你教过我，具有高度的人合性，而且有一定的地域局限性。我也有想过，我们国家的律所，迟早也会改革，就是会有非律师专业的人才，也会变成律所的合伙人。毕竟术业有专攻，销售卖产品也是卖，卖专业的法律服务，其实也是卖。当下的市场环境，律师本身，可能更像是服务的提供者，也是服务的售卖者。对年轻律师的要求，有点太高了。

所以我只需要找到跟我一样的人，他可以来深圳，跟在我身边贴身学习，我会毫无保留的教他，然后让他去另一座城市开辟同样的业务。

他说，那你教会了人家，他不就甩开你了，你并没有什么东西能够限制他。

我说，这个业务的盈利点，在于2点，其一是案源的转介绍，其二便是签约顾问单位。对于前者，我们可以帮他在当地对接到靠谱的律师个人，这样的双赢合作，其实并不难找。对于后者，这半年业务量慢慢大了以后，你这边的业务团队一定要支起来，而顾问的服务，很多都是可以在线上完成，所以就有我们存在的价值。

当然，这些都不是我想的最重要的，而是直接和第三阶段挂钩。

他说，你接着说。

我说，所谓的第三阶段，就是去玩资本的游戏。倘若我们把所有参与进来的人都捆起来，变成一个整体，母公司的股份就值钱了。即使我做到XXX的十分之一，2000家，我们的估值是不是可以估到1个亿。然后把股份一套现，舒服了吧？

我把我的想法全盘托出，虽然在过去，已经基本都跟姐夫讲过，但是我自己脑袋里的清晰程度，也是在不断的更新。

我更希望给到姐夫的感觉是，我这段时间说出来的想法，在下一段时间就会变成现实，到目前为止，我是这样说的，也是这样做的。

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3、文章内容属于架空小说，所谓的架空，是指小说中的人物、环境、具体事件以虚实参半，或虚多实少，实多虚少的形式展开。