开发商投后人员的泪，拿地时脑子里进的水
（原文发表于2018年11月13日）
这一篇其实就是替投后人员发发声音。投资拿地，特别是收并购，签了协议只是第一步，履约才是最难的，险象环生、问题可能会层出不穷，交易过程中战战兢兢，随时可能会崩。但是投资最风光的时候却是签约的时候，签了约一般就会大鸣大放，庆祝拿地，拿地的人员也会大肆奖励，名利双收。
在开发商投资部门的常规设置中，拿地和投后履约往往是两拨人，拿地归拿地，履约归履约。也会有不少投资人员一竿子插到底，一个项目从拿地到投后全做了，但是说句不好听的，一旦项目掉坑里，投资人员的最优解是什么？当然是直接离职，换个地方也是这么多工资，为毛要那么苦，而且反正也算拿到地了，是自己能往外吹的业绩，后面的苦真不愿意接。
如果是信托，有个关门机制，直接把经办人扔到爆雷的项目上，拿的是基本工资，坑不填干净不准走人，想离职？对不起，不给离职证明。
如果是开发商的投资部，好像普遍比较讲感情，人离职了就不追究了，就让后来的新人来填坑吧。
填坑苦，填坑累，填坑的投后人员经常想把自己也埋在坑里，但愿长埋不愿醒。
一、大坑之一：资料缺失
一般有个规律，也是群友传授的一条经验，就是有人离职后的资料缺失度一般在20%左右，如果是悲愤离职，那缺失度甚至可以达到50%以上。就算没人离职，2年内资料找不到的概率也会达到20%以上。
资料缺失引发的后果往往是灾难性的。找不到汇报材料了，找不到协议原件了，找不到老板批复了。所有找不到的结果就变成，没法内部追责了，没法与合作方进一步洽谈了，甚至被人追着打官司却根本没法应诉、连证据都找不到了还打个蛋。
一切的一切，归纳为两个字“抓瞎”，投后人员空有满腔热血，却无处着力。
二、大坑之二：协议条款不清不楚
投后履约的抓手就是双方签字画押的协议，通过协议的条款来约束双方的行为，达成既定的目标。
那万一之前的协议内容就出问题了呢？
如果协议的内容不清不楚，可以做多重解读的时候，那就很可怕了，双方各自按照对自己最有利的方向去解读，各说各的话，开始扯皮。
比如协议中只是约定了一个地价的计算公式、或者只是讲了收购款的支付原则，没有定死说细，这都是买卖双方可以扯皮发挥的空间。
扯得多了，脸皮撕破了，项目也推进不下去了。
最可怕的是连原来拟定协议的那波人都离职了，再也没人讲得清楚为毛要这么拟定协议内容的时候，后来的人估计连协议都读不懂了，更不用说去想对策应对。
三、大坑之三：或有风险爆炸
近几年房地产市场非常好，各家房地产企业都在比拿地的速度和规模，收并购也是，很多公司为了抓效率，放松了风控。有些甚至简单判断后，连尽调都没好好做，直接签了项目赶紧付钱，意图先拿了再说，后面慢慢解决问题。
于是，付了钱签了项目的人乐呵呵拿到了业绩。
擦屁股大军5分钟后将赶到战场。
就如同潘多拉的魔盒，外面看看多好的一块地，高高兴兴捧回家打开一看，哇塞，民间借贷炸得此起彼伏、项目公司一遍遍被查封、土地控规调整不了、项目实控人突然消失了、拆迁成本远远高于预期，烟花放得绚丽多彩。
一般房企都会留一部分收购款作为担保，但是钱已经付了不少，总是想开工的，碰到那么多麻烦的事情，只能自己扛了，但是总得有人牵头吧，找个投后来当炮灰，先去祭天吧。
追究拿地的错？一般很难，毕竟都是集体决策、总裁拍板，除非是拿地人员刻意隐瞒问题，不然也很难追究过去，最多说能力差。
四、大坑之四：投后接掉了报建、法务等其他部门的活
复杂的项目收购后开始要履约了，很多项目都不干净，都会有各种历史遗留问题，国土、规划、区县甚至镇里都要跑好几圈，需要其他部门的支持和配合，不然投后人员举步为艰。
但是其他部门会想，收购的高光时刻就是签约的那一刻，功劳都被你投资部占了，后续的履约都是吃力不讨好的苦差事，做的好不容易，做不好却很容易，大家都不想趟这摊浑水，反正都是部门间的协助，也和自己的绩效考核没啥关系。基本上就是不想管，就算被领导逼着，也是能拖就拖，反正名义上肯定是优先自己的主业，自己的主业都来不及做，也没精力去帮你。
所以投后会发现，虽然每次开会大家都是整整齐齐入会讨论，各讲问题，但真到做的时候，只能靠自己上蹿下跳，能自己解决的就自己解决，解决不了的就算领导指示了，自己还得卖脸去求兄弟部门配合。最后投后人员变成了全能战士，上场可以打官司，下场可以搞拆迁，无所不会。
五、大坑之五：永远在当挡箭牌
项目有纠纷的时候，一般领导是不能直接出面的，必须是投后人员出面挡刀。
合作方来谈判，无论好事坏事，一般投后人员出面先谈顶住一轮。
项目相关权利人来闹事，一般投后人员要出面洽谈。
项目要打官司，也是需求投后人员出场协调。
投后人员就是公司的一面盾牌，做坏人最多的是投后人员，被记恨最多的也是投后人员。
六、小结
投后是藏在开发商投资条线内部的苦力，也是公司利益的守护神，他没有高光时刻，但是他的贡献一定要被铭记！能沉得下心解决问题、耐得住寂寞去争取公司利益的投后人员，必须是公司的一笔宝贵财富。为了投后不辛苦，也麻烦投资人员加油在拿地的时候好好努力，拿好地，拿干净的地！