致甲方：3个惨痛案例告诉你，没有利润哪来好售后
只看当前投资，不管后期成本，这是当下很多甲方在评估工程报价的主要标准。虽然很多人明白物美很难价廉，但还是抵不住低价的诱惑。也正是如此，让市场上的“烂工程”多了很多，不仅让甲方苦不堪言，同样也扰乱了市场秩序。
近期，朋友圈里“因为贪便宜而选择低价方案，结果客户找不到售后”的案例又多了起来。为此，笔者整理采访了3个因为选择低价而后悔莫及的真实案例，供广大甲方借鉴。
案例1：为省10万元多出来的烦心事
山东威海经销商刘总遇到了一个健身房的热水项目，甲方是他的老客户，之前已成功合作过三个项目。客户对刘总的工程十分认可，按说接下这个项目应当是水到渠成，然而却出人意料被别人给抢走了，原因就是对方的报价比自己低了足足10万元。
据刘总介绍，这个健身房的热水需求量为每天20吨，另外还有一个200多立方的游泳池。对方能用20万预算做这个项目让他相当费解，为此他在项目完成后特地去观摩了一番，结果让他很是无语。
首先，主机配置方面，对方给健身房和泳池分别配置了一台20P常温空气源热泵热水机。常温机一般应用于冬季最低气温不超过-5℃的地区，其在零度以下制热量衰减极快。另外，在北方地区，冬季气温较低，主机配置一般要做到1:1.5，即1吨水对应1.5P主机，该项目20吨水配一台20P机肯定是不够的。
其次，配套的水箱、水泵等设备方面，对方的做法同样是非常冒险。水泵选用的是小品牌的定频水泵，且只有一个，没有做到一备一用；水箱使用普通的铁片焊接，外面只象征性地粘上一层橡塑保温膜；管道安装杂乱，只在外面套了橡塑保温管，很粗糙。
经过考察后，刘总是彻底明白了这10万元是怎样省出来的了，但在释怀之余更多的是担忧。这样简陋的设计，这样粗糙的施工，先不谈运行效果能否让客户满意，一点应急的方案都不准备万一出了故障整个系统就要瘫痪，这个客户要如何经营自己的生意呢？
果不其然，项目运行没多久，健身房的部门经理打电话找到了刘总，说游泳池的水温上不去，让他帮忙去看看。据他了解，经理先联系了做项目的经销商，但对方以忙为由不肯过来售后，没办法才找到他这里求助。
为了省个10万元，多出来那么多烦心事，客户心里的滋味可想而知。事后，客户心有愧疚地对刘总说：吃一堑长一智，以后还是跟刘总合作，项目做的好不说，至少心里踏实。
案例2：贪6万的便宜，3年整改3次
酒店位于江苏吴江，新楼房，共32层，酒店位于5～10层，共100多间房，每天需要用水量在16吨左右。2015年项目公开招标，酒店要求热水系统用太阳能+空气能结合。最后共有3家公司去报价，经销商葛总报了29.6万，另外两家分别是26万多和23万多。最后，客户选择了23万报价的那家公司。
2016年春天，葛总接到客户电话，说工程出现问题了，热水供应不上，让他帮忙整改。去了现场后，葛总才发现事情远没有客户说的那么简单：
首先，16吨水箱只配了3台5P的主机，冬季天冷时制热能力明显不够，为了解决问题酒店另加了3个16KW的电加热放在水箱里面，并从19楼拉专门拉了一根电缆过来供电加热用。
其次，主机和水箱在32楼，而酒店在5～10楼，管道很长，但回水系统没做好，基本成了摆设，以至于要放很长的冷水才有热水，等待时间长不说，浪费也很严重。据酒店方介绍，每天用水量至少是15吨，基本上都是满额用水了，但入住率却只有70～80%。
再次，管道也没做减压阀，热水送下来的时候压力太大，爆掉了很多水龙头。
另外，热水管道用的50的PPR管，只做了0.5公分的保温，冬天的时候管道全部冻爆了，这也导致去年冬天酒店直接关门停业。
除了设计上的问题外，在施工工艺上也是一塌糊涂：方形水箱几乎每个焊接的地方都有焊洞，就跟新手焊出来的一样；电路、控制系统也做的很乱，到处都是电线，跟蜘蛛网一样，酒店工作人员都不敢进去。
