订单可以没，尊严和立场不能丢，睿智谈判，或可绝处逢生
在外贸谈判或后期客户维护过程中，很多业务员出于延续订单或留住客户的考虑，对大多数客户习惯性“卑躬屈膝”，事事顺从，处处忍让，把买卖关系做成了乞讨者与施舍者的关系，并深信，生意就是如此。
——Mike外贸说
其实，这些都是跟自己的选择有关系的，如果你惯于此举，便会不断激化自己的圈子，最后你会发现你的整个圈子都是这种人，如果你刻意改变自己的态度，那结局自然也会不同。
在这篇文章之前，Mike就对表过态，比如：
业务谈判的第一准则，就是平等互利，如果你打一开始就默认自己的奴隶地位，对客户唯唯诺诺，那么后期谈判，你指定落不得什么好，因为当年八国联军和清政府就是这么玩的，最后落得割地让权。你的一味忍让，只会促使对方变本加厉，不把你当回事儿。
那么，这表现在哪些方面呢？
①对人最起码的尊重
有些朋友在WeChat给我留言，说自己的客户动不动就发脾气，骂人， shit, fool, stupid，都是好听的。我觉得对方此刻是真的没把你当回事，觉得他是在施舍给你吃的，所以应该直接表现出自己的立场（不能骂人，理性引导），让他明白彼此之间是互利的合作关系，而不是奴仆，请对方保持对我们基本的尊重，然后再来说话。
还记得之前Mike说过的一个学员的客户么，也是动不动就发火，上次还因为三家拼货，集装箱到第三家时候货物倒了，要求人工成本赔偿，自打上次Mike写邮件教他做人后，再也没犯浑，反过来道歉和道谢。有的时候，该争的，必须据理力争；没骨气，唯唯诺诺，只会让对方也会瞧不起你，变本加厉。
②合作条款上的协定
合作条款是谈判的重心所在，决定着我们的利益和风险把控，如果不能做到竭力争取，利益分分钟流向对方，而我们只能做着高风险，低回报的买卖了，费力不讨好，对方占了便宜，也不会念你的好。
前段时间有个学员的客户，想要做仿品，却明目张胆的说要“贴牌”和做假的“授权书”，要知道，这样做的话，一旦“原品大佬”追究起来，客户可以一口咬死不清楚，是我们卖给他的，这样他在没出事的时候买着低价货，赚取原品的高额品牌利润，出事了还能把我们当替死鬼，一脚踢开。客户威胁不做就没订单了，后来还是在我的助攻下坚持了下来。
该坚持的刚性原则，丢了，就是对自己、对公司不负责任。
妥协可以，但是不要马上妥协，逼不得已时，要以“交换条件”作为方式，而不是单方面让步。在昨天分享的外贸人必看：汇率变化大，客户拖单拖运要折扣，怎么破？！中也讲了一些类似的逻辑思维。
（其中对两个学员的助攻案例）
③事故索赔上的谈判
有些客户喜欢把所有问题都抛给供应商，的确，我们作为供应商也希望增加客户的粘性，多为客户做些考虑，多做些帮助，但是，不是我的问题，坚决不能死扛，能帮的，我愿意帮，但是只是出于合作关系考虑，并不代表我应该背这个黑锅。
上次有个学员的客户因为自己的货代写错产品编码，货物被扣被罚款，有个证书也是自身问题却跑来找学员公司，客户咬死是供应商的责任，要学员的公司赔偿损失，支付目的港成本，最后也是在我的助攻下，客户承认了是自己的问题，乖乖交了关税和罚款，提了货。
这次出了这个问题，黑锅你背了，下次出了那个问题，黑锅还会是你的，麻烦不断，困难重重，总有一天你会被压垮！！！
今天破例，晒出Mike写的谈判助攻邮件：
Dear ***
Hope this e-mail finds you well.
Sorry to hear such news from you.You know we checked with you so many time about all the Certis you'll need, and you confiremd just CE and ISO, which had been both provided to you.
Now you suddenly require the TSE certi, it is unreasonable to return the shipment,let us pay for your local charges and put all blame on us.
We can't accept such unreasonable request.
Pls consider three solutions as below:
1.) We do the TSE for you here and then send you copy by email, it may take *** days and USD*** Dollars. But we can't cover the certi cost and your cost at local port for clearance delay.
2.) You do the TSE at local so as to finish the Customs Clearance ASAP.
3.)Pls ask your own freight forwarder whether they met such situation before and whether they have better solutions.
4.)If you insist that you return the shipment, we won't accept any cost.
Personal Advice:
You take solution 2. to save time and local cost.
In the coming days, we can give you some discount at price of the items you buy, just for our good partnership. As you also know, this time, it is not our fault. You should ask for it at very beginning when we check with you so many times.
We both need to calm down with mutual understanding and try best to finish this problem. We're here to help, not for argument.
***
每个客户情况，订单情况，产品情况，谈判情况，都不尽相同，千万别胡乱套用，要学会思维。
我要告诉大家的是，不要因为害怕丢了订单或失去客户，就盲目的顺从和背黑锅，这样不会对你的业务发展带来任何好处，也会在未来不断衍生出各种各样的问题，直到你再也背不动！
特此声明
本公众号所有分享的所有权归作者Mike所有，未经授权不得转载、摘编或利用其它方式使用。授权需要联系Mike，经本人同意转载后，须在文中和尾部注明来源： “微信公众号： Mike外贸说”。否则，任何未经授权的盗用将被举报，希望尊重作者的劳动成果，也尊重自己。