（鬼谷子反应01）抓沟通，就是抓情绪与抓逻辑；复盘是关键

接上篇《（鬼谷子捭阖04）掌握正负言辞，天下无不可游说之人》

鬼谷子说，历史上那些重大的演变，往往都仿佛在无形之中出现。事实上，我们大多数人在了解历史的时候，只知其然，不知其所以然。很多人听说过历史名词，但究竟怎么一回事，恐怕就不得而知了。但历史上的重大的变化，当然不是横空出世，凭空而来的。所以，我们要学会两个看问题的角度和方法。一个是反，就是站在历史事件的背景下来看问题；二是覆，就是把历史事件的背景移到今天来，我们该如何看。换言之，反，就是我们要思考为什么古人是那样做决定的。覆呢，就是如果古人是我们，那么他们在今天碰到这个事情该如何处理。

所以鬼谷子说，“反覆”就是我们对历史进行复盘。首先我们从古人的角度，在当时的情形下，为什么他们会有这样的一种考虑，并对事情的经历进行推演，进而验证古人决定的正确与错误。然后从现代人的角度出发，我们如果在今天再遇到这种情形，应该如何应对。

所以鬼谷子说，复盘这个工具，既可以用来了解过去，也可以用来预言未来；既可以用来了解历史，也可以用来了解现在；既可以用来了解他人，也可以用来了解自己。观察一个人的动静虚实，如果它们的逻辑与现在的情形不太搭调，那么就应该思考是否存在历史问题。卓越领袖们往往认为，我们可以从复盘中得出相关的答案，这一点我们必须要认真谨记。（古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，覆以验来；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知己。动静虚实之理，不合来今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察。）

鬼谷子指出：所谓的动，就是听他人说话；所谓的静，就是我们自己要保持沉默。我们不仅要听他人说话，更要听他怎么说。如果他们的言语中存在自相矛盾的地方，我们只需对矛盾的地方进行求证，那么他必然会给出回答。一个人说话的内容，可从两方面来看，一看如何描述（实际上是说话的神态），二看其事情的前后衔接顺序。（言有象，事有比。）弄清楚他的描述用词（说话的神态）和事情的先后逻辑之后，再看他接下来想说什么。（其有象比，以观其次。）鬼谷子这里提到了两个概念，一个是象，他说，象（说话的神态），就是对事物的描述。另一个是比，就是事情的前后关联与逻辑。所以我们要分析其说话是不是前言对后语。（象者象其事，比者比其辞也。）（人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比。其有象比，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。）

实际上这里鬼谷子的意思是，我们与对方沟通的时候，不仅要观其情，也要知其理。我们知道，我们劝说人的时候，无非是晓之以理、动之以情。那么抓住这两个要点，基本上就可以对他人的言语进行破解和鉴别了。

鬼谷子说，我们要尽量不动声色，让对方开口，通过对方的破绽，进而让对方对相关事情进行核实，从而掌握真实情况。这就好比张开大网来捕捉野兽一样，应该多设一些网来静候它们。如果事情符合对方的逻辑，他自然会按照这个逻辑说出来，这个逻辑就好比用来钓鱼的诱饵一样，他一定会上钩的。这就是所谓的钓人的大网。如果一直拿着这样的大网，并将他朝这个网里驱赶，那么他的话就会不衔接，前后矛盾，于是就会出现描述上的差异和破绽，这个时候，我们要鼓励对方继续说下去，让他说出其真实意图，展现他真正的动机，进而有效引导彼此之间的沟通。如果我是他，那么我会怎么说？如果他是我，他该如何回答。沟通中抓住了感情与逻辑，就能做到心中有数。沟通的时候，记得多复述一下人家的话，多问一下细节，多问一下为什么他要这么做，多问一下他，如果再做的话，会不会还这样做。卓越的领袖们往往在沟通中能够做到滴水不漏，他们在沟通中能够识别对方到底聪明还是愚昧，也正如此，他们对事情总是能够做到有把握，可确信，而无须疑神疑鬼。（以无形求有声，其钓语合事，得人实也。若张置网而取兽也，多张其会而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之，其言无比，乃为之变，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之。己反往，彼覆来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之覆之，万事不失其辞，圣人所诱愚智，事皆不疑。）