医药代表的工作内容是什么？

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医药销售代表做什么工作？

医药销售代表将药物产品营销给医生、药剂师和医院。

医药销售代表使用制药公司批准的文字材料和方法营销其产品。

医药销售代表如何受到培训？

医药销售代表受雇后将立刻接受某种类型的培训。

培训方案一般由如下内容组成：

• 函授。

新受雇的人员通常不但接受销售材料，还要接受解剖学、生理学和药理学的材料，一到两个星期的学习后，要就接受的材料参加测试。

如果测试分数达标，便按照预定时间进入初始培训班。

如果测试分数没有达标，便由一位销售培训师指导这位新雇员加快学习指定材料。

• 初始培训。

进入初始培训班，正式工作便开始了。

这个培训内容特别难！

在这个班里，你有机会比平生参加过的任何学习班都付出更多努力。

这是为什么呢？因为你不仅要掌握解剖学、生理学和药理学材料，接受更多测试，而且还要在产品销售介绍、在展示学习过的所有销售技巧方面通过考试。

你的销售介绍要录制下来，重新播放，受到点评，指出你的长处和缺点。

这有压力吗？当然有。

值得承受吗？绝对值得！

销售培训导师会帮助你，使你成为尽可能好的医药销售代表，赢得最大的利益。

• 销售会议。

培训班的时间表中穿插着各种层次的销售会议。

例如，在地区会议中，你要向你的队友介绍产品。

他们也要做同样的介绍，然后，大家就这些介绍作讨论，从中相互学习。

要介绍的既有新产品的信息，也有新的目标。这是一种非常重要的学习体验，而且非常令人愉快。

• 周会、销售研讨会。

所有制药公司都组织其医药销售代表或地区销售代表参加强制性的周会和销售研讨会。

组织这种研讨会的目的是增进销售技能，使销售队伍保持在最佳状态。

• 高级销售培训班。

公司鼓励具有创新能力和专业熟练程度的医药销售代表参加高级销售培训班，使之取得更加优秀的结果。

高级销售培训班包含了具体销售环境，譬如医院环境、专业领域、管理层或控制治疗的销售环境。

设计这种培训班的目的，是为提拔到高级职位的医药销售代表进一步加强销售技能。

医药销售代表的典型日程：

医药销售代表通过预约、随机电话、未经事先安排的方式与医生会见。

在这些访问中，销售代表按照医药销售雇主规定和批准的指南，向医生介绍公司具体产品的信息。

医药销售代表要做如下日常工作：

• 向8-10位“诊所”或“医院”医生介绍其产品。
• 零售代表每天平均访问至少两个药房、药店；医院销售代表也要访问药房。
• 在某些销售辖区，每天至少访问一所医院，如果是中小医院，数量就会更多一些，主要是医药代表访问医生、关键医护人员和药剂师。

什么是产品介绍？ 

产品介绍是医药销售代表的主要工作职责。

在产品介绍过程中，医药销售代表：

• 通过吸引注意力的陈述或提问展开对一件产品的讨论。
• 解释或口头描述病人类型和疾病，以便医生识别介绍的信息。
• 解释你的药物如何使病人和医生都受益。
• 提供产品的适应症、作用机制、禁忌症、副作用和用量等信息。
• 驳倒反对意见，或通过使用医学研究资源和直观辅助手段提供补充信息。
• 介绍性价比和治疗优势信息。

比起过去在介绍中强调药物功效和副作用来，这一点相对比较重要，也是过去几年，经过证明非常有效的概念。

• 要求成交，获得医生承诺使用你提供的产品样品为病人开处方。
• 对所有进行过的销售访问再次进行访问，每次的目的都是巩固销售效果。

什么是证明材料，如何利用？

证明材料是证明你先前提出的主张的书面证明文件。

医药销售代表利用的证明材料一般有：

• 制药公司提供的“直观”材料

• 药物产品研究材料

• 销售辅助材料

保持对产品的了解，销售代表有责任了解并更新其公司的产品和信息，同时也要了解并更新其竞争对手的产品和信息。

为了实现这一目标采取的方式是：公司会议、培训班、邮寄资料、文献、电子邮件和语音邮件信息等。

这些是制药公司提供的一揽子教育中的组成部分，目的是更新销售代表的产品知识和竞争知识。

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