如何利用卡拉杰克矩阵完成企业战略采购转型

卡拉杰克矩阵（Kraljic Matrix）最早出现于彼得·卡拉杰克（Peter Kraljic）的《采购管理-供应链管理的必不可缺》（Purchasing must become Supply Management）一文，这篇文章发表在1983年9-10月号的《哈佛商业评论》上。虽然距创建时间已经过了30多年，但它目前在全球范围内都还是一种行之有效的供应商分析矩阵模型。

该供应商关系分析矩阵的目的是通过帮助采购专业人员最大化安全供应和降低采购成本，从而扩大采购谈判力度。通过策略化调整，帮助企业完成事务性采购到战略采购的转型。



以采购物资分类为分析基础，卡拉杰克用利润影响和供应风险的两个维度（准则），建立了采购品类与供应关系的矩阵模型。

a. 供应风险因素：反映了采购物品获得的难易程度，或采购的物品因供应问题对企业造成的损失程度，主要衡量指标包括供应市场的竞争格局、技术创新及原材料更替的步伐、市场进入的门槛、物流成本及复杂性、潜在的供应商数量、自制或外购的机会、替代的可能性等。

当采购项的原材料十分稀缺，易受政策或自然灾害的影响，或着物流难度大，易损坏，又或者当供应商数量少的时候，采购风险是很高的。

b.利润影响因素：用来表示该采购物料对于产成品利润的影响，主要衡量指标包括该采购品类的采购数量、采购金额占总产品成本金额的比例、该物品对产品质量的影响程度、该原材料对产成品质量的影响程度、增值百分比等。

当该采购项目占企业产成品的成本比例很高时，则对产成品利润率的影响是巨大的。这是因为采购的物料，不仅是该产成本高的重要组成部分，而且其还是产成品质量的关键影响因素。例如，果汁生产商中对于生鲜水果的采购以及高档服装制造商对于布料的采购。

Kraljic用两个维度将矩阵分为四个象限：

杠杆项目(高利润，低供应风险)

杠杆类型采购项目的产品可以按标准的质量等级从不同的供应商那里购得，并且在很大程度上决定了成品的成本价，价格的微小变化或质量的改变将强烈影响成本价格。采购方有选择供应商的自由；供应商数量众多，而且转换成本较低。如散装化学品、钢、铝、包装物、钢板、原材料和标准半成品等。

买卖双方地位：买方主动，相互依赖性一般。

采购战略推荐：双方达成良好的框架协议并制定有针对性的定价，保持和谐的发展供应关系。

战略项目(高利润，高供应风险)

战略采购项目，一般为从单一供应商处购买该产品（物料），对于这样的采购项目需要在采购方和供应商建立一种平衡的合作关系，当供应商停止供货时，采购的生产行为也将停滞。一般情况，原材料采购属于该采购类别，且原材料在产成品成本中占较大比例。

买卖双方地位：力量均衡，相互依赖性较高。

采购战略推荐：战略联盟，紧密联系，并充分考虑垂直整合，关注长期价值。

非关键性项目(低利润，低供给风险)

非关键项目，是指供给丰富、采购容易、财务影响较低的采购项目。通过增加产品标准化，可以节省很多时间和金钱。从采购的观点看，这些项目的价值通常较低，并存在大量可供选择的供应商，很少造成技术或商业问题。例如清洁材料、办公用品、维护用品和紧固件等。

买卖双方地位：力量均衡，相互依赖性较低。

采购战略推荐：通过提高产品标准和改进生产流程。

瓶颈项目(低利润，高供给风险)

瓶颈采购项目是供应链最薄弱的环节，它并不意味着高支出的采购，这样的采购物料一般是生产过程中的必备物资但是它们的供货渠道相对单一。通常是供应商在谈判中占主导地位。

买卖双方地位：卖方主动，相互依赖性一般。

采购战略推荐：注重使用标准化产品、随时监测订单，以及优化提高库存水平，尽量寻找替代品和潜在供应商。

卡拉杰克矩阵使用步骤

1. 采购品类分析

2. 设置利润影响因素和供应风险的标准

3. 制定采购品类分析的决定标准

4. 将上述标准置于卡拉杰克矩阵

5. 制定采购品类分析的决定标准

6. 为矩阵各象限制定采购战略和执行措施

7. 对采购战略进行实施和监督

结 语

使用卡拉杰克模型时，为降低不必要的风险，应将采购项目分散到四个象限里，也应避免供应商一家独大，对整个供应链造成影响。项目所处的象限需达成一致，一个项目最好只从属于一个象限，然后针对每个象限做好不同的采购策略。如果想要进行象限调整，应与供应商进行商讨，并制定合适的新供应条款。