做保险多年以来，那些客户教会我的道理，直到现在都不敢忘

越来越不喜欢刷短视频了。

在短视频平台看保险类的内容比较多，所以系统推荐给我的，也都是和保险相关的内容。多数时候，系统推荐的视频，是真人口播讲保险的。

保险专家们声情并茂的告诉你：赶紧关注他，赶紧下载视频，不然视频要被删除了；或者告诉你怎么全额退保，或者是针对某个事件怒骂保险公司没良心，一群粉丝在留言区义愤填膺；还有人教你买保险如何避坑。

唉，好好的保险行业，就是让这些人给搅得乌烟瘴气。不知道的还以为保险业是个多混乱的场所呢，到处都是套路，到处都是坑，一不小心就上当破财。

买保险的坑，我没遇到过。但是卖保险有没有坑，我就有发言权了。每个保险菜鸟在成为专业的营销员之前，都掉进过认知的盲区，也绕过不少弯路。

所谓“吃一堑，长一智”，正是做过错事，走过弯路，这才长了记性，这些失败和错误，才成就了今天专业的自己。

今天就来盘点一下，做保险这些年来，客户教会我的道理。因为每条建议的背后，自己都曾付出过代价，所以这些教训，直到今天也不敢忘。

不要放过有保险的客户

有保险，不见得保额足

你刚认识一位准客户，铺垫一番聊到保险，他说自己早就买完保险了，重疾、医疗、意外什么的，做得都挺全。你是不是也想像以前的我一样，想走了？

我们不能把全部重心都放在“没买保险的准客户”身上，更应该关注那些“已经有保险的老客户”，关注他们的保障够不够。

前段时间我做了一起理赔。客户主险是10年交费，前两年就已经交满了，附加险还在继续交钱、继续生效。某天中午他打电话给我，说自己出险了。他在梯子上掉下来，把腿摔了，现在住院呢。

我赶紧查询他的保障内容，虽然没有住院医疗，但好歹有份意外险。就一并告知了他需要收集的资料，帮着他进行了报案。

出院后他把理赔手续准备好，我去他家拿，简短的聊了一会。这家人脾气性格非常好，很好接触。他们的保险意识也很好，10年前就买了保险。

但是意外险的额度太低。本次住院他花了3万多，报销了1万多之后，还剩下1万多的缺口。但是他们的意外险，只能报3000来块钱。

得知这一结果的他们，眼里掩饰不住的失望。本以为剩下的钱可以用保险来解决，没成想保险只能解决他们的极小的一部分。这可是他们心心念念交了10多年的保险啊。

所以那一刻，我真的很自责。自己之前为什么没有给他们做个保单检视呢？再给他加一份意外险，也就百十元就搞定了，现在弄得他们对保险都失望了。

风险来临，客户没保险是糟心的事，比这更糟心的是客户的保额不够，派不上大用场！所以不要放过任何声称有保险的客户，有保险不见得保额足！

不要去衡量客户的口袋

你不知道客户有多少钱

我服务的第一个高客，也是公司派发的名单客户。他们是做医疗行业的，在当地都是出了名的有钱。不仅买了我们公司的几十份保单，在其他公司还有好几十份保险。

我一直想找个机会去好好的开拓一下。但他夫妻俩每天太忙，见不到人。后来有一次女主人联系我，说有事要用钱，想取一部分保险的钱出来用用。

我开车带她到公司办理，顺便给她带的那几份保单做了整理。好家伙，好几份都是年交5万到10万的，而那一次，她从几份保单里，取走了87万。

开车回去的路上，我问她取钱干什么用，她说最近家里经济不太好，资金周转有点困难。我本想着要再劝她加保点什么保险呢，一听人家经济困难，心想算了吧。

过了大概一个月，她在微信上问我知不知道另一家公司的某某年金险，我说知道啊。她又问这个产品怎么样，我觉得挺好的，然后发来一张截图。

看完那张截图我就成了被霜打的茄子——蔫了。这就是她说的经济困难吗？又买了一张年交30万，交费期5年的年金保险...

