分销的智能变局，华为好望云服务的铁索连环

我们可能从未像今天一样，习惯与机器视觉共处。

2020年疫情发生以来，各行各业都开启了依靠数字化防疫抗疫。其中基于机器视觉技术的口罩检测、智能测温绝对是重中之重。在今天，我们几乎只要出门就会时常处于机器视觉的“关照”之中。

但在如此普遍且强烈的机器视觉需求下，提供摄像机与解决方案的视频分销市场也随之火爆起来了吗？在疫情平稳之后，智能+视频的生产能力与渠道网络又将何去何从？为什么很多渠道商，都把2021年预判为分销市场机会与困难的并存期？

2021年3月4日，华为机器视觉举办了以“端云协同，与众不同”为主题的好望云服务发布会。在此次发布会上，华为机器视觉发布了好望云服务，宣布实现了“1+3+N”战略的全面布局。

好望云服务与“1+3+N”，或许这些词在机器视觉市场中，听上去依旧有些陌生和隔膜。但如果我们层层拨开它们的本质，回到分销市场目前阶段的根本需求，也许会惊觉华为好望云服务在做一件非常重要的事情。

好望云服务，正在帮分销市场上战斗的朋友，把城市里的万家灯火，变成大生意的起点。

碎片与割裂：

智能变局下的视频分销市场

2020年，疫情催生与产业数字化升级的双重作用下，智能能力已经成为视频市场上的绝对刚需。如果问一家小型工厂的厂主，是想多雇几个人在厂区检查口罩佩戴情况，还是用智能摄像头随时识别口罩佩戴，他毫无疑问会选择后者。

至此，智能化与否已经不是选择题。而在智能化的产业覆盖网络里，大型政企的智能化需求由于体量大、门槛高，也更容易被大型科技公司所满足。但中小微企业、连锁店、社区、学校这样数量众多、对智能化需求强烈的场景，却保留着巨大的空白。

按理说，这些企业天然是分销市场的客户，智能化需求应该给视频分销市场带来了巨大的机遇。但在实际发展中，分销商却很容易发现两个问题：横向的需求碎片化，纵向的能力割裂。

碎片化的问题，直接表现为企业的智能化场景比安防场景更复杂、多元，具有强烈的定制化特性。而极速上升的定制化需求极大改变了分销市场传统的供需关系与商业逻辑。习惯传统卖盒子、卖摄像机的渠道商很难应付喷涌而出的定制化需求。只能一个订单一种应对方式，把生意越做越碎，越做越小。

而这里体现的另一个问题，就是渠道商此前的角色是设备与资金流通，不具备智能化解决方案中云、边、端、算法的解决方案式能力供给。客户提出相关诉求也无法满足，发掘到的客户痛点也摸不到门路。这种能力上的割裂，给渠道商带来了巨大的压力。而人才吸纳与转化又非一日之功，让视频市场的老将们从零开始学AI也不现实。

智能变局下，碎片化非标准需求的崛起，与难以与时俱进的割裂能力，造成了分销市场的主要矛盾。那么该如何调和这种矛盾，焕发渠道商在智能时代的活力呢？

华为好望云服务的思路是，提供完整的云、边、端场景服务，让碎片需求标准化，让渠道商能力快速升级。

机器视觉的“1+3+N”战略，本质上是一场指向分销市场供给侧的智能化变革与体系完善。

需求造价值：

好望云服务的“1+3+N”破局法

试想这样一个场景，一家工厂想要订制专门的“机器视觉+仓储”解决方案，很自然会找到熟识的摄像机渠道商，并且一定会提出智能摄像机安装后的算法部署、视频云服务、在线运维等问题。

如果渠道商对这些一问三不知，或者摆手说我们这里没有这样的服务，那将是大写的尴尬。

所以说，让渠道商具备从摄像机开始，满足整个场景化智能解决方案的全部能力，就是分销市场拥抱智能机遇的第一要务。

而这里的关键，就在于机器视觉设备的提供商，不能仅仅提供摄像机和盒子，还需要对AI算法、云计算、场景解决方案拥有体系化的理解与布局。而这正是华为在机器视觉领域的独特优势。与传统的视频安防厂商相比，华为的底层技术与产品化能力显然遥遥领先。所需要的，就是将这些底层优势不断放置入机器视觉产业链中来，形成可以面向分销市场的服务与能力。这就是好望云服务与“1+3+N”战略的由来。

好望云服务的发布，事实上补完了华为机器视觉“1+3+N”战略的全面体系。所谓“1”，即软件定义摄像机，也是华为在机器视觉市场带来巨大变化的根本；“3”即轻边缘、微边缘、好望云服务，打通摄像机背后所需边缘、云端的场景化解决能力与算力支持；“N”即智能算法、智能应用等软硬件生态，包括以手机APP模式实现算法流通买卖的好望商城。通过“1+3+N”战略，华为机器视觉可以同时满足政府、大企业、中小微企业对机器视觉的需求，助力生产、运营及管理的智能化转型。

