盒马鲜生的生长逻辑

结论：盒马以消费者为核心，由生鲜品类吸引消费者，对传统的供应链进行优化，线上线下共享商品和供应链，使得线上线下融合，通过优质的生鲜消费体验后，获得消费者信任，随后扩大到全品类留住消费者。

我上一篇文章写小米的时候提到超级用户的概念，盒马用的也是这个理念。想要拓展品类销售，卖更多样的商品给消费者，首先你得让消费者信任你，这时候消费者才会闭着眼睛买。那盒马是如何建立起消费者信任的？

回顾盒马的历史我们可以看到，盒马选择了大流量的生鲜作为开始，解决了帮父母买菜，帮婆婆买菜，帮自己买菜的问题。盒马可以做到30分钟送达，可以现场买菜现场帮你烹饪，凭借着优质的消费者体验，获得用户的信任。随后在不断的发展过程中把自己的品类扩展为所有的生活必需品，药店、餐饮、生鲜、水果全部被整合到了一起，打破了传统零售店的单一品类边界，所谓消费者需要什么我就卖什么，盒马的口号也从原来的有盒马购新鲜到鲜美生活。很显然盒马已经由原来的生鲜品类拓展至生活消费品全品类，毕竟只卖生鲜体量有限，品类多样才可吸引，留住更多的消费者。那么优质的体验盒马是如何做到的？

首先是保证产品的鲜，如何保证鲜？盒马做了4件事，首先在采购产品上面采用产地直采直供的形式，与本地的农舍签订战略合作协议，省去中间的分销环节，保证产品新鲜的同时确保商品价格的合理性。第二是选址上面选在CBD和居民集聚区，覆盖范围3公里，在获取巨大人流量的同时可以确保配送时效。第三是前店后仓的模式，也就是店铺和仓库合为一体。以前货物送来，分好几个级别的仓库，最终才到消费者手里，现在质量检测完之后直接送到门店，保证新鲜度。第四是智能化、数字化的运营方式也使运营更加高效，根据商品进行智能补货或者促销活动。保证新鲜度，同时降低库存压力

其次是让消费者获得优质体验，如何获得？盒马重构了人货场，这也是新零售的核心，人的体验变得更加重要。通过获得优质的产品，现场烹饪的体验，线上线下购物的便捷，给消费者带来的都是流畅舒服的过程。

线下门店是交易的起点，消费者在这里信任盒马，于是线下门店变为了一个流量的收集入口，不断的有人来盒马，就不断有人被引流到线上APP去。线下因为空间的限制，因此品类有限，而线上的空间却是无限的，可以创造更多的消费者需求。于是通过线下的引流实现电商收入，成为盒马盈利的核心，商品品类呈现和时间不再受到限制。线上的引流靠APP，盒马为什么坚持支付要用APP，就是为了引流线上。同时为app添加物流追溯的新玩法，吸引用户往APP上面走。于是消费者就可以在app上实现支付、交易、物流追溯，盒马就可以进行数据收集、信息推送。盒马与消费之间的联系就因为APP变得紧密起来，对消费者信息的收集为更精准的信息推送打下了基础。盒马基本可以做到线上线下同质同价，使得线上线下可以实现深度融合。

有了消费者数据，基于消费者数据的清晰的用户画像就有了，这时候就可以更多考虑去创造人的需求，挖掘人的潜在需求。货物上面通过消费者和商家一起来选择，商品和体验组成了一个有机的整体。场景变为线上线下多元化，力求打破时间空间的限制，创造消费新场景。人货场的重构就是此，人的需求变清晰了，货物与体验有机结合，场景不再受到时间空间束缚。

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