2020年，医药人的营销解药来了

多年前，在一次培训时，接触到了4P，简简单单的一个数字和一个字母，就把一个深奥的理论总结透了。在以后的工作学习中，也经历了好多这样的实际案例。

个人的体会是：老外真能整词，一个复杂的理论和概念，被这样神奇地化繁为简，非常好记和实用。然后自己也慢慢深入了市场营销的工作，开始给同事一些帮助和培训，他们经常问“一共有多少这种形式的理论呢？”我竟无以回答。

近期，在一些同行和朋友的鼓励下，决定专研一下，看看市场营销中，有哪些非常好记实用的理论工具。今天，我们今天就先从那些P开始。

4P，我们大家都非常熟悉，Product, Price, Promotion和Place，是营销组合内容的缩写，以4P来指代营销组合marketing Mix。4P的出现也是对市场营销研究不断深入的一个缩影。

早在1948年，哈佛教授James Culliton对市场营销人员提出一个概念，就是认为他们是材料混合者‘mixers of ingredients’，他们的工作需要把市场营销的各类工作混合在一起。

随后，他的同事Neil Borden教授，提出了“Marketing Mix”，这是营销组合这个概念的初次面世。然而，他们并没有对什么是营销组合进行深入的探索，没有解释营销组合的具体内容。

再后来，由当时在西北大学学习的Jerome McCarthy，在他老师理查德.克莱维特教授的基础上，提出了营销组合的4P内容，从此以后，我们就有了营销组合Product, Price, Promotion和Place的正式内容。

Edmund Jerome McCarthy

(1928.2.20 –2015.12.3)

营销的发展是很迅速的，在4P的基础上，营销学教授Bernard H. Booms和Mary J. Bitner提出了我们产品和服务是需要有目标对象的，需要把人People的因素考虑进去。

同时，营销的执行必须有很清晰的过程Process，向消费者展示我们产品的时候，需要有力的证据Physical Evidence。就在原来4P的基础上，拓展成了7P。

另外，有学者认为，包装Packaging在消费者的购买活动中也有很重要的作用，所以需要把Packaging也加入到营销组合中。

在以产品驱动营销的年代，好的生产力和产品质量将不仅仅降低生产的成本，也能够得到更多消费者的青睐，所以，Productivity & Quality生产力和质量也被引进了营销体系。

到了1970年代，菲利浦.科特勒教授在提出大营销Mega Marketing概念时，认为公共关系PUBLIC RELATIONS和政治POLITICS同样会影响营销的实施，所以，营销系统中又多了两个P。

同时，在营销由产品导向往营销导向转型的过程中，菲利浦.科特勒教授提出了营销的战略4P。那就是Probing，Partition，Prioritizing和Positioning。

为了做好战术4P，必须在战略上搞清楚客户分类、客户需求、哪类的客户优先满足等问题，这样才能配置更好的产品和服务给客户。

“P”字营销游戏还没结束，另一位非常著名的营销管理大师亨利.明兹伯格教授，于1987年提出了管理策略的5P学说，包含了plan，Poly, Position，Pattern和Perspective。就是将营销从基础的产品管理和客户营销，上升到企业战略的高度，并且需要有一个全局观才能更好的做好营销这个工作。

讲到这里，市场营销中和P相关的著名营销学说理论讲得差不多了，那到底有多少个P呢？如果我们从营销的四个板块进行整理的话，从有P字营销游戏开始，到现在，一共有29P。

产品战术：

product, price, place, promotion, packaging

行动计划：

planning，ploy，probing，partition，priorition，persuasion, public relation, push-pull，positioning，process，pattern，physical evidence

营销评估：

profit, productivity, partnership, power, perception

客户行为：

people，positiveness，political，passion，personality，perspective，professionalism

这些P是现代营销发展过程中的片段，不仅仅给从业人员起到了指导方向，也对大家的实际工作提供了具体路线。

当然，这些内容也是营销过程中不同学者在自己工作环境中的认识，有些得到了业界的广泛认可，在工作中得到运用，并不断的充实理论发展；有些则被其他更先进的学说所代替或得到提升，不再提及。

但是，所有的P都在现代市场营销理论发展过程中留下了不可磨灭的足迹。

今年是我从事医药营销工作的第20个年头，如今监管政策持续加码，准入局面频繁变化，医药营销的大环境愈加迫切与严峻，医药人掌握4P+Policy已经远远不够，但完全了解29P也没有必要。

正如亚马逊贝索斯所言，有很多东西会变化，也有不少东西依然没变，老方法与新变化，都是我们应该关注的。

所以，我重新梳理了25种营销工具，整理了23个营销案例，把20年的营销实践技巧都放在了我在思齐学院的新课《老谭讲透医药营销》里，一共22个课时，告诉你那些有效的医药营销老方法与新变化，为不远处的2020年，备足弹药。