以这次重点发布的好望云服务为例，我们可以看到行业部署机器视觉能力的背后，都离不开专项云服务的有效支撑。比如好望云服务拥有业界唯一围绕视觉智能算法全生命周期管理的架构体系，为智能算法的应用、交易、开发提供端到端闭环。在此基础上，好望云服务可以提供丰富的算法生态和应用生态。通过智能场景化API，为客户来实现定制化需求。

好望云服务的特点，是它基于华为云的底座，垂类面向行业视频的部署需求，联接起了摄像机、网络、运维的多端能力，打造出了真正意义上面向产业机器视觉应用的云服务，填补了真实存在的产业空白。

因为需求存在，所以华为机器视觉的“1+3+N”战略可以创造价值。而华为能打造这一战略的核心原因，在于华为在ICT领域全产业链的布局与深耕优势。事实上，上文中讨论的渠道商能力割裂化，归根结底来自技术与设备供应商的能力割裂。比如传统行业视频领域的海康、大华等企业，缺少云计算与AI领域的布局；而业界的众多公有云厂商，又缺乏摄像机、端侧机器视觉解决方案的投入。这导致能够同时把云、边、端、智能贯穿起来，组成一道铁索连环的，只有华为一个选择。

把渠道割裂的能力聚合到一起，把碎片化的分销市场在“云+智能+终端”的体系下重新粘合到一起。华为机器视觉“1+3+N”战略的真正价值在于，它改变了一个核心问题：智能时代，视频分销的生意不能越做越小。

真正的大生意，才刚刚开始。

场景即可能：

让分销成为大生意的起点

在目前这个阶段，智能化需求可谓如雨后春笋般生长。各行业高速增长的智能化需求，让解决方案供应随着产业增量的爆发，极大收获了智能红利。

而大型科技企业、互联网巨头的触角难以触及到小区物业、工厂、连锁店、养殖场这些垂直且数量庞大的场景。分销渠道却天然与他们接近。可以说，分销市场坐拥着智能时代中，万家灯火的最佳入口。

在这样的天时地利之下，渠道商当然不能把生意越来越小，客户越来越碎片，而是应该以智能为杠杆，抓住大机遇的开始，打开大生意的入口。

其实不难发现，在广袤的中国大地上，往往一个地区的一个场景，就意味着一场变局，标志着一家成功企业的崛起。

为了让分销市场能够升级能力，真正拥抱智能红利，华为在2020年3月发布了分销战略，包括普惠AI产品、共生共赢的伙伴关系和严守边界的渠道政策，正式开启分销市场。同时也发布了对应“Huawei HoloSens”的中文品牌“华为好望”。在此之后，能够很清晰洞察到想要让分销市场抓住智能机遇，就需要打造完善的云、边、端体系，建好基础设施，从而让渠道商在人工智能机遇下能力升级，做大做强。

段爱国认为，很多传统厂商对分销的理解，是分销应该做很碎的业务、很小的业务。但华为一直坚信真正面向人工智能的分销伙伴一定是能力型的分销伙伴，既然是能力型的分销伙伴就有能力做更大的项目。华为机器视觉很多的激励政策、解决方案的打造都为了一个目的，就是要帮助伙伴有能力做更大的项目，体现华为的差异化。

时间来到2021年，随着好望云服务发布与“1+3+N”战略的提出，华为机器视觉产业全家福（SDC/IVS/好望云服务）已经全部打造完成。与此同时，华为机器视觉还大力推广了普惠AI的战略，仅在2020年就在全国进行了200多场专门AI赋能。迄今为止，华为机器视觉的100多家合作伙伴中，已经有60%具备了AI服务能力。而在2021年，华为机器视觉将持续推进“AI+云服务”能力的普及，基于一系列的活动、培训、赋能，让分销伙伴快速具备“云+AI”的服务与商业能力。

目前，华为机器视觉已经有十大场景解决方案规模落地：包括智慧学校、智慧连锁、智慧社区、智慧养殖、智慧工地、企业园区、仓储物流、办公楼宇、幼儿园、餐饮酒店。可以说包含了食住行、工作、教育、金融、医疗、建筑、农林牧副渔等方方面面。

这些场景和行业的任意一个部分，都蕴藏着巨大的智能化潜力；在中国的任何一个地区，这些行业的智能化都具备无穷商机。

让合作伙伴能力升级，让产业需求得到满足，在万家灯火中点亮智能，这是2021年好望的野望。