没有成交的家长怎么办？少儿编程培训机构如何追单挽回客户？

根据美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成；3%的销售是在第一次跟踪后完成；5%的销售是在第二次跟踪后完成；10%的销售是在第三次跟踪后完成；

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在教育培训行业中，我们80%的咨询师（市场销售）在追单3次后，不再进行第4次和第5次追单，少于5%的咨询师会坚持到第6次及以上的追单工作。

从这个数据可以看出，追单工作决定了80%的流失生源是否能够回流。

导致这种情况出现的一个很大原因是很多咨询师容易过早下结论，在机械的推销机构几次的少儿编程课程产品以后，如果还没有成交，就把这个家长客户定义为非目标用户，就放弃了继续追单转化。

然而实际情况是复杂的，家长一时间对于少儿编程的认知度可能没有那么高，需求不强。

但是通过家长接触的媒体宣传、了解政策、以及其它家长交流沟通等等原因，都有可能改变家长之前的想法，我们的咨询师不能过早定义未成交客户，需要多一些耐心，适时追单。

如果不去多沟通分析家长没有报名成交的原因，家长存在疑问的地方，想办法去做追单转化，那对于一个机构来说损失是比较大的。

机构在开始推广前都是应该做过目标客户群体分析，策划准备各种活动方案，做了推广宣传，都是付出了成本的，如果不能提高触达用户的成交转化，这里面的沉默成本是很高的。

那么哪些因素决定了我们的咨询师再次追单成交的概率呢？

追单的次数和步骤决定着成单的概率。

根据美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计数据，我们的咨询师追单次数至少不应少于8次以上，追单频率不应低于每周一次。

追单的形式可以是电话、短信、微信私信、微信朋友圈广告、微信群活动等不同方式，对客户实行全方位、多形式的跟进和追单工作，这个是咨询师的核心任务。

再说说追单的步骤。

1、回顾客户详情，为制定追单方案做充足准备

翻看一下原来与家长沟通咨询的记录，整理电话约访和当面咨询中获取到的客户信息，再次分析客户当场未成交的真实原因。

对于新的培训机构，可能大多是没有经验的咨询师，如果有可能让咨询师把每次与家长当面沟通交流的对话录音下来，做完整的记录。

以便后面回顾总结的时候发现问题，解决关键问题，更快提升机构咨询师的平均水平。

分析客户当场未成交的真实原因：

例如：家长的需求点、痛点、和关注点有哪些？提出过哪些问题？对我们咨询师哪个问题的回答存在疑虑？

家长曾经提出的担忧问题有哪些？主要是考虑专业？价格？距离？

在A、B、C的分类中该客户属于哪一个类别。在深入了解客户的基本情况之后，咨询师就具备了清晰的追单思路。

2、制定追单方案

有了第一步的回顾分析，我们要能把之前家长存在的疑虑和问题点先想办法解决掉，制定一个追单方案计划。

追单方案一般包括：追单时间，追单频次，追单嗦头，追单内容，追单话术，异议处理和二次追单确定的内容、时间等。

追单时间一般安排在中午12：00-13：30，晚上19：00-20：30或周末的休息时间，这个时间不是绝对的，要根据当地家长一般的作息时间做灵活安排，这样更容易取得与家长的联系。

追单频次根据客户的意向程度来决定，意向越高，追单越密，反之，追单时间可以一周一次。

追单噱头可以看家长的朋友圈，寻找家长最近关心的话题。

也可以通知家长参加校区的活动、体验课。

追单内容、追单话术、异议处理和二次追单确定，则需要根据了解家长的具体情况后灵活确定相应的内容和方式。

追单方案的一个重要点就是根据家长之前沟通存在的疑问、担忧。

例如家长担心孩子兴趣不浓、一次报名年课孩子学了半途而废，那么就可以以低价体验课的形式让家长放心的让孩子来先上几节体验课。

每次上体验课的时候多下功夫，提升学生的学习兴趣，给予鼓励，同时派发一些积分奖品兑换券，吸引学生报名上课。

3、正式实施追单方案

实施追单通常有两种方法，一是咨询师以不同的活动嗦头追单，二是咨询师以置换角色的方式追单。

第一种方法，咨询师的话术必须围绕追单嗦头的主题来确定。追单嗦头的主题一般有二次到访、近期活动、拼团课、热身课、近期调价、近期开班的时间、近期开班的老师、最后名额抢报等；

比如：XX妈妈！我们机构最近举办了99元4次体验课活动，完成4次体验课后，还有价值199元的精美礼品送给孩子。

目前还剩下最后3个名额，我专门为您预留了一个，您看明天什么时间过来报名呢？

第二种方法，咨询师置换角色。

可以以客服的名义回访家长可以深入了解孩子的学习情况，这样往往能够得到准确和真实的信息反馈。

咨询师可以以财务的名义追单，可以告诉家长学校优惠政策的保留期限，提醒家长尽快报名。

咨询师可以以主管的名义追单，可以告诉家长这部分孩子由学校主管亲自管理和维护，以表示对孩子的特别关心和高度重视。

4、做好追单后续服务

追单之后一般要发送文字版短信或微信给家长，分为两种情况。一是对于已成交的客户，要发送稳单信息，表示对家长的感谢和说明上课前的准备工作与注意事项，确保对客户的深度链接。

二是对于未成交客户，表示感谢并提出期望，约好下次见面或电话约访的时间。做好相关信息的备忘，以提醒自己和家长。

同时把未成交的客户转为老单，记录好信息并持续跟讲，保持粘度。

总之，成功的追单方法需要回顾客户详情找出关键问题、制定针对性强、有效的追单方案、认真实施追单和做好追单后续服务四个步骤。

把每一个步骤做到极致，80%的流失生源才有可能实现回流。