询盘背后的虚与实
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询盘背后的虚与实
当邮箱收到询盘或在平台看到客户发送的询盘时，很多业务员的第一反应就是赶紧报价，而不是细致分析，很多人认为只要回复速度快，这就是最好的回复方式，能够增加自己拿下这个订单的几率。
其实，这个观点和做法是存在很多问题的。作为一个业务员，我们需要的是更深层次的思维模式，而不是单一执行的行为模式，否则，我们和按章操作的机器人没有什么区别。而思维模式正确与否往往决定着我们的个人职场的发展以及我们销售业绩的发展，而作为一名“牛叉轰轰带闪电”的国际型销售人员，就更加凸显思维模式的重要性了。
如果你的思维模式有问题，你在职场会发生各种尴尬的事情，也会影响自己的业绩与发展。比如你觉得老板不应该让你去工厂帮忙打包或跟进、盯紧生产，不该让你跑去仓库挨个贴标签，你只是一个销售，坐办公室的孩纸，那么你很难有进步了，因为订单是自己的，提成是自己的，行业经验、产品经验，操作经验都是自己的。
如果你的思维模式有问题，你在外贸谈判中也会发生很多尴尬的事情，比如客户索要免费样品，产品自己价值不高，而你坚持说这是公司规定，老板要求，不予通过，爱买不买，不买拉倒。还是那句，订单是你自己的，提成也是你自己的，别犯傻，别犯2，就那几十块钱，我给还不行么？ 订单下来，提成何止这点？
有的时候，我更多的，是需要思考，需要分析，需要正确的有逻辑的思维模式，而不是死板的行为模式。
那么，今天，我们就来讲讲询盘与谈判中的思维模式，询盘背后的虚与实。
询盘，作为商业活动中的初始环节，尤为重要，很多人粗略的回复让自己丧失了进一步谈判的门票，在第一轮就被客户不留情面的PASS掉了，与订单失之交臂。
如果你觉得这个研究毫无意义，那么你就大错特错了。
根据反向思考模式，我们不难想到，国外客户找供应商的方式主要有以下5种：（肯定还会有别的，Mike主讲这五种基本方式）
国外客户找供应商的方式
第一，在大型B2B网站上面发送类似RFQ的综合询价，坐等报价 （如ALIBABA）
一个询盘N家公司抢，单看阿里巴巴RFQ记录就指导了，下面一长溜的报价记录，多的时候有十几家。这就难免深陷价格战了，而且你的生产情况，产品或者一些软实力都和其他供应商没得比，像这样的模式发展，对于供应商来说，鸭梨山大，因为你面对的是十几家甚至更多的竞争对手。
第二，在大型B2B网站上面搜索相关产品，找到供应商，打电话
客户肯能找到了几家供应商，然后打了电话，索要报价，这样的模式对于我们供应商而言，比第一条模式要好一些，少了一些竞争对手，因为他如果不这样做，会很累，想想，找十几家供应商，再给这十几家公司打电话。所以你的竞争对手可能在这种情况下只存在三到五家公司。
第三，参加国际性产品对口的展会，寻找供应商
客户比较对口，相对来说，竞争压力也小，最重要的是见过面，彼此有一些印象，消除了一些不信任因素，这样的客户非常值得深挖，持续跟进，不断展现价值，提供参考，很大概率拿下客户，获取订单。
第四，朋友介绍
这个要靠我们供应商的口碑了，如果你的产品质量棒棒哒（产品质量 是生意的灵魂 ，质量出大问题，基本就毁了），为人赞赞哒（帮助客户做市场，而不是单一的销售这么简单），把客户服务的爽爽哒（价格，质量，交期，售后等），保不齐就有老客户跟朋友推荐你呦。这样的情况下，你拿下新客户，基本上是十拿九稳 的事情了，因为有老客户的口碑在，而且消除了不信任的因素。
第五，通过搜索引擎（主要是谷歌）来搜索关键词
找到目标出口国的一些“生产商”（加上引号是因为有的时候单一凭借网络宣传，客户也很难分辨是不是真正的生产商，他们和我们一样，不是神，是人）
这种模式可能和第二种类似，只不过对于客户来说，工作量增加了，肯能没有在平台那么轻松，毕竟利用搜索引擎搜索，会同时弹出很多与关键词相关的杂七杂八的东西，需要他去花费时间认真筛选，而在B2B平台他上搜索的时候，基本省去了这项工作。
