抢终端，做好一图，一线，三表，七定！

2021年孟庆亮老师5大医药营销课程介绍

终端是商品从生产厂家到消费者手中的最后一环；是消费者购买商品的各种零售场所，终端分类很多，对于经销商来说，经常面对的包括大卖场、超市、便利店、杂货店、零售摊位等。

终端具有很大的商业价值，比如：缩短距离、提供便利、促进购买等，厂商对终端的重视程度愈来愈强，以至于出现“抢地盘”、“抢终端”、“抢陈列”等现象。

然而，在终端操作过程中存在诸多问题：产品混乱不堪、价格体系凌乱、渠道管理乏力、业务执行参差不齐、新产品推广不利、业务员跑大店漏小店、钻制度漏洞、主劳臣逸等等。

终造成终端动销不畅。因此，有必要重新认识终端。

1、终端营销的具体形式可以用一句话概括
一图、一线、三表、七定

一图指终端网络分布图

历史上每场伟大的战役，都是以巷战的结束而终结。作为指挥官，你的作战室是挂着你所在区域的终端网络布局图？市场上的每个终端，每个店老板，他们的店铺你是否烂熟于心？当我们招来新员工，他们是否能够找到你所在的店铺位置？

一线指销售人员拜访路线

销售人员市场拜访是否按照你的规划进行？每个公司都会按照不同市场分布进行划分业务拜访路线。比如有的把整个区域划按村镇划分成几块，有的按照路线进行划分，有的按照业务员的订单能力划分区域等。

三张表分别是销售人员拜访记录表、竞品信息统计表、终端客户档案表

知己知彼，方能百战不殆。业务员拜访客户，需要及时的更新关于客户的三个信息库，有效的把握客户信息是取得成功订单的基础。

当你知道哪家终端店主家什么时候生孩子，什么时候搬家、什么时候缺少关怀。人都是感情动物，你在他需要你的时候，投其所好，伸出你热情的双手，维护客情。客情关系到了，他怎么不会帮你卖货呢？

七定：定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准，也就是打造终端系统化、标准化的管理模式以及严格的执行系统

首先要对业务员进行销售目标的分解，业代拿着终端信息资料卡按照你每天计划的路线进行跟踪拜访店铺。并按照设定的终端拜访频率进行拜访，不同类型的店服务标准不同，提前设定好在每个终端店停留的时间，保证专业规划、有预期的催订单。

重要的是规定业代熟练掌握终端拜访八步骤和终端维护四大要点。没有标准做不大，没有标准做不好，没有标准做不强。

市场的竞争，终将是终端的争夺，谁掌握了终端，谁就能掌握市场的主动权和话语权。

2、合理安排终端营销过程

首先，做好基础资料的收集、整理、确定开发目标和确定线路及频率。

其次，在一阶段的总结、资料的修订、数据分析的基础上，按照客户的级别进行分类，适时调整拜访频率，其核心是以销量为基础的数据分析。

最后，牢记终端营销三大原则：

抓大店要销量、抓形象店重宣传、抓特色店铸忠诚。

3、对于终端的认知存在五大误区

在经营过程中，经销商经常走进以下五个误区：

重销售、轻市场；重大客户、轻小客户；重大产品、轻小产品；重激励、轻管理；重中间轻两头。

这五个误区也是遇到各种问题的主要诱因。冰冻三尺非一日之寒，问题是多日积累造成的，终掉进销售不畅的深渊。

在市场运作的过程中，经销商必须对终端进行全面、正确的认识，才能因敌而战，面对什么样的敌人打什么仗；因地而战，在什么地点打什么仗；因己而战，有什么条件打什么仗；因时而战，在什么时间打什么仗。