说不懊恼，那是不可能的。后来想了一下，即使当时在回来的车上，劝她加保成功，我也做不了太大。因为当时想的是，公司现阶段政策，年交5万能搭配一个高收益帐户，撑死也就年交5万。

所以做保险不能只盯着小市场，要想有突破就得去经营高客。面对高客时，别用自己的收入，去衡量客户的口袋。

保险销售不是推销保险

是帮助客户选解决方案

保险销售不是销售保险，而是帮客户选择方案。就是这么简短的一句话，也是我好久之后才悟透的。

刚做保险那会，销售的意图很明显，见了客户聊不到三句半，不外乎就两句话：还没有保险？那现在买份吧。或者是已经有了保险，那就现在加份吧。

这么做成功率自然不会高，我也因此郁郁不得志，明明访量有了，产品知识也懂了，怎么就签不到单呢？莫非“访量定江山”此类的话，是经理给我画的饼？

后来在一位客户那里，我成功的签到一单。整个过程不是我引导客户，而是客户在引导我。他之前找过几个业务员，做了一系列产品的对比。

他打开几份计划书，让我给他参考，看看该选择哪个方案。我就从多个纬度给他分析了一下，并拿出自己的方案对比了下优劣势，因为被他引导了嘛，也算是不偏不倚、不吹不黑的客观公正的给出了建议。

后来他就选择了我的方案。这次签单经历也让我感觉，和之前签单的过程不一样。以前都是我推荐了，用尽方法说服客户签单。而这次签单，是在客户的需求之下，我与他共同进行决策。

所以做得越久，你越能明白：保险销售，并不是简单的把产品销售出去，这其实是一个帮助客户解决问题的过程，如果客户能真正参与进来，与你共同作决策，成功率才能更高。

你不必行业顶尖或优秀

用心做好本职就可以了

保险行业最讲究“专业”，一般来讲什么样的才配得上这两个字？必须得精通本产品责任、熟悉销售流程，懂得资产规划、沟通方式通俗易懂这样的。

但有时候，这条法则也行不通。因为有时候客户看中的不是你的产品，而是你的这个人。看你你做事尽不尽心，对事对人的态度。

那是刚做保险一年左右的事，有位在矿上当官的客户，对养老保险感兴趣。我就给他推荐了公司的年金险，没想到他的问题太刁钻了，把我给问住了。

他问的这些问题特别细，公司培训的时候，都没讲这么细，所以我不知道。我也没藏着掖着，就告诉他你这个问题太有水平了，我不知道，我回去问问再给你回复好吗？

于是我在纸上记了几个不能解决的问题，问部经理，问内勤，问支公司经理，在网上查，问网上的同业。得出答案后，再去给他回复。

没想到这种问题的刁难，持续了两次。我前后记着他的问题，回去问了两次。再去他家的时候，我都觉得没脸了。这也忒不专业了吧。

但没想到他还是在我手里签了，我都有点不相信他会选择不专业的我，还问他：你现在没有什么问题要问了吧。他也告诉了选择我的原因。

其实那些问题，他问过其他公司的业务员，他们含糊其词的回答了，或给了他一个错误的答案，就引起了客户的反感。不太会撒谎让我赢得了这场战役。

不要觉得客户最关注的是产品，其他在选择产品或方案的时候，又何尝不是在选人呢。保险靠谱不靠谱，选没选对人，真的很关键。

我招聘了一个非常不错的新人，这段时间想着要如何好好的培养他，准备了好多的优质课件，但后来一想就不给他了。先让他犯点错再说吧。

我们从懵懂到专业的营销之路，注定不可能会一帆风顺。这期间会遭遇拒绝、偏见、会犯错误、会伤自尊，但这些更能让我们快速成长。

想做好保险，不能完全听信别人给出的经验。实践才能出真知，自己碰壁得出的感悟，才最能牢记一辈子。

跟着师傅学理论，不如到市场上去实践。师傅带进门，修行在个人。想在这个行业做出成绩，只有一条路可走，每天拜访见客户，就这么简单。

没有为什么。如果非要，那么只能说，客户才是最好的老师。

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