因此，对于这样的模式，客户更加累，所以可能找的供应商并且去主动询价的，不会太多，甚至比第二种模式找到的供应商还要少很多，可能也就找了两三家公司。而在这种模式下的一些大公司，他们一般会在下单前，先跑来看看工厂，然后再下单。
为什么有的时候发了第一封报价邮件后，客户就消失了？
其实，这涉及的原因可能性就多了去了。Mike先简单给你说几点基本的东西。
第一，从个人因素层面出发分析：
如果你的报价不够专业，与客户需求不匹配，可能客户就直接选择将你Passs掉了。
所以Mike在VIP培训课程中强调，报价前必须先去分析客户，然后再进行自我剖析，最后在回归到询盘内容，结合自己前面总结的东西，针对性报价，避免还没开战，就自己先饮弹身亡了。
举个我在课程中的一个实例：
客户发送询盘，采购海绵床垫，890个，给了具体尺寸，要求提供最好的报价。
大多数业务员的第一反应，一定是根据客户提供的具体尺寸和QTY直接做一份报价单，发过去，然后等客户对自己的产品报价做出进一步反馈，于是等啊等，还是没等到，一直跟进，还是没得到客户的Response。
在Mike外贸说的谈判课程【询盘回复宝典】中，Mike也提到了这点问题，Mike基本把处理询盘的阶段分为四个阶段：
如果客户是做医疗器具的，而你报的是普通民众用具，那规格和标准就差了十万八千里，自然，客户对你的专业度大打折扣 ，不要说客户没告诉你，因为客户没时间搭理你，而你第一封选择了报价，而不是开放式询问。
那么，基于这种情况，如果客户同时给很多家公司发送了询价，或者说，在平台上收到了十几家公司的报价，一旦，其中有几家公司的业务员水平很高，在做了基本调查或咨询后，做出了更加专业和对口的报价，那么，客户根本没时间也没必要再与你进行进一步交涉，直接和那两三家谈就好了，因为在客户看来，他们的回复更及时，因为他们的表现更专业，因为他们的产品更对口。
如果你能把客户询盘分析到位，做出正确的第一步，并且在后期谈判过程中提出更多建设性的，实际可行的操作模式给客户，那又将是你的一大亮点与多的订单的机会。
为什么有的时候发了第一封报价邮件后，客户就消失了？
其实，这涉及的原因可能性就多了去了。Mike先简单给你说几点基本的东西。
第二，从客户因素层面出发分析：
客户发送询盘的真实意图不明确，可能性很多 。
比如客户目前有稳定供应商，但是目前希望找几个备胎或者单一想着问一下其他供应商的那里该产品的价位，比较现有供应商，观察利益反差，考虑是否更换现有供应商。如果基于这种情况的，一般都需要你寄送样品，一旦样品通过，可能会飞过来参观你的工厂，一切没问题后，可能就会谈细节，下订单了。
比如客户暂时不需要，目前库存充足，不需要二次采购，只是先问一下价格和其他问题，等真正有需求了再找供应商细谈实单。
比如客户是新手，打算开始做这个产品的市场，但是不太了解这个产品的基本属性和市场行情，所以找一些供应商聊聊，并无实际购买意向。
比如客户是新手，有实际购买需求和意向，但是不了解该产品询盘中数据也存在问题或者不明确自己采购的具体数据规格，这就更需要我们去引导客户了。比如客户想买布袋簧，要求写的1.8mm wire diameter, 1000pcs, Bulk Packaging. ,像这样的询盘，如果你 自身不了解产品也不明确其他相关信息，比如包装，很可能跟着客户一起错，最后也很难走到胜利的彼岸。
实例解说：
布袋簧一般都是1.8mm , 2.0mm的丝，客户显然问的普通圆簧的规格，1000pcs这个量散装的话，装不了几块集装箱就满了，等于浪费空间，无形中增加了海运费，其实可以压缩包装，甚至卷装来节省集装箱空间与海运成本。
所以，这也是为何Mike强调，分析询盘和引导谈判至关重要。裤头可以跑偏，你能拽回来。谈判和思考的方式可不能跑偏，因为客户和订单很难再被拉回来。
当然，也有可能是同行利用工具，全局IP变化模式下，给你发送了询盘进行套价，比对自身优劣势，增加自己在谈判竞争中的进度把握和尺寸拿捏。
像这样的可能性太多了，我们无法准确判断，所以只能在谈判中主动发问，善于引导，才可以不断增加自己在市场竞争中的优胜砝码。
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