珠宝销售技巧1780：顾客换款，推高客单价，话术怎么说？

珠宝销售技巧：这衣服你穿几天就不喜欢了，还是会觉得价格贵的那款质感更好，最后还是得去买……

珠宝销售案例：学员20308

今天周末，客流是很多的，今天接到的顾客也比较多，但业绩就做了几千，成交的单子都是小单。有的是看银耳环，有的是看银项链，或者是小吊坠的，也有很多顾客进来逛一圈就走了的。

其中一单成交：

这个顾客是拿旧项链换款，她的水波纹项链价值1800，顾客说想换个结实又好看点的，也不想加太多钱。

给顾客介绍了肖邦链，顾客刚开始觉得不好看，就给她拿了一条好看的水波纹亮片项链，两个对比了一下。

我说，

“单从款式上看，肖邦链确实没有水波纹那种好看，但是我们选项链除了好看之外，更多的是耐戴耐看。

这款肖邦链，你看它各个面都是环环相扣的，这个链型是很牢固的。你看，随便你怎么在手里搓揉，它也没事。”

顾客说，这个价格高了，不想加那么多。

我说，

“你要换就一次性换到位，不要说我现在想换个便宜点的，等过几天又不喜欢了，还是觉得第一眼看上的那个好。

就像我们买衣服一样，在店里看了件质量款式都挺好的衣服，但是因为价格贵而去买了便宜的那件。

这衣服你穿几天就不喜欢了，还是会觉得价格贵的那款质感更好，最后还是得去买。

这样你花的钱不是更多吗？”

旁边的朋友也说，是的，想换就换个好点的。

项链选好之后，又给顾客配了个吊坠，吊坠按活动优惠算下来，总共就加2000多。后来顾客也很满意的成交了。

成交总结：

1、换款顾客的心理是，最好不加钱或者少加钱，所以想提高客单价，必须告诉顾客具体理由，为什么应该换好一点的。

2、一定要站在顾客角度，替她考虑问题，不要只想着卖货，要想怎样帮顾客买货。

3、塑造价值的话术，要关联到顾客的好处，这样顾客就更能信任你。

小结：

思考一个问题：

顾客想买，但是不够钱，怎么解决？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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