看了凌乱的现场后，葛总给出了9万元的整改报价，但客户觉得价格高，又找了原来的工程商，再给了6万让他接着做。虽然项目多加了一台5P的主机，另外PPR管也全部换成了50的镀锌管，但老问题还没解决，新问题又涌现出来了：换成镀锌管后，在连接太阳能系统时没做软连接，直接硬接的，管道下沉后把联箱都“憋”掉了，没多久很多地方都开始漏水。
另外，因为水泵安装的不合理，原来的3台主机有两台出现了过流保护，只有风扇在动，水泵和压缩机并没有启动，不知道还以为主机在工作，结果水温怎么也上不去。不得已，客户又把之前的3个16KW的电加热拿了出来，烧了一个冬天。
酒店在2017年春天再次找到葛总，不过这次老板不好意思再来谈了，换成了酒店的店长。据对方表示，去年冬天电费太高，根本就用不起，需要再改。葛总根据项目现在的情况出了一个新的改造方案，还是报了9万的价格。这一次，酒店方很痛快，没多久就同意了。
谈及三年来的改造过程，酒店老板后悔不已——中间各种折腾不说，酒店停业带来的损失、电加热额外的高额电费都是一笔高额的糊涂账，另外，从第一次23万的安装成本，再加上后面两次6万、9万的的改造成本，总造价已经远远高出葛总第一次29.6万的报价！
案例3：低价商家无售后，百万巨款转头空
广东梅州某金丝皇菊客户，2018年种植了170亩金丝皇菊，由于之前并无种植经验，所以所有种植技术都由卖苗的商家提供。天公作美，客户的金丝皇菊大丰收，如何晾晒又成了一个难题。客户咨询了卖苗的商家，对方介绍了空气源热泵烘干，在简单了解后客户决定就使用这种设备烘干。
报价的两个方案中，客户选择了一个价格便宜的厂家，最后安装了两台6匹的热泵烘干设备，搭建了两套烘干房。厂家在安装完成后简单介绍操作方法后没有进行试烘便离开了，临走时还象征性地给了一套烘干的工艺。
因为客户之前没有烘干过菊花，因此只能参照厂家给的烘干工艺进行烘干，结果烘干过程中菊花很多都出现了黑心的情况，到了烘干完成后大部分菊花都黑心了。
客户电话咨询厂家解决办法，结果厂家表示这套工艺是烘干其他花卉的。客户要求厂家派售后人员来现场协助处理，厂家也推脱说太忙。客户尝试自己调整烘干工艺，但都没有成功，再次尝试联系厂家时厂家已拒接客户的电话了。
因为盲目相信厂家的承诺，客户是一次性把项目款付清的。厂家撒手不管，客户只能干着急。据介绍。种植金丝皇菊一亩的产量在150~200斤干花，客户种植了170亩，保守估计也能收获2.5万斤。
金丝皇菊干花一斤的价格在200元以上，如果使用了合适的设备和工艺，这个客户至少能收获500万元，而如今只能以几块钱一斤的价格低价处理。为了几万元选择了错误的厂家，损失了几百万元，这就是教科书般的因小失大。
血泪教训：没有合理的利润空间，哪来的好售后？
三个案例可以说都是甲方的血泪史。从几个案例也可以看出，其实报价差距并没有那么大，但很多时候甲方就为了少得可怜的差价，结果做出了错误选择。这里面除了有贪便宜的因素外，还有很大程度上是客户本身对热泵工程不了解、不专业导致的，不能很好地判断哪个方案更合理。
一个项目的报价，不仅仅包含了设备、配件成本和施工成本，还有售后成本。如果没有合理的利润空间，商家不可能提供好的售后服务，毕竟大家出来都是赚钱的，不是做慈善，赔本买卖谁也不愿意去做。所以，麻烦甲方也长点记性，没有合理的利润空间，哪来的好售后？
最后，给甲方在选择商家时两点建议：第一，选择专业的方案，而不是低价的方案；第二，选择专业的经销商，最好实地考察做过的项目，了解工程施工水平及用户反馈。相信做到这两点之后，自己花的每一分钱都更有保障。
版权：本微原创，3个案例内容由山东威海经销商刘涛、江苏苏州经销商葛海军、热泵商学院讲师曾国辉提供，在此鸣谢！